【課程目標(biāo)】：
1.提升銷售管理者的管理能力，明確作為銷售管理者的角色和職責(zé)
2.掌握組建精英銷售團(tuán)隊(duì)的策略，實(shí)施人才戰(zhàn)略，締造卓越團(tuán)隊(duì)
3.掌握銷售團(tuán)隊(duì)管理及成員輔導(dǎo)訓(xùn)練的方法，建立合理的激勵(lì)機(jī)制
4.合理設(shè)計(jì)分解目標(biāo)，掌握目標(biāo)管理中實(shí)際應(yīng)用的關(guān)鍵步驟
5.運(yùn)用執(zhí)行不折不扣的拿到成果，掌握將決策轉(zhuǎn)化為成果的執(zhí)行策略

【課程內(nèi)容】：
一、銷售管理與管理能力
1.銷售管理的目的
2.管理以人為本
3.管理的精髓
4.銷售管理者的理人、安人
5.管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
6.銷售管理者的主要職責(zé)
7.管理者的三心三力
8.管理者存在的三大問題
9.管理者工作計(jì)劃能力

案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：通人性者通人情
案例2：管理的科學(xué)性與藝術(shù)性
案例3：中國人獨(dú)特的思考方式
工具：解決問題的格物工具

二、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
1.什么是團(tuán)隊(duì)
2.團(tuán)隊(duì)的五大要素
3.從《孫子兵法》看團(tuán)隊(duì)建設(shè)
4.帶兵之道與治軍之道
5.卓越源于要求
6.高效團(tuán)隊(duì)的三大特征
7.團(tuán)隊(duì)發(fā)展管理要點(diǎn)
8.團(tuán)隊(duì)制度規(guī)范與文化影響

案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：馬拉車團(tuán)隊(duì)理論
案例2：曾國藩帶兵
案例3：氛圍管理
案例4：韓非思想與制度建設(shè)
訓(xùn)練：卓越源于要求
三、銷售團(tuán)隊(duì)人才招募與甄選
1.銷售人才的重要性
2.銷售人才的招募、甄選
3.銷售招聘誤區(qū)分析
4.人才招聘的三大前提
5.頂尖銷售人員特質(zhì)分析
6.銷售面試的五步問話
7.明察秋毫的面試甄選

案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：吳士宏銷售面試
案例2：有悟性的銷售人員問話
案例3：考察傾聽能力
工具：招聘五步問話

四、以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的訓(xùn)練與輔導(dǎo)
1.員工為什么工作
2.應(yīng)對(duì)新挑戰(zhàn)銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)化
3.教練的作用公式
4.教練的四大核心能力
5.教練下屬的四步驟法
6.團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的系統(tǒng)化建設(shè)
7.心理訓(xùn)練
8.技巧訓(xùn)練
9.流程訓(xùn)練
10.銷售訓(xùn)練分類及訓(xùn)練目的
11.如何實(shí)施訓(xùn)練考核
12.銷售激勵(lì)與績(jī)效提升

案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：教練的起源
案例2：通過教練引發(fā)潛能:
學(xué)員團(tuán)隊(duì)活動(dòng)：能力訓(xùn)練
工具：銷售說、聽、問、答

五、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行與業(yè)績(jī)推動(dòng)
1.銷售執(zhí)行是對(duì)成果負(fù)責(zé)
2.任務(wù)型和成果型的差距
3.做了≠做到
4.銷售執(zhí)行八字箴言
5.管理者拿到成果的兩大關(guān)鍵
6.決定執(zhí)行力的關(guān)鍵因素
7.解除執(zhí)行障礙的三大關(guān)鍵
8.責(zé)任是萬力之源
9.責(zé)任、使命與成就

案例工具與現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
案例1：銷售就是拿成果
案例2：“我沒有一個(gè)假如”
討論：任務(wù)與成果的區(qū)分
訓(xùn)練：執(zhí)行成果訓(xùn)練

【講師介紹】：孫巍

一、資歷背景
中國著名實(shí)戰(zhàn)管理專家
中國著名團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師
中國領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)研究院高級(jí)研究員
北京大學(xué)總裁班特聘講師
清華大學(xué)總裁班特聘講師

二、授課風(fēng)格
互動(dòng)貫穿始終，授課風(fēng)格激情幽默。他能在最短時(shí)間里調(diào)整學(xué)員心理和體能到顛峰狀態(tài)，充分調(diào)動(dòng)每位學(xué)員的熱情與參與度，聲音極具穿透力和震撼力。

三、授課經(jīng)驗(yàn)
中國電信、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國通信服務(wù)、中石化、中海油、中國銀行、中國工商銀行、中信銀行、中國民生銀行、汴京銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)、北京運(yùn)通集團(tuán)、青島科昂集團(tuán)、中金會(huì)、海底撈集團(tuán)、中青旅控股有限公司、杜康控股、金星啤酒集團(tuán)、長園深瑞繼保自動(dòng)化有限公司、北汽福田、長安集團(tuán)昌河汽車、方太集團(tuán)、銀大地產(chǎn)、高盛行地產(chǎn)、寧夏煜基地產(chǎn)、北京念捷地產(chǎn)、北京房地置業(yè)大廈、寧夏紅寶集團(tuán)、慈吉集團(tuán)、武漢遠(yuǎn)大制藥、好想你棗業(yè)、東方雨虹、輝煌水暖、上海景峰制藥、深圳海王、山東天地健、九鼎集團(tuán)……