培訓(xùn)內(nèi)容:
項目背景
對于絕大多數(shù)企業(yè)來說如何打造一支高效有戰(zhàn)斗力的銷售團隊是企業(yè)管理層最關(guān)心的問題之一，優(yōu)秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團隊目標難以實現(xiàn)，既定的市場策略難以執(zhí)行和落地，企業(yè)缺乏團隊的成長通道和培養(yǎng)系統(tǒng)，如何培養(yǎng)一批能夠帶領(lǐng)團隊的管理人員是企業(yè)高層的首要任務(wù)，一個企業(yè)擁有一批優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對企業(yè)來說：
1、是公司的營銷戰(zhàn)略落地的執(zhí)行保障；
2、是銷售目標任務(wù)的完成的中堅力量；
3、是銷售新人能力提升第一責(zé)任人和首席教官；
4、是銷售團隊凝聚力中心，銷售人員斗志與激情加油站；
實際中大部分銷售經(jīng)理是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強，但成為一個銷售團隊的帶頭人后，常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，不知道怎么才能帶好一支隊伍。
為幫助企業(yè)系統(tǒng)化培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，提升企業(yè)競爭力，加快企業(yè)發(fā)展，卓翰咨詢結(jié)合10年銷售團隊培訓(xùn)經(jīng)驗開設(shè)《銷售經(jīng)理高級研修培訓(xùn)班》。
項目形式
課程采用豐富有效的多種教學(xué)方式，包括課堂授課、模擬教學(xué)、案例教學(xué)、教練輔導(dǎo)、現(xiàn)場演練，匯報總結(jié)等多種教學(xué)方式，幫助銷售經(jīng)理快速全面系統(tǒng)地學(xué)習(xí)專業(yè)能力與領(lǐng)導(dǎo)能力，從容應(yīng)對紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境和管理挑戰(zhàn)。
項目目標
本課程的目標是為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售團隊管理人才，讓來學(xué)習(xí)的每位同學(xué)都能在管理思路，管理方法上有全面地學(xué)習(xí)和掌握，回到自己的管理崗位上能勝任管理崗位的要求，帶好一支銷售團隊，為所服務(wù)公司創(chuàng)造價值。
項目特色
系統(tǒng)化：不同于市場上短期的培訓(xùn)班，是一個系統(tǒng)的培訓(xùn)班，從個人能力、管理業(yè)務(wù)、管理團隊三個模塊設(shè)計課程，系統(tǒng)提升管理能力。
科學(xué)化：課程模塊設(shè)計是結(jié)合卓翰咨詢10年ToB銷售團隊培訓(xùn)經(jīng)驗，對銷售經(jīng)理上千人的問卷調(diào)查，100多名銷售經(jīng)理的人才測評得出的培訓(xùn)模塊和內(nèi)容，具有科學(xué)性和普遍性。
實戰(zhàn)型：項目老師安排上挑選了三位實戰(zhàn)派老師作為項目的講師團，三位老師不但在企業(yè)有豐富管理經(jīng)驗，且在教學(xué)培訓(xùn)方面也有自己的風(fēng)格深得學(xué)員喜歡。
落地性：項目結(jié)束后會要求每個學(xué)員結(jié)合所學(xué)寫一份管理改善方案，在班級進行畢業(yè)匯報，評出優(yōu)勝小組和優(yōu)秀給人給予獎勵。
課程大綱
課程模塊
課程設(shè)置
課程大綱
課程的收益
開學(xué)典禮
團隊建設(shè)
課程導(dǎo)入
項目介紹
布置作業(yè)
進行小組和班級建設(shè)
介紹課程內(nèi)容
介紹項目設(shè)計和學(xué)習(xí)流程
布置學(xué)習(xí)作業(yè)幫助學(xué)習(xí)落地
1、了解整個項目設(shè)置
2、了解自己的學(xué)習(xí)路徑
3、知道自己需要完成的作業(yè)內(nèi)容
第一模塊：
個人管理
能力
管理者的管理技能提升
管理的認知
要事第一
管理的4大基礎(chǔ)工具
新任經(jīng)理如何開展工作
領(lǐng)導(dǎo)力的五個層次
1、轉(zhuǎn)變角色，重新定位，打造團隊，做合格的職業(yè)經(jīng)理人
2、學(xué)習(xí)時間管理的三種方法，解決時間不夠用，不知道如何分配問題
3、學(xué)習(xí)4個管理工具，提升工作思路并應(yīng)用。
4、讓銷售經(jīng)理工作有思路快速上手
5、領(lǐng)導(dǎo)力是不斷修煉的過程，知道自己的成長方向
360度雙贏溝通與協(xié)作
溝通的前提是認知自我
理解溝通，抓住核心
學(xué)會DISC工具了解他人，才能更好地與之溝通
工作溝通—注重方法，兼顧風(fēng)格和職位，無縫對接
1、管理的大部分工作是通過溝通實現(xiàn)的，掌握溝通與協(xié)作能力對管理者來說是基本功
2、了解自我溝通風(fēng)格，更好適應(yīng)與調(diào)整與每個人溝通
3、快速學(xué)會和不同風(fēng)格的溝通的要點及技巧
4、學(xué)會掌握工作場景中不同對象的溝通方式與要點
第二模塊：
業(yè)務(wù)管理能力
