大客戶銷售技巧和項目運作實務其它上課時間：
培訓對象：
所有對此感興趣的對象
培訓內(nèi)容：
培訓受眾:
1、處于從初級水平向中高級水平邁進階段的銷售人員和項目團隊；
2、需要提高
項目運作能力的工程項目類銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、部門主管；
3、項目運作型銷售：百萬級，千萬級，甚至上億級別的大型工程類項目型銷售人員和團隊；
4、建筑工程行業(yè)、通訊行業(yè)、IT項目行業(yè)、燈光工程行業(yè)等各類行業(yè)的項目銷售人員及團隊；
5、目標客戶是政府、大行業(yè)企業(yè)、國有大型特大型企業(yè)的銷售人員和團隊。 課程收益:
◇提升掌控項目的能力，提高成功率；
◇掌握切入項目并且黏住項目的思路和方法；
◇掌握推進和展開項目運作的步驟和方法，并步步為營建立優(yōu)勢，逐步形成意向；
◇能夠分析、判斷項目特點以及狀況，并依此制定項目運作策略；
◇學會競爭博弈分析，掌握博弈分析工具；
◇學會客戶意向分析法，從而鎖定意向并收獲招標；
◇學會項目運作評價工具的運用，及時把控項目運作好壞狀態(tài)；
◇學會制定項目計劃，并能夠結合博弈模型來監(jiān)控和執(zhí)行項目運作計劃；
◇學會建構高層關系，在項目中立于不敗之地。 課程大綱：
大客戶銷售和項目運作實務
基本信息
課程類別：銷售技能與銷售管理
課程地點：深圳市、上海市
培訓講師：蔣建業(yè)
授課時數(shù)：2天12小時
課程費用：4200元/人
近期開課：2013年10月18-19日（深圳）
2013年11月22-23日（上海）
課程背景
專注于打造卓越項目運作技能的金牌課程
項目類銷售小的從幾十萬到幾百萬，大的則幾千萬到過億，由于金額大、技術服務復雜、時間周期長，大部分都是采用直銷的項目類銷售方式，最終大部分采用招標或者議標的方式?jīng)Q定中標者。
這類銷售覆蓋政府客戶如：公檢法工商行政等政府行業(yè)客戶；國有大型行業(yè)客戶，如金融、電力、電信、煤炭石油數(shù)百個大行業(yè)客戶；還有大型公司。產(chǎn)品覆蓋通訊設備，it軟件硬件，建筑工程，燈光工程，醫(yī)療設備，電梯設備等。
項目運作能力已逐漸成為拿下競爭激烈的重大項目的必要技能，可以說，只有掌握它方可擔當大任。
本課程是從上百個經(jīng)典案例中總結和提煉出來的，理論和實踐雙重能力提升是培訓的最大特點。課程既注重原理和理論的系統(tǒng)完善性，又注重實踐操作的有效性。理論上讓學員從中學到原理和分析方法，培養(yǎng)學員的思維和分析素質(zhì)；實踐上，通過大量的、鮮活的真實案例培訓學員的實戰(zhàn)能力。
課程從銷售人員在實際工作中遇到的各種問題來著手設計課程內(nèi)容，主要從以下幾個方面：
首先，是立項。銷售人員往往會在立項階段缺乏經(jīng)驗，實際上不是所有的項目都可以立的：時間節(jié)點錯過的、關系平臺不具備的、價值取向沒有優(yōu)勢的，立項就是錯的，那么立項有哪些標準呢 我們要采取哪些措施來驗證是否可以立項呢 這將是本課程培訓收獲之一。
其次，切入項目。很多銷售人員見了幾次客戶，交流幾次，也給了不少資料，然后就不知道項目如何做了；對關鍵客戶不知道如何入手，感覺切不進去，對客戶在想什么不知道，競爭對手情況不知道；當然談不上想出什么策略來，所能做的就是等待，缺乏明確的目的性和相對應的策略，這是切入的基本功不過關，這將是本課程培訓收獲之二。
本次培訓，學員將會學到意向形成機制原理，學會分析客戶心理和采購過程；并學會項目運作的一些基礎知識：關系運作的規(guī)律、項目運作五階段、決策鏈分析方法；同時還會學到許多策略和方法來黏住客戶，并成為客戶的顧問和朋友。
第三，意向形成與鎖定。切入之后，我們?nèi)绾螤I造優(yōu)勢，促進客戶對我們公司和產(chǎn)品意向的形成，最終鎖定招標，也是困擾很多銷售人員的一個難點。
展示完你的優(yōu)勢不代表你就有優(yōu)勢，只有客戶心目中認可你的優(yōu)勢才能叫優(yōu)勢，這還不代表客戶有采購你的意向，因為競爭對手也有其他的優(yōu)勢，所以，如何讓客戶意向成為自己產(chǎn)品的采購意向，這里面有很多策略值得研究，還有，當意向形成的時候，如何識別并抓住機會，鎖定意向決定招標
本課程將從幾十個項目中提煉出各種訓練場景，練習項目分析和判斷技巧，利用DMI決策鏈分析和博弈表來制定對策。從而達到快速提高項目分析和運作能力的目的。
第四，招標收果。學員將會學到常見的幾種招標模式，并理解各種招標模式的應用場景；否則，自己即使拿下了客戶的意向，也可能因為招標經(jīng)驗不足，導致優(yōu)勢并沒有在招標中體現(xiàn)出來，枉費心機。所以，必須要對各種招標了如指掌，才能做到運作自如的境界。凡是對招標不熟悉的，難成合格的項目銷售。
本課程將立志打造一個專注于大項目銷售、提升分析判斷與實戰(zhàn)運作能力的首創(chuàng)課程。為企業(yè)單位打造精英團隊提供強有力的培訓方法。
課程特色
◇理論聯(lián)系實際：從實踐中來，到實踐中去，理論聯(lián)系實際地大幅度提高項目運作水平。
◇真實性：完全真實的項目案例，還原驚心動魄的打單過程，讓學員學到實戰(zhàn)的本領。
◇實操性：老師歡迎學員拿自己的項目案例來現(xiàn)場討論，這樣收益更大，講師經(jīng)歷過戰(zhàn)火硝煙，和學員深入分析討論，幫助學員提高實操能力。
課程大綱：
第一部分、項目運作---事關成敗
項目越大，運作越關鍵
本部分學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質(zhì)準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
一、平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！
