房地產(chǎn)銷售經(jīng)理周末班15期 16年1月中旬開班其它上課時間：

各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)、房地產(chǎn)顧問咨詢機構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的銷售經(jīng)理。各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)、房地產(chǎn)顧問咨詢機構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)期望獲取更大提升空間的銷售主管。各房地產(chǎn)開發(fā)公司、房地產(chǎn)營銷策劃代理機構(gòu)、房地產(chǎn)顧問咨詢機構(gòu)等房地產(chǎn)相關(guān)企業(yè)的骨干優(yōu)秀置業(yè)顧問。

課程收益:

．本課程由我司傾力打造。這套課程代表了中國房地產(chǎn)目前行業(yè)領(lǐng)先水準，融合了數(shù)百家大型房地產(chǎn)企業(yè)多年的實戰(zhàn)精髓，集合了導師多年的培訓心得和心血杰作，因此本課程極具價值。通過本課程，您將可以學習到一套系統(tǒng)、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售管理方法，并藉此提升您和您下屬團隊的實際戰(zhàn)斗能力。

2． 本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經(jīng)驗的專業(yè)人士和第一線的企業(yè)家，結(jié)合成功或失敗的真實案例，采用講座、研討、案例學習的方式，提升學員的理論水平和實戰(zhàn)能力。

3．名師授課、專家點評、互動教學、實際案例分析、實戰(zhàn)演練、實地考察、終生服務(wù)。

4．為學員提供業(yè)界前沿信息，定期組織慧人房地產(chǎn)專題峰會及學友聯(lián)誼會，推薦優(yōu)秀學員進一步深造的機會，為學員公司提供企業(yè)管理咨詢顧問服務(wù)。

培訓頒發(fā)證書:

培訓合格資格證書

課程大綱:

序號
課程名稱
簡要大綱

1
銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及行為規(guī)范
1、銷售經(jīng)理的職業(yè)定位及職業(yè)素養(yǎng)；2、崗位要求及職責；3、銷售經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)；4、銷售經(jīng)理的良好行為規(guī)范。

2
房地產(chǎn)市場研判、形勢分析
1、 房產(chǎn)行業(yè)發(fā)展史；2、對未來地產(chǎn)發(fā)展趨勢進行分析和預測；3、國家宏觀經(jīng)濟形勢解析；4、國家對地產(chǎn)的宏觀調(diào)控政策及其相應(yīng)的影響，包括（歷史、現(xiàn)狀及未來趨勢判斷，包括政策分析）。

3
市場調(diào)研與分析
1、市調(diào)對象（樓盤）的設(shè)定及選擇；2、市調(diào)方法的選用；3、市場調(diào)查的內(nèi)容；4、競品樓盤分析；5、市調(diào)報告的撰寫及合理化建議；6、案例分析示例。

4
銷售說辭形成、提煉以及項目賣點深度挖掘
1、包括電話接聽，沙盤，戶型等說辭的內(nèi)容；2、深度挖掘項目賣點的必要性；3、挖掘的方向；4、深入挖掘信息和老賣點的組合模式；5、挖掘深度賣點的時機及方法；6、案例分析詳解。

5
營銷計劃的制定策略、執(zhí)行與配合
1、房地產(chǎn)營銷類別及特點；2、基本媒體知識（報媒、戶外媒體、公交站牌、電視等等）3、推廣計劃：常見推廣手段，推廣渠道，評估推廣效果等。

6
定價策略及價格控制體系
1、定價策略及方法；2、價格體系的建立及內(nèi)容；3、階段性調(diào)價策略及方法；4、價格調(diào)整的時機及幅度的掌控；5、價格拆分及價格控制（包含銷控、調(diào)價技巧）；6、案例分析

7
推廣渠道選擇及客戶關(guān)系營銷
1、房地產(chǎn)項目營銷策劃基本流程；2、房地產(chǎn)項目營銷推廣流程及要點；3、另類營銷手法——客戶關(guān)系營銷探討。

8
銷售案場管理實務(wù)
1、售樓處的布置及功能分區(qū)；2、銷售物料的存放管理；3、項目銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計與分析；4、合同文檔管理；5、樣板房的管理；6、現(xiàn)場問題解決預案；7、銷售大廳需要公示的文件；8、銷售所需表格單據(jù)的設(shè)定和執(zhí)行；9、客戶接待流程； 10、備案條件的準備；11、合同備案要點及易錯點； 12、銀行按揭的準備及銜接；13、按揭回款的辦理及注意事項；14、合同簽定要點及易錯點。

