課程大綱： 

一、LTC流程變革理念及變革中的關(guān)鍵控制點(diǎn)

1、項(xiàng)目機(jī)會(huì)報(bào)備與審批：立項(xiàng)、機(jī)會(huì)點(diǎn)、項(xiàng)目分解

2、引導(dǎo)客戶(hù)需求并制定投標(biāo)方案

3、方案及標(biāo)書(shū)評(píng)審、客戶(hù)需求澄清

4、簽訂合同、交付及驗(yàn)收方案的制訂與評(píng)審、項(xiàng)目產(chǎn)品與物料的齊套統(tǒng)籌

5、跨部門(mén)的協(xié)同，各部門(mén)的角色與職責(zé)

6、項(xiàng)目采購(gòu)：涉及第三方產(chǎn)品、指定供應(yīng)商產(chǎn)品、分包的LTC采購(gòu)集成管理

7、項(xiàng)目供應(yīng)：從解決方案到投標(biāo)、訂單、生產(chǎn)配置、計(jì)劃物控的訂單履行集成管理

8、服務(wù)交付：從解決方案到投標(biāo)、合同、交付驗(yàn)收方案、交付實(shí)施的交付集成管理

二、PMO業(yè)務(wù)運(yùn)作流程與組織框架

1、銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)單項(xiàng)目的管理

2、PMO管理：制定目標(biāo)與監(jiān)控、銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理

3、銷(xiāo)售項(xiàng)目部對(duì)項(xiàng)目群的管理，銷(xiāo)售目標(biāo)、預(yù)測(cè)、監(jiān)控

4、銷(xiāo)售管理-銷(xiāo)售預(yù)測(cè)關(guān)鍵點(diǎn)

①銷(xiāo)售預(yù)測(cè)如何與年度目標(biāo)掛鉤，年度目標(biāo)的執(zhí)行監(jiān)控

②銷(xiāo)售預(yù)測(cè)口徑、模型、滾動(dòng)刷新頻率等

③過(guò)程管理執(zhí)行與監(jiān)控

④預(yù)測(cè)后的復(fù)盤(pán)、如何預(yù)測(cè)更準(zhǔn)

⑤預(yù)測(cè)的分級(jí)管理與要求，比如總部層面、一級(jí)部門(mén)層面、區(qū)域?qū)用娴年P(guān)聯(lián)

講師介紹：付老師

原華為公司全球銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售PMO總監(jiān) 

CRM-LTC營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理變革[2年] LTC項(xiàng)目副總監(jiān) 

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品行銷(xiāo)部、銷(xiāo)售渠道建設(shè)

職業(yè)經(jīng)歷：

在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場(chǎng)體系工作多年，從事國(guó)內(nèi)市場(chǎng)拓展2年、海外市場(chǎng)拓展5年，深度參與或主導(dǎo)了華為“兩大一小”核心客戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）和LTC（線(xiàn)索到回款），有豐富的研發(fā)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理變革經(jīng)驗(yàn)。

制定華為公司全球訂貨目標(biāo)并向地區(qū)部分解，進(jìn)行訂貨預(yù)測(cè)，監(jiān)控訂貨進(jìn)展（年、季、月、周），對(duì)訂貨目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行分析并采取對(duì)策；

管理全球公司級(jí)重大銷(xiāo)售項(xiàng)目（一般7000萬(wàn)美金以上），進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)；

負(fù)責(zé)銷(xiāo)售流程（Lead to Contract）的運(yùn)營(yíng)、落地、培訓(xùn)、SACA；

負(fù)責(zé)全球銷(xiāo)售管理能力建設(shè)，提升各級(jí)銷(xiāo)售主管的銷(xiāo)售管理能力；

負(fù)責(zé)LTC項(xiàng)目管理，與埃森哲（Accenture）顧問(wèn)合作制定LTC變革核心理念，總體架構(gòu)如LTC流程視圖等；

負(fù)責(zé)LTC項(xiàng)目的變革管理（CM），管理相關(guān)利益關(guān)系人的期望，向公司RSC（變革指導(dǎo)委員會(huì)）、總裁任正非專(zhuān)題匯報(bào)LTC；

業(yè)務(wù)領(lǐng)域：海外市場(chǎng)拓展[5年]

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：

從市場(chǎng)到線(xiàn)索、從線(xiàn)索到回款、管理客戶(hù)關(guān)系、銷(xiāo)售管理等。