培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
方法不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不僅依靠強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，根本上還需要正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。所以營(yíng)銷(xiāo)工作需要關(guān)注的不僅局限于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)角度建立思維認(rèn)知，包括：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、競(jìng)品分析、營(yíng)銷(xiāo)模式、推廣渠道、引流方案、成交話(huà)術(shù)、客戶(hù)鎖定、促成方案，客戶(hù)分析及售后維護(hù)等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷(xiāo)售人員能夠完全理解認(rèn)知設(shè)計(jì)理念，才能不打折扣的達(dá)成目標(biāo)。
課程通過(guò)大量案例進(jìn)行概念解析說(shuō)明，如：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)化為用戶(hù)思維、交易價(jià)值轉(zhuǎn)化為用戶(hù)價(jià)值、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為社群營(yíng)銷(xiāo)、功能介紹轉(zhuǎn)化為場(chǎng)景氛圍營(yíng)造等。課程以問(wèn)題解決為切入點(diǎn)，通過(guò)案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。
課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開(kāi)生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話(huà)題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。
課程目標(biāo)
● 課程中引導(dǎo)設(shè)計(jì)完成商業(yè)模式框架
● 梳理本品針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)人群銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)
● 根據(jù)階段性目標(biāo)，制定具體營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行方案
● 根據(jù)真實(shí)環(huán)境設(shè)計(jì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)引流方案
● 針對(duì)現(xiàn)有大客戶(hù)資源，設(shè)計(jì)長(zhǎng)效鎖定方案
● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有思維模式
● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務(wù)話(huà)述，編輯成文檔
● 完善系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)及管理流程，便于培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化
課程大綱
第一講：激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下的醫(yī)藥銷(xiāo)售瓶頸突破
討論：業(yè)績(jī)不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷(xiāo)售方法）
一、醫(yī)藥銷(xiāo)售瓶頸的四大客觀現(xiàn)狀
1、客戶(hù)邀約困難：方法老套，學(xué)術(shù)會(huì)邀約噱頭吸引力不足；
2、產(chǎn)品切入生硬：產(chǎn)品介紹突兀，生硬講述產(chǎn)品價(jià)值及市場(chǎng)前景；
3、促單方法陳舊：談效果，談保證、談收益對(duì)比，難以觸動(dòng)內(nèi)心；
4、會(huì)議訂單率低：學(xué)術(shù)會(huì)內(nèi)容單一無(wú)趣，客戶(hù)厭煩排斥，沒(méi)聽(tīng)進(jìn)去；
案例：媒體宣傳推廣
互動(dòng)：產(chǎn)品思維到用戶(hù)思維
二、醫(yī)藥銷(xiāo)售瓶頸的五大原因分析
1、邀約噱頭吸引力不足——邀約主題客戶(hù)不敢興趣
2、銷(xiāo)售前缺少鋪墊預(yù)熱——過(guò)于簡(jiǎn)單直接、目的性太強(qiáng)
3、促單銷(xiāo)售話(huà)術(shù)太膚淺——無(wú)法有效激發(fā)感性消費(fèi)需求
4、學(xué)術(shù)會(huì)講述枯燥乏味——客戶(hù)即沒(méi)聽(tīng)懂又沒(méi)“感覺(jué)”
5、陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度大——信任感不足及缺少交流機(jī)會(huì)
案例：母嬰產(chǎn)品銷(xiāo)售
互動(dòng)：滿(mǎn)足需求vs激發(fā)欲望
三、醫(yī)藥銷(xiāo)售瓶頸突破要點(diǎn)
1. 擬定客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)為邀約噱頭
2. 進(jìn)行邀約鋪墊及價(jià)值塑造
3. 營(yíng)造感性購(gòu)買(mǎi)氛圍與場(chǎng)景
4、學(xué)術(shù)會(huì)講師演講技能提升
5、短期建立陌生客戶(hù)信任感
案例：交警執(zhí)勤
互動(dòng)：思維固化
第二講：學(xué)術(shù)會(huì)變革升級(jí)——操作流程規(guī)劃
