課程大綱：
一、LTC流程變革理念及變革中的關(guān)鍵控制點(diǎn)
1、項(xiàng)目機(jī)會報(bào)備與審批：立項(xiàng)、機(jī)會點(diǎn)、項(xiàng)目分解
2、引導(dǎo)客戶需求并制定投標(biāo)方案
3、方案及標(biāo)書評審、客戶需求澄清
4、簽訂合同、交付及驗(yàn)收方案的制訂與評審、項(xiàng)目產(chǎn)品與物料的齊套統(tǒng)籌
5、跨部門的協(xié)同，各部門的角色與職責(zé)
6、項(xiàng)目采購：涉及第三方產(chǎn)品、指定供應(yīng)商產(chǎn)品、分包的LTC采購集成管理
7、項(xiàng)目供應(yīng)：從解決方案到投標(biāo)、訂單、生產(chǎn)配置、計(jì)劃物控的訂單履行集成管理
8、服務(wù)交付：從解決方案到投標(biāo)、合同、交付驗(yàn)收方案、交付實(shí)施的交付集成管理
二、PMO業(yè)務(wù)運(yùn)作流程與組織框架
1、銷售項(xiàng)目經(jīng)理對單項(xiàng)目的管理
2、PMO管理：制定目標(biāo)與監(jiān)控、銷售項(xiàng)目運(yùn)作管理
3、銷售項(xiàng)目部對項(xiàng)目群的管理，銷售目標(biāo)、預(yù)測、監(jiān)控
4、銷售管理-銷售預(yù)測關(guān)鍵點(diǎn)
①銷售預(yù)測如何與年度目標(biāo)掛鉤，年度目標(biāo)的執(zhí)行監(jiān)控
②銷售預(yù)測口徑、模型、滾動刷新頻率等
③過程管理執(zhí)行與監(jiān)控
④預(yù)測后的復(fù)盤、如何預(yù)測更準(zhǔn)
⑤預(yù)測的分級管理與要求，比如總部層面、一級部門層面、區(qū)域?qū)用娴年P(guān)聯(lián)
講師介紹：付老師
原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監(jiān)
CRM-LTC營銷業(yè)務(wù)管理變革[2年] LTC項(xiàng)目副總監(jiān)
國內(nèi)市場產(chǎn)品行銷部、銷售渠道建設(shè)
職業(yè)經(jīng)歷：
在華為公司工作15年，先后在研發(fā)、市場體系工作多年，從事國內(nèi)市場拓展2年、海外市場拓展5年，深度參與或主導(dǎo)了華為“兩大一小”核心客戶價(jià)值創(chuàng)造流程管理變革：IPD（集成產(chǎn)品開發(fā)）和LTC（線索到回款），有豐富的研發(fā)、銷售業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理變革經(jīng)驗(yàn)。
制定華為公司全球訂貨目標(biāo)并向地區(qū)部分解，進(jìn)行訂貨預(yù)測，監(jiān)控訂貨進(jìn)展（年、季、月、周），對訂貨目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行分析并采取對策；
管理全球公司級重大銷售項(xiàng)目（一般7000萬美金以上），進(jìn)行項(xiàng)目輔導(dǎo)；
負(fù)責(zé)銷售流程（Lead to Contract）的運(yùn)營、落地、培訓(xùn)、SACA；
負(fù)責(zé)全球銷售管理能力建設(shè)，提升各級銷售主管的銷售管理能力；
負(fù)責(zé)LTC項(xiàng)目管理，與埃森哲（Accenture）顧問合作制定LTC變革核心理念，總體架構(gòu)如LTC流程視圖等；
負(fù)責(zé)LTC項(xiàng)目的變革管理（CM），管理相關(guān)利益關(guān)系人的期望，向公司RSC（變革指導(dǎo)委員會）、總裁任正非專題匯報(bào)LTC；
業(yè)務(wù)領(lǐng)域：海外市場拓展[5年]
擅長領(lǐng)域：
從市場到線索、從線索到回款、管理客戶關(guān)系、銷售管理等。
分公司總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷售經(jīng)理、營銷經(jīng)理等。