9
銷售控制
1、銷售控制原理；2、銷售控制的時機、方法及途徑；3、與其他部門的配合及溝通；4、銷售控制環(huán)節(jié)包括的制度性流程設(shè)計及軟件支持完成整個銷售流程的體系；5、銷售軟件的選擇和使用（明源、維新等）；6、案例分析。

10
房產(chǎn)銷售執(zhí)行流程設(shè)計及控制
1、排號（誠意）金流程設(shè)計及控制；2、訂購流程設(shè)計及審核、控制；3、簽約及審核流程設(shè)計；4、按揭辦理流程設(shè)計及控制；5、相關(guān)流程及規(guī)范---排號、下定、簽約、直系親屬更名、換房、退房、折扣、按揭、特殊要求。

11
銷售內(nèi)部管理（含團隊管理）
1、房地產(chǎn)人力資源管理特點及藝術(shù)2、銷售部人員設(shè)置；3、各崗位職能劃分4、銷售團隊的招聘、組建、培訓和考核； 5、銷售人員薪酬的合理制定； 6.團隊激勵方法；8、晉升與淘汰； 8、接待輪次及客戶歸屬界定；9、銷售人員離職分配；10、特殊情況下的客戶接待及傭金分配；11、銷售團隊競爭意識和團隊意識的提升。

12
SP實戰(zhàn)演練
現(xiàn)場模擬銷售經(jīng)理需處理的各類銷售環(huán)節(jié)中的突發(fā)事件和問題，綜合考察銷售經(jīng)理的應(yīng)變能力及處理問題的水平和藝術(shù)。

13
建筑規(guī)劃設(shè)計
1、城市規(guī)劃的相關(guān)內(nèi)容；2、住宅建筑設(shè)計基礎(chǔ)；3、公共建筑概述；4、建筑結(jié)構(gòu)；5、建筑設(shè)計規(guī)范的各種規(guī)定；6、小區(qū)設(shè)計常識；7、建筑美學

14
尾盤和滯銷盤應(yīng)對策略
1、尾盤的特點；2、銷售難點及其應(yīng)對的辦法；3、滯銷樓盤原因分析及解決方案，案例講解。

15
交房流程
1、開發(fā)商前期準備：交房文本的制定；交房流程的制定；交房通知書的制定和公示；相關(guān)證照的準備和公示；交付指引和人員安排；各部門分工及協(xié)調(diào)；

2、業(yè)主登記：證明文件查驗、確認業(yè)主身份；

3、合同約定的交樓證明文件的出示：規(guī)劃驗收批準文件；竣工驗收備案表；面積實測技術(shù)報告書…………

16
通用銀行知識及其它地產(chǎn)類型銷售常識
1.房產(chǎn)項目合作銀行相關(guān)知識解析（合作方式、抵押方式、貸款手續(xù)等）；2.其他地產(chǎn)類別的銷售常識（商業(yè)、寫字樓、別墅、工業(yè)地產(chǎn)等）

17
全程營銷案例解析（上）
房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰(zhàn)講解）

18
全程營銷案例解析（下）
房地產(chǎn)全程營銷案例詳解（前期的市調(diào)、價格體系、營銷策略及推廣計劃、客戶蓄水及開盤方案、銷售節(jié)奏控制以及尾盤的策略等等全過程實戰(zhàn)講解）

培訓師介紹：

錢老師：
慧人公司高級講師
房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人
房地產(chǎn)職業(yè)操盤手
高級策劃師
1997年開始進入房地產(chǎn)行業(yè)，先后從事房地產(chǎn)銷售與銷售管理、策劃與項目運作總體控制，曾擔任知名房產(chǎn)企業(yè)策劃總監(jiān)。
在從事房地產(chǎn)項目培訓中，對各類形態(tài)的房地產(chǎn)企業(yè)做過置業(yè)顧問、策劃師、銷售經(jīng)理的不同級別層次的專業(yè)方面的培訓。先后開發(fā)了置業(yè)顧問和策劃以及銷售經(jīng)理方面的課程，在培訓方面尤其注重培訓的實用性，在房地產(chǎn)培訓工作中具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。