課程意義：
對(duì)價(jià)格和條款的重新談判、稅率的增長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的市場(chǎng)......有時(shí)候這些情況會(huì)讓一些優(yōu)秀的談判者感到束手無(wú)策，覺(jué)得在常規(guī)談判中行之有效的工具和方法不再適用。
本課程旨在通過(guò)一系列的實(shí)踐和練習(xí)，讓銷(xiāo)售人員掌握相關(guān)工具和方法，從而為更復(fù)雜的談判情境（多個(gè)談判對(duì)象、雙方不平等的力量關(guān)系，以及高風(fēng)險(xiǎn)的談判）做準(zhǔn)備，并有效實(shí)施談判。
1.準(zhǔn)備談判策略
*識(shí)別出談判對(duì)客戶的重要程度
*識(shí)別出談判對(duì)企業(yè)、對(duì)個(gè)人的重要程度
*確定客戶公司中涉及到的談判人員數(shù)量
*了解客戶/潛在客戶在談判中的個(gè)性
2.從談判一開(kāi)始就重新構(gòu)建力量關(guān)系
*談判中引起不穩(wěn)定性的因素
-時(shí)間
-選擇
-權(quán)重
-影響
-信息
-制裁
*后退一步，接受談判的規(guī)則
*知道如何等待時(shí)機(jī)，不要在不利的局面中進(jìn)行談判
3.堅(jiān)定自信、讓自己的論證具有價(jià)值
*堅(jiān)定自信，識(shí)別出談判的自然趨勢(shì)
*對(duì)談判中的堅(jiān)定自信做必要的反思
*克服談判中的3大類(lèi)困難：
-“石頭墻”
-“咄咄逼人”的攻擊
-操縱
4.發(fā)展個(gè)人資源，使得談判獲利
*在談判中找到并消除自身的不信任感
*找到并消除對(duì)方的不信任感
*建立與對(duì)方的平等立場(chǎng)，提升自身談判能力
希望提升談判技巧的資深銷(xiāo)售人員