醫(yī)藥銷售公司省區(qū)、地區(qū)、縣區(qū)銷售經(jīng)理

課程背景

方法不對，努力白費。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強大團隊執(zhí)行力，根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術(shù)。所以營銷工作需要關(guān)注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術(shù)、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計理念，才能不打折扣的達(dá)成目標(biāo)。
課程通過大量案例進(jìn)行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶思維、交易價值轉(zhuǎn)化為用戶價值、產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)化為社群營銷、功能介紹轉(zhuǎn)化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點，通過案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。
課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點話題，充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達(dá)觀點的積極性。注重培訓(xùn)的時效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價值。

課程目標(biāo)

● 課程中引導(dǎo)設(shè)計完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對目標(biāo)客戶人群銷售賣點
● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營銷落地執(zhí)行方案
● 根據(jù)真實環(huán)境設(shè)計新客戶開發(fā)引流方案
● 針對現(xiàn)有大客戶資源，設(shè)計長效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有思維模式
● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化

課程大綱

第一講：激烈市場競爭下的醫(yī)藥銷售瓶頸突破
討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）
一、醫(yī)藥銷售瓶頸的四大客觀現(xiàn)狀
1、客戶邀約困難：方法老套，學(xué)術(shù)會邀約噱頭吸引力不足；
2、產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，生硬講述產(chǎn)品價值及市場前景；
3、促單方法陳舊：談效果，談保證、談收益對比，難以觸動內(nèi)心；
4、會議訂單率低：學(xué)術(shù)會內(nèi)容單一無趣，客戶厭煩排斥，沒聽進(jìn)去；
案例：媒體宣傳推廣
互動：產(chǎn)品思維到用戶思維
二、醫(yī)藥銷售瓶頸的五大原因分析
1、邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶不敢興趣
2、銷售前缺少鋪墊預(yù)熱——過于簡單直接、目的性太強
3、促單銷售話術(shù)太膚淺——無法有效激發(fā)感性消費需求
4、學(xué)術(shù)會講述枯燥乏味——客戶即沒聽懂又沒“感覺”
5、陌生市場開發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機會
案例：母嬰產(chǎn)品銷售
互動：滿足需求vs激發(fā)欲望
三、醫(yī)藥銷售瓶頸突破要點
1. 擬定客戶關(guān)注點為邀約噱頭
2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價值塑造
3. 營造感性購買氛圍與場景
4、學(xué)術(shù)會講師演講技能提升
5、短期建立陌生客戶信任感
案例：交警執(zhí)勤
互動：思維固化

第二講：學(xué)術(shù)會變革升級——操作流程規(guī)劃
討論：營銷創(chuàng)造價值
一、醫(yī)藥銷售方案制定五項節(jié)點
1. 目標(biāo)客戶鎖定
2. 客戶關(guān)注點鎖定
3. 產(chǎn)品價值梳理
4、核心賣點提煉
5、會議關(guān)聯(lián)性建立
案例：腦白金廣告語分析
互動：成功源于設(shè)計而非巧合
二、醫(yī)藥銷售過程控制八步推進(jìn)
1、會議價值塑造
2、邀約鋪墊預(yù)熱
1）見效果
2）見資料
3）見面溝通
3、會議場景營造
4、產(chǎn)品賣點切入
5、價值意義升級
1）拓客引流
2）粘性服務(wù)
3）消費鎖定
4）競爭優(yōu)勢
5）普救含靈疾苦
案例：兒童餐具
互動：通過購買來證明自己是誰！
6、異議巧妙處理的六項原則
1）讀懂客戶關(guān)注點
2）不講道理講故事
3）不講當(dāng)下講過去
4）不講問題講方法
5）不講產(chǎn)品講作用
6）不講價格講價值
7、促單政策公布
8、創(chuàng)造客戶滿意
案例：飯店“蘋果”妙用
互動：建立客戶認(rèn)知
三、醫(yī)藥銷售裂變式發(fā)展
1、創(chuàng)造再次銷售機會
1）銷售是不斷影響的過程
2）有溝通就有銷售的可能
3）擬定非目的性溝通話題
2、復(fù)購空間探索
3、客戶資源轉(zhuǎn)化
1）噱頭建立
2）機會創(chuàng)造
3）好處滲透
案例：“免費”體檢卡、游泳卡的銷售模式
互動：資源價值與交易價值

第三講：醫(yī)藥銷售之門店動銷賦能法案的優(yōu)勢
案例：小品賣拐
討論：為什么厭煩微商？
一、學(xué)術(shù)會的五項價值認(rèn)知
互動：連鎖門店經(jīng)營困局分析
1、產(chǎn)品講述更為專業(yè)
2、信息接收更為全面
3、氛圍營造影響訂單
4、減少客戶對抗心理
5、有利銷售逼單促成
案例：線上教育課程的失敗
討論：人受環(huán)境影響決策
二、學(xué)術(shù)會的三大關(guān)鍵要素
互動：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營轉(zhuǎn)型升級
1、邀約噱頭：產(chǎn)品切入點設(shè)計
2、講師狀態(tài)
1）有趣
2）有感覺
3）有影響力
3、政策宣導(dǎo)與配合
1）方案講解說明
2）團隊心態(tài)激勵
3）會場協(xié)調(diào)配合
案例：360推廣會失敗分析
討論：產(chǎn)品講述時間占比合理性分析
三、學(xué)術(shù)會設(shè)計的八個思考維度
1、不愿成為被銷售的對象
2、只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3、過程輕松快樂有吸引力
4、情緒激動更易產(chǎn)生購買
5、動銷方能創(chuàng)造無限可能
6、產(chǎn)品購買源于信任建立
7、持續(xù)粘性服務(wù)影響購買
8、老客戶服務(wù)強于拓新客
案例：免費兒童攝影
討論：習(xí)慣性拒絕反饋

