華為銷售預測與計劃管理

主講：吳誠博士

第一部分：需求管理理論與行業(yè)應用

1．需求管理理論介紹

2．運營管理模型介紹

3．計劃的目標、要求及內(nèi)容

4．計劃運營的四大支點介紹

5．傳統(tǒng)計劃模式的特征與不足

6．現(xiàn)代計劃模式與柔性管理

◇ 瓶頸理論

◇ TOC理論

◇ 長板理論

◇ 外包理論……

◇ MTS－ATO－MTO－ETO……

◇ 大批量計劃－多品種小批量計劃－單件計劃方式……

n 案例：“DELL”供應鏈運營與S&OP模式介紹；

n 案例：“IBM”計劃工作理念和行為準則介紹。

第二部分：需求預測管理

1. 需求分析與預測管理介紹

◇ 需求分析模型介紹

◇ 預測目標、原則的確定

◇ 預測風險的監(jiān)控與管理

◇ 預測時界管理（訂單、計劃、預測）

◇ 預測的原則與一般步驟

2. 需求預測維度分析

◇ 時間維度

◇ 產(chǎn)品維度

◇ 品類維度

◇ 渠道維度

◇ 區(qū)域維度

◇ 風險維度……

3. 需求預測方式分析

◇ 前瞻型

◇ 回歸型

◇ 項目型……

4. 需求預測方法分析

◇ 一線人員意見法

◇ 專家意見法

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII)……

n 案例：電商案例：“戴爾”“小米”需求計劃管理模式案例分析與比較。

第三部分：需求計劃管理

1． 需求計劃策略與模式分析

◇ 推式計劃管理

◇ 拉式計劃管理

◇ 戰(zhàn)略儲備管理

◇ 基于網(wǎng)絡的需求計劃管理

◇ 基于電商的需求計劃管理……

2． 需求計劃方法分析

◇ 一般計劃方法

◇ 物料需求計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）

◇ 戰(zhàn)略儲備計劃

◇ 柔性計劃法……

3． 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

4． 如何管理與評估計劃與訂單變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？

n 案例：“3C”行業(yè)系列標桿企業(yè)備貨計劃運營及KPI體系介紹；

第四部分：庫存計劃管理

1. 庫存計劃種類

2. 定期庫存計劃

3. 定量庫存計劃

4. ABC計劃

5. ABC-XYZ計劃

6. 安全庫存計劃

7. 戰(zhàn)略庫存計劃

8. VMI、JIT、“糖果人”、“Hub”等計劃模式

9. 庫存結(jié)構(gòu)的分析維度

10. 低周轉(zhuǎn)\物料呆滯分析與管理……

n 案例：“3C”行業(yè)20余種庫存控制方法案例講解；

n 案例：“愛立信”庫存預警與監(jiān)控、庫存結(jié)構(gòu)分析模板、庫存分級控制體系的經(jīng)驗探討。

第五部分：計劃調(diào)度管理

1．計劃與調(diào)度的工作理念與原則分析

2．均衡生產(chǎn)與柔性計劃的關(guān)系

3．計劃準確率、及時發(fā)貨率的管理策略分析

4．如何從策略上保證物料及時齊套供應？

◇ L/T管理機制

◇ 計劃批量\安全庫存的設定

◇ 相關(guān)需求\獨立需求的管理

◇ 長周期物料、高價值物料的計劃方法分析

◇ 最小、最大庫存管理……

5．如何從技術(shù)上保證物料及時齊套供應？

◇ 物料基礎數(shù)據(jù)的監(jiān)控與管理

◇ IT工具的運用管理(ERP、APS及其它輔助工具) 

◇ 物料供應管理的其它辦法及工具……

n 案例：“IBM”“預/缺料”管理與齊套交付機制探討；

n 案例：“FOXCONN”欠料（RYG）管理與交付辦法介紹；

第六部分：預測與計劃之KPI體系及改善

1. 供應鏈績效指標的設計原理、原則

2. 供應鏈績效的設計的維度介紹

◇ 服務好

◇ 高質(zhì)量

◇ 低成本

◇ 人均效益

3. 計劃指標體系分析

◇ 計劃準確率（%）

◇ 及時發(fā)貨率（%）

◇ 訂單完美率（%）

◇ 訂單運作周期（天）

◇ 急單響應率（%）……

4. 庫存指標體系分析

◇ 庫存周轉(zhuǎn)率（次/年）

◇ 低周轉(zhuǎn)物資比例（％）

◇ 庫存準確率（%）

◇ 超期庫存比例（%）

◇ 待處理品比例（%）

◇ 替代品比例（%）……

5. 績效改進策略\方法\工具介紹

◇ BPR

◇ PM

◇ KPI

◇ 監(jiān)控體系……

n 案例：“美的”供應鏈變革及績效評價體系、激勵機制分析；

n 經(jīng)驗分享：現(xiàn)場答疑與經(jīng)驗交流

培訓師介紹： 

吳誠博士 簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿(mào)易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】

v 華為：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳：集團副總裁。

【主講課程】

v 供應鏈管理：《供應鏈管理與流程優(yōu)化》《供應鏈全面成本控制》《采購與供應鏈管理》

v 計劃管理：《預測、計劃與庫存管理》《計劃與交付管理》《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購與供應商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估與選擇》《采購項目管理》《非生產(chǎn)物資采購(MRO)》《供應商大會》

v 物流管理：《物流規(guī)劃、設計與運營管理》《物流配送與倉儲管理》《現(xiàn)代高效倉儲管理》

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港理工；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、酷派、國人、傳音、匯川、大疆、國人、菲尼克斯；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、長虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、�？敌l(wèi)視、浙江大華、宇視、步步高；

機電：上海電氣、三一集團、徐工、柳工、中聯(lián)重科、四方股份、特變電工、金風科技、武重、林德叉車、四方龐巴迪、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源；

軍工：空-空導彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團；

電腦：聯(lián)想、神舟、華碩、戴爾、長城、方正、奔圖、康冠、寶龍達、佳能、創(chuàng)斯達、浪潮；

電子：Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創(chuàng)力、捷普、富士施樂、西門子、佳能、史丹利、CEC、長城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜；

汽車：東風日產(chǎn)、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長春一汽、一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、博世、飛利浦、航盛；

卡車：一汽解放、東風、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮；

能源(化工)：殼牌、中石油\石化\中化、神華、萬華、三星化學、云天化、聯(lián)合石化、新奧；

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山；

物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達、京東、河南國龍物流；

快消：P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源、健力寶、湯臣倍�。�

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、上海百聯(lián)、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

家具：全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂安居、香江家私、宜家；

家居：宜家IKEA、富安娜、夢潔、夢百合、喜臨門、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織；

服裝（鞋類）：紅豆、海瀾、七匹狼、雅戈爾、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏、361、百麗；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達利、三全、康師傅、維維、益海嘉里；

醫(yī)藥：仁和藥業(yè)、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業(yè)；

建筑(建材)：中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐、科勒、大自然、東方雨虹、紅獅、海螺；

地產(chǎn)：萬科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬達、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉置業(yè)；

金融：中國銀行、建設銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶； 

[曾培訓過的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國移動、聯(lián)通《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡、烽火通訊：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興通訊、廣州京信通信、華為：《采購成本控制與風險控制》；

4. 長安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；

7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州�？敌l(wèi)視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產(chǎn)、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優(yōu)化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優(yōu)化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 中電無線電研究所（615所）：“項目采購體系建設與流程優(yōu)化”項目，2018年實施。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調(diào)節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。