培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收獲
1.獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。
2.掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。
3.因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。
4.掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧
5.掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。
6.防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
7.通過(guò)不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。
8.實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
課程大綱
第一單元、4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2.工具一：了解4種談判對(duì)手（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）
3.4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
4.工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的
6.詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
第二單元、客戶關(guān)系營(yíng)銷
1.客戶關(guān)系管理的定義
2.關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
3.關(guān)注決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素
4.關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
5.銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
6.“采購(gòu)氛圍”
7.案例研討與分析技巧
第三單元、公關(guān)決策人的“1+1”模型
1.案例研討
2.工具:“1+1”模型
3.在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’
4.個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征
5.“喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你
6.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)
7.“投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持
第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團(tuán)隊(duì)的管理
1.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2.銷售管理者如何分析下屬業(yè)績(jī)不好的狀況？
3.工具：分析性解決問(wèn)題4步驟
4.能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵(lì)
5.有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)
6.工具：銷售管理者解決下屬能力問(wèn)題的5個(gè)步驟
7.銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時(shí)如何應(yīng)對(duì)異議？
8.工具：Yes,But接籃球法則
9.5道經(jīng)典判斷題分析與詳解（8年來(lái)針對(duì)銷售管理者的最實(shí)用的管理練習(xí)題）
第五單元、渠道信用管理與回款技巧
1.四種渠道動(dòng)力模型描述
2.渠道動(dòng)力模型的演變
3.經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
4.營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
6.了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
7.4種債務(wù)人與3種收款人
8.渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
課程主講
程老師
營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師；
清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)等總裁班、營(yíng)銷總監(jiān)班特聘講師；
清華大學(xué)國(guó)家CIMS中心營(yíng)銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班主講老師；
連續(xù)七年榮獲影響力教育集團(tuán)年度金牌講師稱號(hào)。