討論：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造價(jià)值
一、醫(yī)藥銷(xiāo)售方案制定五項(xiàng)節(jié)點(diǎn)
1. 目標(biāo)客戶(hù)鎖定
2. 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)鎖定
3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理
4、核心賣(mài)點(diǎn)提煉
5、會(huì)議關(guān)聯(lián)性建立
案例：腦白金廣告語(yǔ)分析
互動(dòng)：成功源于設(shè)計(jì)而非巧合
二、醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程控制八步推進(jìn)
1、會(huì)議價(jià)值塑造
2、邀約鋪墊預(yù)熱
1）見(jiàn)效果
2）見(jiàn)資料
3）見(jiàn)面溝通
3、會(huì)議場(chǎng)景營(yíng)造
4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)切入
5、價(jià)值意義升級(jí)
1）拓客引流
2）粘性服務(wù)
3）消費(fèi)鎖定
4）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
5）普救含靈疾苦
案例：兒童餐具
互動(dòng)：通過(guò)購(gòu)買(mǎi)來(lái)證明自己是誰(shuí)！
6、異議巧妙處理的六項(xiàng)原則
1）讀懂客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
2）不講道理講故事
3）不講當(dāng)下講過(guò)去
4）不講問(wèn)題講方法
5）不講產(chǎn)品講作用
6）不講價(jià)格講價(jià)值
7、促單政策公布
8、創(chuàng)造客戶(hù)滿(mǎn)意
案例：飯店“蘋(píng)果”妙用
互動(dòng)：建立客戶(hù)認(rèn)知
三、醫(yī)藥銷(xiāo)售裂變式發(fā)展
1、創(chuàng)造再次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
1）銷(xiāo)售是不斷影響的過(guò)程
2）有溝通就有銷(xiāo)售的可能
3）擬定非目的性溝通話(huà)題
2、復(fù)購(gòu)空間探索
3、客戶(hù)資源轉(zhuǎn)化
1）噱頭建立
2）機(jī)會(huì)創(chuàng)造
3）好處滲透
案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷(xiāo)售模式
互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值
第三講：醫(yī)藥銷(xiāo)售之門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)賦能法案的優(yōu)勢(shì)
案例：小品賣(mài)拐
討論：為什么厭煩微商？
一、學(xué)術(shù)會(huì)的五項(xiàng)價(jià)值認(rèn)知
互動(dòng)：連鎖門(mén)店經(jīng)營(yíng)困局分析
1、產(chǎn)品講述更為專(zhuān)業(yè)
2、信息接收更為全面
3、氛圍營(yíng)造影響訂單
4、減少客戶(hù)對(duì)抗心理
5、有利銷(xiāo)售逼單促成
案例：線(xiàn)上教育課程的失敗
討論：人受環(huán)境影響決策
二、學(xué)術(shù)會(huì)的三大關(guān)鍵要素
互動(dòng)：以產(chǎn)品為媒介的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型升級(jí)
1、邀約噱頭：產(chǎn)品切入點(diǎn)設(shè)計(jì)
2、講師狀態(tài)
1）有趣
2）有感覺(jué)
3）有影響力
3、政策宣導(dǎo)與配合
1）方案講解說(shuō)明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）會(huì)場(chǎng)協(xié)調(diào)配合
案例：360推廣會(huì)失敗分析
討論：產(chǎn)品講述時(shí)間占比合理性分析
三、學(xué)術(shù)會(huì)設(shè)計(jì)的八個(gè)思考維度
1、不愿成為被銷(xiāo)售的對(duì)象
2、只關(guān)心與自己有關(guān)的事
3、過(guò)程輕松快樂(lè)有吸引力
4、情緒激動(dòng)更易產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)
5、動(dòng)銷(xiāo)方能創(chuàng)造無(wú)限可能
6、產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)源于信任建立
7、持續(xù)粘性服務(wù)影響購(gòu)買(mǎi)
8、老客戶(hù)服務(wù)強(qiáng)于拓新客
案例：免費(fèi)兒童攝影
討論：習(xí)慣性拒絕反饋
第四講：醫(yī)藥訂貨會(huì)的鋪墊邀約——預(yù)期價(jià)值呈現(xiàn)
一、目標(biāo)客戶(hù)定位及分析
1. 產(chǎn)品效果保證
1）見(jiàn)證體驗(yàn)
體驗(yàn)：明顯改變對(duì)比
2）數(shù)據(jù)證明
3）理論依據(jù)
4）信任背書(shū)
案例：疼痛類(lèi)產(chǎn)品推廣
2. 銷(xiāo)量分析
1）終端用戶(hù)需求
2）動(dòng)銷(xiāo)方案
3）引流或綁定價(jià)值
案例：備孕用品的價(jià)值分析
3. 經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
1）當(dāng)下所得
2）未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)
3）附加價(jià)值