大客戶營銷策略與節(jié)點管控
大客戶營銷思維
收集信息評估客戶
理清角色建立關(guān)系
技術(shù)影響建立優(yōu)勢
銷售定位把握策略
商務(wù)談判贏取訂單
合同收款客戶維護
1、學(xué)會價值營銷思維，武裝大腦
2、掌握一套科學(xué)銷售流程，不再亂槍打鳥
3、學(xué)會用流程為團隊賦能，事半功倍
4、了解每個銷售階段管控點，流程管控
5、培養(yǎng)和提升團隊銷售人員的大客戶營銷能力
大客戶高層公關(guān)
一、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)
二、高層公關(guān)策略
三、識別高層的風(fēng)格與需求
四、高層客戶的拜訪
五、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
六、如何培訓(xùn)高層－引導(dǎo)需求
七、高層客戶關(guān)系維護
1、克服懼上心態(tài)的四個方法
2、大項目高層運作的法則
3、高層情報收集與應(yīng)用
4、高層社交風(fēng)格分析
5、高層需求分析
6、推進高層客情關(guān)系的13大利器
7、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
8、高層關(guān)系的維護18個方法
9、高層關(guān)系的五大立場
第三模塊：
團隊管理能力
打造高績效的狼性銷售團隊
銷售團隊的績效分析診斷
營銷管理者的角色定位
員工的識別與培養(yǎng)
提升銷售管理者領(lǐng)導(dǎo)力
管理授權(quán)
銷售員工的高效激勵
1、銷售把脈－銷售團隊績效分析的方法與應(yīng)用
2、讓銷售經(jīng)理該干什么－管理者的角色定位與認知
3、讓合適的人做銷售－－銷售經(jīng)理如何識別招聘和培養(yǎng)員工
4、讓員工喜歡你－－改善管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，提升團隊的凝聚力
5、讓聽得見炮聲的人做決定－－管理授權(quán)的方法和策略
6、讓員工充滿斗志與激情－－激勵不同階段與不同心態(tài)的銷售人員
第三模塊：
團隊管理能力
銷售目標的過程管理與高效執(zhí)行
銷售團隊高效執(zhí)行的文化基因
提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標
企業(yè)銷售目標的制定與分解
目標的責(zé)任管理
目標的執(zhí)行系統(tǒng)－-4R執(zhí)行力體系
為達成目標制訂措施和行動計劃
計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查
績效輔導(dǎo)與員工激勵
1、分析團隊執(zhí)行力存在的問題，建立團隊的執(zhí)行力文化；
2、識別員工銷售過程任務(wù)與結(jié)果的真相并應(yīng)用到管理計劃中
3、掌握年度與月度目標制定與分解的流程方法，
4、掌握銷售團隊4R執(zhí)行力的管理體系與應(yīng)用落地方法；
5、掌握計劃的制定、執(zhí)行、支持輔導(dǎo)，檢查與協(xié)助改進的方法，
6、如何針對不同心理和業(yè)務(wù)成熟度的員工做好差異化的績效輔導(dǎo)，
7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權(quán)的范圍、方法和流程；
8、銷售人員的日常激勵的12種方法；
畢業(yè)匯報
每位學(xué)員結(jié)合所學(xué)，匯報管理改善方案
學(xué)員匯報
全體打分（所在小組回避）
評出優(yōu)秀小組與個人（日常表現(xiàn)和畢業(yè)匯報各占50%權(quán)重）
總結(jié)自己學(xué)習(xí)收獲
通過聽取別人匯報喚醒自己遺漏點
通過集體匯報不僅回顧內(nèi)容，而且是結(jié)合實際工作的落地匯報，讓課程再次扎根實踐。
課程主講
汪老師
實戰(zhàn)工業(yè)品營銷講師；曾任銀河科技開元電力營銷副總；西安遠征總經(jīng)理；西安銀河網(wǎng)電智能電氣董事長；10年的營銷一線實戰(zhàn)經(jīng)驗；13年營銷管理和公司高層管理經(jīng)驗；8年研究工業(yè)品營銷的背景；7年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
張老師
曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年；有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。在銷售職業(yè)生涯中，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、10余年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實戰(zhàn)。
張老師
工商管理博士，20年工作經(jīng)驗，曾經(jīng)先后供職于國企、民企、跨國公司等，15年管理經(jīng)驗，曾擔(dān)任物流總監(jiān)、總裁助理、大中華區(qū)人力資源總監(jiān)等高管職位，對不同類型的企業(yè)管理模式有深刻的認識；9年管理咨詢經(jīng)驗，曾經(jīng)擔(dān)任多家公司的企業(yè)咨詢顧問，10年培訓(xùn)經(jīng)驗。