【課程背景】
在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對(duì)同一件事情不一樣的期望，就會(huì)有談判，可以說(shuō)，談判無(wú)所不在。在商務(wù)活動(dòng)中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤(rùn)，還可以獲得對(duì)方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長(zhǎng)期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。談判是從事商務(wù)和采購(gòu)活動(dòng)的工作人員最核心的能力之一。
【課程收益】
1、能夠在談判的過(guò)程中建立信任和理解；
2、能夠利用工具有效做好談判前的準(zhǔn)備工作；
3、能夠利用和設(shè)計(jì)6大核心力量去影響談判結(jié)果；
4、能夠把握談判的過(guò)程，自信地應(yīng)對(duì)多種復(fù)雜情境；
5、能夠減少和避免談判中常見(jiàn)的錯(cuò)誤；
6、能夠通過(guò)談判為企業(yè)獲得更多的利益。
一、雙贏的談判理念
目標(biāo)：學(xué)員能夠應(yīng)用工具設(shè)定合適的談判目標(biāo)，掌握談判過(guò)程中建立信任的方法
方法：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)
案例討論：令人討厭的客戶(hù)
建立“雙贏”的理念
如何設(shè)計(jì)合適的談判目標(biāo)
如何建立在談判過(guò)程中的理解和信任
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判的目標(biāo)；
2、設(shè)計(jì)建立良好談判氣氛的辦法；
二、分析談判雙方的力量
目標(biāo)：讓學(xué)員深刻理解六種力量是如何影響談判的，掌握談判力量分析表的用法，能夠在談判前為談判做好充分的準(zhǔn)備
方法：案例、游戲、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
影響談判結(jié)果的六種主要力量
采購(gòu)和銷(xiāo)售方常用的力量有哪些
如何削弱對(duì)方的力量
如何展示自己的力量
如何獲得這些力量
為談判做好準(zhǔn)備
練習(xí)：
1、制定談判力量分析表；
2、規(guī)劃談判力量的獲得渠道和方法
三、掌握談判的進(jìn)程
目標(biāo)：學(xué)員能夠掌握和實(shí)踐談判過(guò)程的6個(gè)黃金法則，能夠清晰的認(rèn)識(shí)和感受到談判過(guò)程中可能出現(xiàn)的錯(cuò)誤行為，能夠識(shí)別談判過(guò)程中的不同角色
方法：案例、測(cè)試、游戲、講解、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)
案例：某公司的經(jīng)銷(xiāo)商談判
談判中的常見(jiàn)錯(cuò)誤行為
談判的6個(gè)黃金法則
談判過(guò)程策略圖
不同的談判角色
如何識(shí)別關(guān)鍵決策人
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)談判策略圖；
2、識(shí)別不同的角色；
四、利用不同的力量設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù)、僵局和圈套
目標(biāo)：學(xué)員了解不同力量的實(shí)用方法
方法：測(cè)試、案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)
常見(jiàn)戰(zhàn)術(shù)與反戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)
利用不同的力量設(shè)計(jì)僵局
有效處理僵局
識(shí)別對(duì)手常用的圈套
練習(xí)：
1、設(shè)計(jì)一個(gè)談判圈套；
五、多組交叉談判演練
目標(biāo)：讓學(xué)員對(duì)培訓(xùn)中所涉及的知識(shí)、方法、工具進(jìn)行系統(tǒng)的反思、歸納、使用
方法：游戲、討論、練習(xí)、錄像、點(diǎn)評(píng)
演練角色分配
小組準(zhǔn)備
談判實(shí)戰(zhàn)演練
學(xué)員分析和顧問(wèn)點(diǎn)評(píng)
六、回顧和小結(jié)
制定行動(dòng)計(jì)劃、布置練習(xí)任務(wù)
張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；
張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。
◆張先生主講課程包括：
?《卓越銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）
?《成功的銷(xiāo)售技巧》（3天）
?《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理》（2天）
?《電話銷(xiāo)售技巧》
?《卓有成效的銷(xiāo)售談判》
?《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）
?《新任經(jīng)理的管理技巧》
?《高級(jí)商務(wù)演講技巧》
?《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）
?《品牌維護(hù)與管理》
?《卓越品牌管理》（2天）
?《銷(xiāo)售溝通技巧》（1天）
?《練習(xí)30天，銷(xiāo)售從此簡(jiǎn)單》（1天）
?《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)全方位》（2天）
?《品牌維護(hù)和管理》（2天）
?《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》（3天）
?《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）
?《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）
?《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）
?《如何定價(jià)》（2天）
?《新產(chǎn)品如何上市》（2天）
?《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）
◆張先生服務(wù)過(guò)的部分客戶(hù)：
?拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司
?埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司
?倍耐力輪胎有限公司
?博澤汽車(chē)技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司
?搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司
?常州百貨大樓股份有限公司
?常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司
?道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司
?德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)（上海）有限公司
?迪砂貿(mào)易（上海）有限公司
?弓箭玻璃器皿（南京）有限公司
?弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司
?亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司
?家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢(xún)服務(wù)有限公司
?康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司
?聯(lián)合汽車(chē)電子有限公司
?林德（中國(guó)）叉車(chē)有限公司
?米其林投資（中國(guó)）有限公司
?南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司
?寧波庫(kù)貼汽車(chē)塑料有限公司
?歐尚（中國(guó)）投資有限公司
?奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司
?泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司
?山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司
?上海德邦物流有限公司
?上海曼倫商貿(mào)有限公司
?上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司
?上海天旦網(wǎng)絡(luò)科技發(fā)展有限公司
?上海郵通科技有限公司
?圣戈班磨料磨具（上海）有限公司
?臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司
?泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司
?萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司
?偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司
?武漢太平愛(ài)克電線電纜有限責(zé)任公司
?中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司
?中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司
?中化道達(dá)爾油品有限公司
?中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司
?上海新傲科技股份有限公司等等
對(duì)此感興趣的所有對(duì)象