4）經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀改善
案例：?jiǎn)螆?chǎng)260萬(wàn)成交額經(jīng)驗(yàn)分享
二、邀約噱頭及價(jià)值擬定
討論：方法不對(duì)，努力白費(fèi)
1. 噱頭擬定——用戶(hù)思維
1）技法邀約——功能應(yīng)用
2）方案邀約——解決問(wèn)題
3）借勢(shì)邀約——客戶(hù)喜好
案例：門(mén)店業(yè)績(jī)倍增方案邀約
2. 邀約價(jià)值塑造——成果證明展示
1）沒(méi)時(shí)間——時(shí)間價(jià)值塑造
2）沒(méi)錢(qián)——收益價(jià)值塑造
3. 邀約鋪墊
1）方案講解說(shuō)明
2）團(tuán)隊(duì)心態(tài)激勵(lì)
3）客戶(hù)滲透說(shuō)明
案例：干支爐案例分析
三、資料準(zhǔn)備鋪墊產(chǎn)品價(jià)值
1. 相信產(chǎn)品價(jià)值是不斷影響的結(jié)果
2. 相信產(chǎn)品價(jià)值是體驗(yàn)見(jiàn)證的結(jié)果
3. 相信產(chǎn)品價(jià)值是思維轉(zhuǎn)變的結(jié)果
第五講：醫(yī)藥銷(xiāo)售技巧與思維認(rèn)知
討論：技巧與基本功
一、銷(xiāo)售資料準(zhǔn)備
1. 有方案——用戶(hù)思維導(dǎo)圖
2. 有備選——異議處理分析
3. 有縱深——延續(xù)性銷(xiāo)售空間
案例：丘吉爾即興演講
體驗(yàn)：1分鐘自我公眾介紹
二、高效客戶(hù)拜訪(fǎng)五個(gè)方法
1、贊美自然
2、同頻交流
1）感同身受
2）過(guò)往經(jīng)歷
3）期許假設(shè)
3、經(jīng)營(yíng)虧欠感
4、愚鈍樸實(shí)
5、面相即“風(fēng)水”
案例：小區(qū)超市的競(jìng)爭(zhēng)
互動(dòng)：商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)”你剛好需要、我剛好專(zhuān)業(yè)”
三、壓力化解與情緒傳遞
1、辨識(shí)真正“面子”
2、委屈撐大胸懷
3、拒絕的本質(zhì)分析
4、壓力變向認(rèn)知
1）距離成功更近
2）屏蔽篩選對(duì)手
3）提升價(jià)值體現(xiàn)
案例：小偷的抱怨
5、愛(ài)與責(zé)任心態(tài)
1）有價(jià)值
2）方法
3）慈悲心
互動(dòng)：堅(jiān)持不要臉的價(jià)值觀
案例：乞丐精神對(duì)比
互動(dòng)：壓力來(lái)源方法還是心態(tài)
四、學(xué)術(shù)會(huì)講師八項(xiàng)思維認(rèn)知
1、講出感覺(jué)而不是講明白
2、講故事而不是講道理
3、講感覺(jué)而不是算數(shù)字
4、幽默風(fēng)趣而不是嚴(yán)肅
5、靈活演繹而不是背書(shū)
6、調(diào)動(dòng)參與而不是說(shuō)教
7、想聽(tīng)得而不是想說(shuō)的
8、演講唯一目的是成交
案例：保健品銷(xiāo)售
互動(dòng)：何為好講師？
第六講：學(xué)術(shù)會(huì)模擬方案——落地講解演練
討論：百無(wú)一用是書(shū)生？
互動(dòng)：對(duì)知識(shí)的轉(zhuǎn)化能力遠(yuǎn)比學(xué)習(xí)知識(shí)本身更重要
一、主題研討確定
1. 邀約對(duì)象確定——門(mén)診老板/連鎖店長(zhǎng)
2. 客戶(hù)興趣點(diǎn)分析——門(mén)診營(yíng)銷(xiāo)/員工管理
3. 現(xiàn)有資源分析——講師訓(xùn)練
4. 會(huì)議主題確定——?jiǎng)愉N(xiāo)方案/員工激勵(lì)及管理
5. 宣傳資料準(zhǔn)備——視頻、DM單、海報(bào)···
二、方案宣導(dǎo)落實(shí)
1、會(huì)議活動(dòng)方案制定
2、啟動(dòng)大會(huì)宣導(dǎo)方案
3、方案執(zhí)行激勵(lì)跟蹤
4、確定參會(huì)人員信息
5、參會(huì)客戶(hù)訂單分析
三、課程設(shè)計(jì)調(diào)整
1. 問(wèn)題解決分析——“四輪定位”篩查
2. 主題方向設(shè)定——引流/激勵(lì)
3. 搭建演講框架——引出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
體驗(yàn)：逆向結(jié)構(gòu)化思維
4. 內(nèi)容素材填充——幽默、實(shí)用性將
四、會(huì)議組織實(shí)施細(xì)節(jié)
1. 主題內(nèi)容分享
2. 業(yè)務(wù)促單溝通
3. 團(tuán)隊(duì)協(xié)作借力
4. 訂單政策解讀
5. 借勢(shì)活動(dòng)逼單
第七講：醫(yī)藥學(xué)術(shù)會(huì)回款談判技巧
一、未訂單/付款客戶(hù)分析
1. 認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)值不足
2. 認(rèn)為產(chǎn)品效果不夠
3. 認(rèn)為服務(wù)保證不行
二、應(yīng)對(duì)方案整理
1. 展示或體驗(yàn)病例
2. 說(shuō)明整套銷(xiāo)售方案可行性
3. 強(qiáng)化門(mén)店業(yè)績(jī)提升具體方法
4. 綁定塑造附加價(jià)值
5. 化解投資風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的猶豫
6. 同類(lèi)競(jìng)品的核心方案優(yōu)勢(shì)
三、談判技巧訓(xùn)練
1. 只有被需要才能被尊重
2. 信息傳遞故事化
3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化
4. 方案呈現(xiàn)方法化
5. 客戶(hù)關(guān)系情感化
6. 產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)化
7. 專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)生活化
8. 價(jià)值塑造結(jié)果化