第四講：醫(yī)藥訂貨會的鋪墊邀約——預(yù)期價值呈現(xiàn)
一、目標(biāo)客戶定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1）見證體驗
體驗：明顯改變對比
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書
案例：疼痛類產(chǎn)品推廣
2. 銷量分析
1）終端用戶需求
2）動銷方案
3）引流或綁定價值
案例：備孕用品的價值分析
3. 經(jīng)濟實惠
1）當(dāng)下所得
2）未來無風(fēng)險
3）附加價值
4）經(jīng)營現(xiàn)狀改善
案例：單場260萬成交額經(jīng)驗分享
二、邀約噱頭及價值擬定
討論：方法不對，努力白費
1. 噱頭擬定——用戶思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問題
3）借勢邀約——客戶喜好
案例：門店業(yè)績倍增方案邀約
2. 邀約價值塑造——成果證明展示
1）沒時間——時間價值塑造
2）沒錢——收益價值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說明
2）團隊心態(tài)激勵
3）客戶滲透說明
案例：干支爐案例分析
三、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價值
1. 相信產(chǎn)品價值是不斷影響的結(jié)果
2. 相信產(chǎn)品價值是體驗見證的結(jié)果
3. 相信產(chǎn)品價值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果

第五講：醫(yī)藥銷售技巧與思維認(rèn)知
討論：技巧與基本功
一、銷售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性銷售空間
案例：丘吉爾即興演講
體驗：1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶拜訪五個方法
1、贊美自然
2、同頻交流
1）感同身受
2）過往經(jīng)歷
3）期許假設(shè)
3、經(jīng)營虧欠感
4、愚鈍樸實
5、面相即“風(fēng)水”
案例：小區(qū)超市的競爭
互動：商業(yè)競爭的本質(zhì)服務(wù)的競爭”你剛好需要、我剛好專業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1、辨識真正“面子”
2、委屈撐大胸懷
3、拒絕的本質(zhì)分析
4、壓力變向認(rèn)知
1）距離成功更近
2）屏蔽篩選對手
3）提升價值體現(xiàn)
案例：小偷的抱怨
5、愛與責(zé)任心態(tài)
1）有價值
2）方法
3）慈悲心
互動：堅持不要臉的價值觀
案例：乞丐精神對比
互動：壓力來源方法還是心態(tài)
四、學(xué)術(shù)會講師八項思維認(rèn)知
1、講出感覺而不是講明白
2、講故事而不是講道理
3、講感覺而不是算數(shù)字
4、幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5、靈活演繹而不是背書
6、調(diào)動參與而不是說教
7、想聽得而不是想說的
8、演講唯一目的是成交
案例：保健品銷售
互動：何為好講師？

第六講：學(xué)術(shù)會模擬方案——落地講解演練
討論：百無一用是書生？
互動：對知識的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對象確定——門診老板/連鎖店長
2. 客戶興趣點分析——門診營銷/員工管理
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會議主題確定——動銷方案/員工激勵及管理
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報···
二、方案宣導(dǎo)落實
1、會議活動方案制定
2、啟動大會宣導(dǎo)方案
3、方案執(zhí)行激勵跟蹤
4、確定參會人員信息
5、參會客戶訂單分析
三、課程設(shè)計調(diào)整
1. 問題解決分析——“四輪定位”篩查
2. 主題方向設(shè)定——引流/激勵
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣點
體驗：逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實用性將
四、會議組織實施細(xì)節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團隊協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢活動逼單

第七講：醫(yī)藥學(xué)術(shù)會回款談判技巧
一、未訂單/付款客戶分析
1. 認(rèn)為產(chǎn)品價值不足
2. 認(rèn)為產(chǎn)品效果不夠
3. 認(rèn)為服務(wù)保證不行
二、應(yīng)對方案整理
1. 展示或體驗病例
2. 說明整套銷售方案可行性
3. 強化門店業(yè)績提升具體方法
4. 綁定塑造附加價值
5. 化解投資風(fēng)險產(chǎn)生的猶豫
6. 同類競品的核心方案優(yōu)勢
三、談判技巧訓(xùn)練
1. 只有被需要才能被尊重
2. 信息傳遞故事化
3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化
4. 方案呈現(xiàn)方法化
5. 客戶關(guān)系情感化
6. 產(chǎn)品銷售服務(wù)化
7. 專業(yè)術(shù)語生活化
8. 價值塑造結(jié)果化