一個成功的運作，可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經(jīng)理，竟然被傳說是高干子弟
二、一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產(chǎn)品企業(yè)，也照樣敗給一個小公司
運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動
三、項目運作中問題點和難點
1、切入問題
問題：不知道如何切入項目，無法準確理解客戶興趣點，黏住客戶，讓項目順利進行。
案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經(jīng)理是如何抓住業(yè)主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
2、推進問題
●問題A：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
◇奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與奧組委主席最高決策者見面機會的。
◇失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)出破綻，即導致最終敗局。
●問題B：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優(yōu)勢為勝勢
◇奧運項目業(yè)主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優(yōu)勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏。
●問題C：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
◇奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，老板出差看似簡單，交代下邊人來處理，實際上他并沒有放權，樣板段演示實際上沒有起到作用。
●問題D：只有掌握了客戶意向形成機制，收獲成果才能有更多勝算，案例中我們要求一起反思：
◇失敗案例中，哪幾個環(huán)節(jié)沒有能夠把握客戶的態(tài)度滿意和意向形成，貽誤戰(zhàn)機，導致后期處境被動
◇項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態(tài)度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里
◇沒有把優(yōu)勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好。業(yè)主都受傷了，這樣的優(yōu)勢是很大的，但都沒有變成勝勢，運作策劃問題多多。如果你是客戶經(jīng)理，應該怎么做
◇缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策�？纯次覀冃枰男┓治鰞�(nèi)容，為什么需要一張決策地圖 事后諸葛亮不能解決問題。所以必須要有分析方法來策劃，才能知道凡是預則立。
第二部分、意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本部分學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產(chǎn)品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產(chǎn)品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們?nèi)绾卫斫鉀Q策意向形成過程。
一、項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
二、意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三、意向形成機制----決策地圖DMI
◇什么情況下客戶購買你的產(chǎn)品
◇關注態(tài)度，利益平衡
◇從態(tài)度到意向形成，客戶選擇的科學
◇DMI表，客戶決策鏈以及客戶態(tài)度的相互作用----意向形成機制
◇BATT案例，態(tài)度分如何轉(zhuǎn)化為意向購買行為
第三部分、項目運作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本部分學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產(chǎn)品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發(fā)揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規(guī)律。
一、關系
1、關系的性質(zhì)和作用
2、關系的幾個層級
3、建立支撐性關系
4、既是顧問，又是朋友
5、案例：高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
二、產(chǎn)品和服務屬性
1、產(chǎn)品一定要專業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)理的職責
2、FFAB原則
3、產(chǎn)品屬性調(diào)研表
4、案例：價值包裝之后，滲透力大幅度提升。
三、商務
1、掌握商務應該學會些什么
2、價格，關系，技術的權衡
3、是科學也是藝術
4、案例：商務運作改變客戶的采購進程，提前鎖定意向
四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