課程背景：

本課程詳解行業(yè)市場分析的概念、步驟、技巧和案例。這包括做最充分的市場分析和運用分析工具邏輯步驟；如何細分市場，如何選擇市場，如何進行有效的行業(yè)市場拓展，以及如何搭建營銷的組織架構；在營銷過程中，如何通過客戶關系建立獲取客戶關鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求、關注重點及購買動機；專業(yè)應對客戶的反對意見，理解應對的基本原理和有效方法；識別購買信號并懂得適時主動出擊，達成協(xié)議。

課程對象：客戶經(jīng)理  產品經(jīng)理

課程目標：學會行業(yè)應用策略，注重客戶關系的建立，建立卓越的業(yè)績

授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。

第一章、行業(yè)分析與市場機會

一、行業(yè)發(fā)展過程和前景預測；

二、抑制行業(yè)客戶發(fā)展的障礙有哪些？

三、行業(yè)客戶需求該如何把握？

四、行業(yè)發(fā)展的四大核心

五、針對行業(yè)需求，客戶經(jīng)理該如何運用？

案例：行業(yè)機會&戰(zhàn)略轉型

第二章、針對行業(yè)應用營銷的SWOT分析及戰(zhàn)略執(zhí)行

一、從事相關行業(yè)的競爭對手在那里？

二、各自的優(yōu)勢、劣勢是什么？

三、針對行業(yè)競爭對手的SWOT分析

討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發(fā)展戰(zhàn)略.

第三章、基于行業(yè)需求的市場細分與目標市場選擇

一、參考工具——如何市場細分

二、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態(tài)分析

三、為什么物美價廉的產品不暢銷

四、競爭戰(zhàn)備的設計，競爭優(yōu)勢的建立

五、橫向透明度與縱向透明度

第四章、針對行業(yè)進行有效的市場拓展

一、營銷新概念  

二、4P與4C

三、創(chuàng)造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭

四、體現(xiàn)價值—以直銷為主，短線渠道為輔助

五、宣傳價值---四大拓展方式

六、交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿

第五章、針對行業(yè)營銷的組織架構

一、行業(yè)發(fā)展的三-五年戰(zhàn)略規(guī)劃

二、市場部與銷售部的分工和關系

三、參考工具—通信行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的流程

四、組織架構與人力資源管理的運用

討論：產品*行業(yè)*客戶經(jīng)理的角色定位

第六章、客戶經(jīng)理直銷關鍵能力示意圖

一、戰(zhàn)略與規(guī)劃

二、項目運作

三、客戶建設能力

四、危機管理

五、競爭管理

六、客戶溝通

七、資源協(xié)調

八、交易管理

第七章、行業(yè)性解決方案的六個系統(tǒng)

一、客戶內部采購流程的分析

二、客戶內部的職能分工

三、項目性銷售的推進流程

四、銷售里程碑與標準管理

五、銷售成交管理系統(tǒng)

六、項目性階段輔助工具

案例：營銷的天龍八部

第八章、行業(yè)解決方案推廣的技巧 

一、客戶經(jīng)理需要經(jīng)常關注哪些信息和資源？

二、客戶經(jīng)理如何成為客戶的貼身顧問？

三、產品客戶顧問式銷售策略；

四、客戶經(jīng)理如何掌控行業(yè)客戶聯(lián)絡人或關鍵人？

五、客戶經(jīng)理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？

六、客戶經(jīng)理如何引導客戶關注產品和價值體現(xiàn)？

案例分享:客戶經(jīng)理如何塑造產品的“解決方案”?

第九章、行業(yè)客戶跟進與拓展實戰(zhàn)技巧

一、行業(yè)客戶分析與管理的五個關鍵步驟

 1、組織結構和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執(zhí)行計劃并定期檢查

 2、基于關鍵職位的組織權力分析圖

 3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析

  4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧

研討總結：根據(jù)職位和價值輸出大客戶營銷策略

二、行業(yè)客戶拓展技巧與策略

 1、影響類職位跟進流程圖

 2、準確識別資源匹配，目標導向的拓展卡片應用

三、基于行業(yè)客戶態(tài)度掌握分寸的跟進策略

 1、針對個人需求的描述與拓展手段

 2、基于客戶營銷的五個層次與推進技策略

    不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練

 3、基于客戶營銷的六個維度的成交技巧

    競爭態(tài)度分析→決策支撐度分析→項目及日常業(yè)務分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認可個人與公司

四、客戶營銷的規(guī)范性原則（注意事項）

  1、關鍵行業(yè)客戶關系的現(xiàn)狀評估表格與研討

2、行業(yè)客戶管控過程與結果雙重關注考核表格與研討

第十章、解決方案式營銷的工具—“九陰真經(jīng)”

一、展會

二、技術交流

三、電話銷售

四、登門拜訪

五、測試和提供樣品

六、贈品

七、商務活動

八、參觀考察

九、客戶俱樂部

討論：我們應該用那及種方式最有效？

【講師簡介】

Ø 大客戶營銷與客關系管理資深專家

Ø 大客戶八維營銷體系創(chuàng)始人

Ø 顧問式成交溝通八步流程創(chuàng)始人

Ø 2013年培訓雜志評比為全國百強知名講師

Ø PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證職業(yè)培訓師

Ø 曾任中興通訊學院營銷講師

Ø 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經(jīng)理

Ø 服務過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)

【李健霖老師行業(yè)經(jīng)驗】

21年大客戶營銷高管經(jīng)驗，13年潛心研究大客戶營銷的深厚功底，擁有三千多場營銷培訓經(jīng)驗，多家營銷咨詢項目經(jīng)驗，對大客戶營銷戰(zhàn)略、銷售流程、組織設計、薪酬績效、顧問式溝通流程、人才復制建設、工業(yè)品銷售、解決方案銷售、項目型銷售等領域有獨到的研究和深厚的培訓和咨詢經(jīng)驗，在全國提出并深入研究出大客戶成交的八營銷實戰(zhàn)課程和顧問式銷售的八步流程課程，及大客戶營銷咨詢系統(tǒng)化模塊。

