課程大綱
一、銷售團隊管理的常見問題
1、中國企業(yè)銷售管理的困境
2、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析
3、銷售團隊管理者常見管理誤區(qū)
4、銷售團隊管理者角色定位
5、建設(shè)管理高效銷售團隊的思路
二、銷售目標(biāo)的設(shè)定及績效評估
依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)
SMART原則
最重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)
目標(biāo)對話溝通的方式
績效溝通
三、銷售團隊的有效管控
1、管理控制的要點
2、管理銷售團隊的四把鋼鉤
3、經(jīng)營管理分析會議
營銷例會
早會運作
4、隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
5、述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
6、管理表格的設(shè)計與推行
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
7、四把利劍的組合運用
三種類型的銷售隊伍
管理鋼鉤的使用側(cè)重
四、銷售隊伍輔導(dǎo)
1、隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容
2、銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序
3、個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo)
4、 隨訪觀察時的注意點
5、不同階段銷售人員的輔導(dǎo)重點
五、彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊
1、識別團隊的發(fā)展階段
2、團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為
3、四種團隊領(lǐng)導(dǎo)方法
4、針對四類銷售員的不同管理風(fēng)格
5、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)
6、駕馭明星員工的技巧
7、正確處理下屬問題
8、贏得下屬的忠心
9、責(zé)備下屬的技巧
10、防止銷售隊員老化的方法
六、激勵你的銷售團隊成員
1、 銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的10種激勵方法
4、銷售人員的挫折激勵