醫(yī)藥銷售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷售經(jīng)理

課程背景

方法不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術(shù)。所以營銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣點(diǎn)、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術(shù)、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計(jì)理念，才能不打折扣的達(dá)成目標(biāo)。
課程通過大量案例進(jìn)行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)化為用戶價(jià)值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點(diǎn)，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。
課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程目標(biāo)

● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶人群銷售賣點(diǎn)
● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營銷落地執(zhí)行方案
● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶開發(fā)引流方案
● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶資源，設(shè)計(jì)長效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有思維模式
● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

課程大綱

第一講：激烈市場競爭下的醫(yī)藥銷售瓶頸突破
討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）
一、醫(yī)藥銷售瓶頸的四大客觀現(xiàn)狀
1、客戶邀約困難：方法老套，學(xué)術(shù)會(huì)邀約噱頭吸引力不足；
2、產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，生硬講述產(chǎn)品價(jià)值及市場前景；
3、促單方法陳舊：談效果，談保證、談收益對(duì)比，難以觸動(dòng)內(nèi)心；
4、會(huì)議訂單率低：學(xué)術(shù)會(huì)內(nèi)容單一無趣，客戶厭煩排斥，沒聽進(jìn)去；
案例：媒體宣傳推廣
互動(dòng)：產(chǎn)品思維到用戶思維
二、醫(yī)藥銷售瓶頸的五大原因分析
1、邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣
2、銷售前缺少鋪墊預(yù)熱——過于簡單直接、目的性太強(qiáng)
3、促單銷售話術(shù)太膚淺——無法有效激發(fā)感性消費(fèi)需求
4、學(xué)術(shù)會(huì)講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”
5、陌生市場開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機(jī)會(huì)
案例：母嬰產(chǎn)品銷售
互動(dòng)：滿足需求vs激發(fā)欲望
三、醫(yī)藥銷售瓶頸突破要點(diǎn)
1. 擬定客戶關(guān)注點(diǎn)為邀約噱頭
2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價(jià)值塑造
3. 營造感性購買氛圍與場景
4、學(xué)術(shù)會(huì)講師演講技能提升
5、短期建立陌生客戶信任感
案例：交警執(zhí)勤
互動(dòng)：思維固化

第二講：學(xué)術(shù)會(huì)變革升級(jí)——操作流程規(guī)劃
討論：營銷創(chuàng)造價(jià)值
一、醫(yī)藥銷售方案制定五項(xiàng)節(jié)點(diǎn)
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點(diǎn)鎖定
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4、核心賣點(diǎn)提煉
5、會(huì)議關(guān)聯(lián)性建立
案例：腦白金廣告語分析
互動(dòng)：成功源于設(shè)計(jì)而非巧合
二、醫(yī)藥銷售過程控制八步推進(jìn)
1、會(huì)議價(jià)值塑造
2、邀約鋪墊預(yù)熱
1）見效果
2）見資料
3）見面溝通
3、會(huì)議場景營造
4、產(chǎn)品賣點(diǎn)切入
5、價(jià)值意義升級(jí)
1）拓客引流
2）粘性服務(wù)
3）消費(fèi)鎖定
4）競爭優(yōu)勢
5）普救含靈疾苦
案例：兒童餐具
互動(dòng)：通過購買來證明自己是誰！
6、異議巧妙處理的六項(xiàng)原則
1）讀懂客戶關(guān)注點(diǎn)
2）不講道理講故事
3）不講當(dāng)下講過去
4）不講問題講方法
5）不講產(chǎn)品講作用
6）不講價(jià)格講價(jià)值
7、促單政策公布
8、創(chuàng)造客戶滿意
案例：飯店“蘋果”妙用
互動(dòng)：建立客戶認(rèn)知
三、醫(yī)藥銷售裂變式發(fā)展
1、創(chuàng)造再次銷售機(jī)會(huì)
1）銷售是不斷影響的過程
2）有溝通就有銷售的可能
3）擬定非目的性溝通話題
2、復(fù)購空間探索
3、客戶資源轉(zhuǎn)化
1）噱頭建立
2）機(jī)會(huì)創(chuàng)造
3）好處滲透
案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值

第三講：醫(yī)藥銷售之門店動(dòng)銷賦能法案的優(yōu)勢
案例：小品賣拐
討論：為什么厭煩微商？
一、學(xué)術(shù)會(huì)的五項(xiàng)價(jià)值認(rèn)知
互動(dòng)：連鎖門店經(jīng)營困局分析
1、產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2、信息接收更為全面
3、氛圍營造影響訂單
4、減少客戶對(duì)抗心理
5、有利銷售逼單促成
案例：線上教育課程的失敗
討論：人受環(huán)境影響決策
二、學(xué)術(shù)會(huì)的三大關(guān)鍵要素
互動(dòng)：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級(jí)
1、邀約噱頭：產(chǎn)品切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
2、講師狀態(tài)
1）有趣
2）有感覺
3）有影響力
3、政策宣導(dǎo)與配合
1）方案講解說明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）會(huì)場協(xié)調(diào)配合
案例：360推廣會(huì)失敗分析
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比合理性分析
三、學(xué)術(shù)會(huì)設(shè)計(jì)的八個(gè)思考維度
1、不愿成為被銷售的對(duì)象
2、只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3、過程輕松快樂有吸引力
4、情緒激動(dòng)更易產(chǎn)生購買
5、動(dòng)銷方能創(chuàng)造無限可能
6、產(chǎn)品購買源于信任建立
7、持續(xù)粘性服務(wù)影響購買
8、老客戶服務(wù)強(qiáng)于拓新客
案例：免費(fèi)兒童攝影
討論：習(xí)慣性拒絕反饋