服務過的客戶遍及服務過海能達集團、晨光乳業(yè)、楊力集團、漢威集團、北方重工、比亞迪、南方中集、中廣核、太鋼集團、沈陽東軟等全國知名大企業(yè)，所講之處都會帶來實戰(zhàn)落地和業(yè)績的提升。

李健霖老師在全國長期開班營銷的八大公開課，包含大客戶成交的八方維營銷實戰(zhàn)修煉，營銷總裁運營統(tǒng)御之道，營銷團隊建設與管理，銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍，雙贏商務談判技巧，狼性團隊與銷售心態(tài)塑造，電話行銷與需求挖掘技巧，深度營銷與客戶關系管理。這樣解決了李老師不僅服務大型企業(yè)，還可以服務中小型民營企業(yè)的理念，為中小民營企業(yè)提供咨詢和幫輔導，助力中小民營企業(yè)的快速發(fā)展。

【授課特點】

注重情景模擬，案例分析，現(xiàn)場答疑，課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，與學員充分的互動的交流，讓課程更加的生動、實效及落地。

【擅長咨詢版塊】

一、人力資源體系搭建

二、大客戶價值提升系統(tǒng)

三、壓模式人才復制系統(tǒng)

四、項目型銷售流程規(guī)劃系統(tǒng)

五、項目型營銷管控系統(tǒng)

【主講課程】

《營銷戰(zhàn)略與模式創(chuàng)新》

《營銷業(yè)務流程梳理與管控》

《市場調研與情報收集》

《市場營銷策劃與分析》

《政府與集團項目型公關策略》

《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》

《大客戶營銷公關與銷售技巧》

《工業(yè)品大客戶業(yè)務公關與銷售技巧》

《大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)》

《深度營銷與客戶關系管理》

《關鍵客戶關系管理與二次營銷》

《項目營銷核心業(yè)務流程與組織搭建》

《狼性營銷團隊建設與管理》

《市場開發(fā)與解決方案式銷售》

《雙贏的商務談判技巧》

《集成項目與軟件銷售策略》

《銷售業(yè)績倍增顧問式八步秘籍》

《商務溝通與需求挖掘分析技巧》

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習慣》

以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【培訓過的企業(yè)】

* 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國�？萍肌⒔〔┩�科技（2期）、烽火科技、沈陽東軟、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、永州鑫華龍、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），道爾智控科技、中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......

* 機械設備：中聯(lián)重科、一康醫(yī)療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團（2期）、北京華夏視科（3期）、廈門東亞機械（捷豹）、奔騰激光（溫州），河南漢威集團、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：華南藍天航空油料、中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè)、金洲紙業(yè).....

* 電力電氣：中國華電（可門）、鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動機（零件）......

* 家居、家電、建材：東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業(yè)............

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明（2期）、聯(lián)建光電、潤恒照明設備、朗文科技等......

* 環(huán)保、設計工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點環(huán)境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、美星裝飾工程......

* 物流：加美運（快遞）、新易泰物流、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）......

* 醫(yī)藥：山東聞達藥業(yè)、青島潤達生物科技、湖南農大藥業(yè)、海富藥業(yè)、龔庭生物科技、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學試劑......

* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點讀機）、廣東東亞電器、昶東鑫（PCB）、廈門鉑聯(lián)股份（PCB）、雅樂薈音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技、金喜來電子（3期）、深圳天河星、金威源電源、卓力能集團......

* 食品：康泰食品、晨光乳業(yè)、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團......

* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產保險（東莞塘廈支公司）......

* 鞋服：頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、廈門信泰科技（鞋）、美利肯紡織、輝豐科技（拉鏈）......

* 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、萬虹科技、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......

* 通信運營商：北京移動、上海移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動；深圳電信（3期）、惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信（2期）、廣州電信（9期）、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、西安電信、大理電信、新疆塔城電信、洛陽電信、成都電信、重慶電信、重慶長壽電信、濮陽電信（2期）、安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網(wǎng)絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網(wǎng)絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：銀聯(lián)商務湖北分公司、麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、中信銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農業(yè)銀行常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農商銀行、、內蒙古察右前旗農商銀行（3期）、北京郵儲銀行......

* 其它：中國兵器工業(yè)集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核（3期）、廣州美騎網(wǎng)絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、紹興凱泰特纖、美騎網(wǎng)絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務、維爾物業(yè)、招商物業(yè)等。

【學員評價】

李老師的客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉對我們卓力能的幫助特別大，希望把方法落地用到我們企業(yè)里面，按李老師的流程去走，感謝人力資源部推薦那么好的老師。

—卓力能董事長  丁總

李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。        

—內蒙古中興辦事處  黃總

李老師的解決方案銷售技巧課程，讓所有市場部人員了解解決方案式的銷售思路和工具，使課程效果可以更加落地。

                                          —東軟科技市場部 李總

李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。所以我讓所有的市場部人員每年分月聽李老師的課程，來幫助我們企業(yè)的銷售的成長。

                                                    —全球通檢測董事長  胡總

李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長

                                                    --華為重大項目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團營銷部總經(jīng)理 徐紀原

做銷售這么多年，經(jīng)歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙

全國16場的經(jīng)銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經(jīng)驗，歸納總結出不同地區(qū)經(jīng)銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                             —科脈科技（軟件） 營銷總經(jīng)理趙險峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。

                                                   —吉林電信總經(jīng)理 周文志

選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門港碼頭培訓負責人  任玉梅