大客戶銷售與客戶關(guān)系管理其它上課時間：

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課程大綱:

臺灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-金融系統(tǒng)-大客戶銷售與客戶關(guān)系管理
主講：臺灣劉成熙老師
前 言：
本建議書為銀行或者基金公司的的財富管理部門或者市場銷售部門的銷售人員和理財人員學(xué)習(xí)顧問式銷售與客戶關(guān)系管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探討。
課程目標(biāo)：
掌握分析新的財富環(huán)境與顧問式大客戶銷售，
掌握客戶關(guān)系管理（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
透過客戶關(guān)系管理，讓客戶感受我們的服務(wù)，從而再次介紹客戶給我們。
掌握顧問式銷售技巧，四種問題的問話技巧，發(fā)掘需求的技巧；解決方案提供與認可；客戶異議處理與獲取承諾技巧
顧問式客戶銷售與開發(fā)技巧，客戶導(dǎo)向銷售計劃技巧
掌握客戶銷售心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。
掌握客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
課程特色：
針對銷售心理學(xué)/顧問式客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實與應(yīng)用；系以實務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實際經(jīng)驗，實踐性強。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨到。
理論與實務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對象： 銷售負責(zé)人+銷售骨干
授課時數(shù)： 2天12小時
主講老師簡介：
姓名：劉成熙
學(xué)歷：臺灣zhengzhi大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺灣
經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達國際股份有限公司總經(jīng)理；臺灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)汽車銷售EMBA班特聘講師，眾多銀行,zhengquan，基金公司特邀授課講師。
臺灣劉成熙老師曾是臺灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
臺灣劉成熙老師-金融系統(tǒng)（銀行zhengquan基金保險等）客戶服務(wù)名單（簡版）：
中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）
中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
中國平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發(fā)展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發(fā)展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發(fā)展銀行青島分行/大連分行/寧波分行/
深圳發(fā)展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行
中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
中國郵政儲蓄銀行（九江分行）
中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次）
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
晨星資訊（深圳）有限公司
廣發(fā)銀行總行
農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司佛山分行
深圳威豹金融押運
中國光大銀行�？诜中�
世紀(jì)zhengquan深圳總部（南昌等營業(yè)部）管理課程；zhengquan分析師演講與表達技巧課程；
世紀(jì)zhengquan各營業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程；
世紀(jì)zhengquan組訓(xùn)人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發(fā)zhengquan總部（以及西安/廣州等）營業(yè)部總經(jīng)理高效團隊管理，績效管理
廣發(fā)zhengquan總部（以及中山/廣州等）TTT,高效人士7個習(xí)慣等課程類似10梯次提上
廣發(fā)zhengquan珠海分公司（3梯次高效執(zhí)行力）
廣州zhengquan公司（高績效團隊建設(shè)與溝通以及高效人士7個習(xí)慣）
廣發(fā)zhengquan佛山公司
深圳天成學(xué)院
招商zhengquan股份有限公司
中國平安保險集團
中高平安財產(chǎn)保險股份有限公司
招商基金股份有限公司（顧問式大客戶銷售與客戶關(guān)系管理）
中山zhengquan，
安信zhengquan，客戶名單不完全統(tǒng)計，每周都在不斷增加中……
課程大綱
第一單元：新的財富環(huán)境與大客戶銷售
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 快速變化的市場（理財產(chǎn)品市場）
二. 普通銷售與大式客戶銷售的區(qū)別
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
三. 知識經(jīng)濟時代的專業(yè)理財銷售人才
銷售人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“銷售關(guān)系”
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
四. 富人銷售的過程
尋找富裕的人投資
贏得富裕的人投資
維系富裕的人投資
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：客戶關(guān)系鏈管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投資績效
CLAS —— 客戶關(guān)系維護
Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能
Attending behaviors 互動的方式
Shared values 相似的價值觀
二. 客戶金字塔模型
頂級客戶
高端客戶
中端客戶
低端客戶
三. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
四. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
五. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
六. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：顧問式大客戶銷售與開發(fā)
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論（以顧問業(yè)務(wù)為起點帶動金融產(chǎn)品的全面銷售開發(fā)）
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
二. 如何進行優(yōu)質(zhì)客戶的篩選
三. 開拓顧問式銷售銷售的前提
四. 建立信任關(guān)系的要素
五. 提升客戶關(guān)系的技能
六. 開發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時間，并制定計劃
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式
七. 客戶導(dǎo)向銷售計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的銷售計劃
步驟1：評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的銷售計劃
步驟3：綜合運用
八. 以客戶為中心的顧問式銷售開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧
九. 核心客戶的法則（二八法則）
十. 制定顧問式銷售拜訪計劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析）
拜訪時開場白應(yīng)用（討論）
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第四單元：顧問式銷售實務(wù)技巧
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 時數(shù)
一. SPIN 銷售銷售核心要點
找出客戶現(xiàn)有背景的事實（背景問題）
引發(fā)客戶說出隱藏的需求（難點問題）
放大客戶需求的迫切程度（暗示問題）
揭示自己產(chǎn)品價值和意義（需求效益問題）
二. 發(fā)掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性
化隱藏性需求為明確需求
化目前需求為長遠需求
化個體需求為整體需求
運用總結(jié)技巧引導(dǎo)