第四講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的鋪墊邀約——預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)
一、目標(biāo)客戶定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1）見證體驗(yàn)
體驗(yàn)：明顯改變對(duì)比
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書
案例：疼痛類產(chǎn)品推廣
2. 銷量分析
1）終端用戶需求
2）動(dòng)銷方案
3）引流或綁定價(jià)值
案例：備孕用品的價(jià)值分析
3. 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
1）當(dāng)下所得
2）未來無風(fēng)險(xiǎn)
3）附加價(jià)值
4）經(jīng)營現(xiàn)狀改善
案例：單場260萬成交額經(jīng)驗(yàn)分享
二、邀約噱頭及價(jià)值擬定
討論：方法不對(duì)，努力白費(fèi)
1. 噱頭擬定——用戶思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問題
3）借勢邀約——客戶喜好
案例：門店業(yè)績倍增方案邀約
2. 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒錢——收益價(jià)值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）客戶滲透說明
案例：干支爐案例分析
三、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1. 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結(jié)果
2. 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗(yàn)見證的結(jié)果
3. 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果

第五講：醫(yī)藥銷售技巧與思維認(rèn)知
討論：技巧與基本功
一、銷售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性銷售空間
案例：丘吉爾即興演講
體驗(yàn)：1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶拜訪五個(gè)方法
1、贊美自然
2、同頻交流
1）感同身受
2）過往經(jīng)歷
3）期許假設(shè)
3、經(jīng)營虧欠感
4、愚鈍樸實(shí)
5、面相即“風(fēng)水”
案例：小區(qū)超市的競爭
互動(dòng)：商業(yè)競爭的本質(zhì)服務(wù)的競爭”你剛好需要、我剛好專業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1、辨識(shí)真正“面子”
2、委屈撐大胸懷
3、拒絕的本質(zhì)分析
4、壓力變向認(rèn)知
1）距離成功更近
2）屏蔽篩選對(duì)手
3）提升價(jià)值體現(xiàn)
案例：小偷的抱怨
5、愛與責(zé)任心態(tài)
1）有價(jià)值
2）方法
3）慈悲心
互動(dòng)：堅(jiān)持不要臉的價(jià)值觀
案例：乞丐精神對(duì)比
互動(dòng)：壓力來源方法還是心態(tài)
四、學(xué)術(shù)會(huì)講師八項(xiàng)思維認(rèn)知
1、講出感覺而不是講明白
2、講故事而不是講道理
3、講感覺而不是算數(shù)字
4、幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5、靈活演繹而不是背書
6、調(diào)動(dòng)參與而不是說教
7、想聽得而不是想說的
8、演講唯一目的是成交
案例：保健品銷售
互動(dòng)：何為好講師？

第六講：學(xué)術(shù)會(huì)模擬方案——落地講解演練
討論：百無一用是書生？
互動(dòng)：對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識(shí)本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對(duì)象確定——門診老板/連鎖店長
2. 客戶興趣點(diǎn)分析——門診營銷/員工管理
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會(huì)議主題確定——?jiǎng)愉N方案/員工激勵(lì)及管理
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報(bào)···
二、方案宣導(dǎo)落實(shí)
1、會(huì)議活動(dòng)方案制定
2、啟動(dòng)大會(huì)宣導(dǎo)方案
3、方案執(zhí)行激勵(lì)跟蹤
4、確定參會(huì)人員信息
5、參會(huì)客戶訂單分析
三、課程設(shè)計(jì)調(diào)整
1. 問題解決分析——“四輪定位”篩查
2. 主題方向設(shè)定——引流/激勵(lì)
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點(diǎn)
體驗(yàn)：逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實(shí)用性將
四、會(huì)議組織實(shí)施細(xì)節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢活動(dòng)逼單

第七講：醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)回款談判技巧
一、未訂單/付款客戶分析
1. 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值不足
2. 認(rèn)為產(chǎn)品效果不夠
3. 認(rèn)為服務(wù)保證不行
二、應(yīng)對(duì)方案整理
1. 展示或體驗(yàn)病例
2. 說明整套銷售方案可行性
3. 強(qiáng)化門店業(yè)績提升具體方法
4. 綁定塑造附加價(jià)值
5. 化解投資風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的猶豫
6. 同類競品的核心方案優(yōu)勢
三、談判技巧訓(xùn)練
1. 只有被需要才能被尊重
2. 信息傳遞故事化
3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化
4. 方案呈現(xiàn)方法化
5. 客戶關(guān)系情感化
6. 產(chǎn)品銷售服務(wù)化
7. 專業(yè)術(shù)語生活化
8. 價(jià)值塑造結(jié)果化