有何收獲
理解客戶的購買行為和購買心理
掌握顧問式銷售各個階段的溝通技巧不溝通策略
根據(jù)不同的溝通風(fēng)格因人而異地提高銷售洽談的有效性
課程對象
銷售人員
專業(yè)客服
課程大綱
第一模塊：全新市場下的全新銷售
心理行為實驗：心理賬戶與行為決策
全新市場下的三大全新銷售能力
消費心理學(xué)的科學(xué)依據(jù)：三腦理論
神奇的情緒地圖
案例推演---如何打動大老板
銷售導(dǎo)圖與銷售流程
銷售三階段客戶的心理需求
第二模塊：銷售初期造勝勢
-銷售初期：讓客戶建立信心
-信心金三角，客戶建立信心的兩大支柱。
一、信息分析：阿根廷的點球大戰(zhàn)
-客戶的情緒與信息
-組織信息九宮格
-個人信息九宮格
-信息層級&組織層級
二、陌生拜訪
-客戶對陌生銷售建立認知的心理過程
-陌生拜訪的五大法寶
1）首因效應(yīng)：第一印象與自我介紹
第一印象：本能腦的選擇
自我介紹：四項基本原則
2）閨蜜效應(yīng)：打開客戶的話匣子
打開話匣子的六脈神劍
3）光環(huán)效應(yīng)：信任的乾坤大挪移
迅速建立信任：三要素
4）贊賞效應(yīng)：贊美的神奇功效
喜悅之源：贊美（溝通技巧1）
1）贊賞效應(yīng)與實驗
2）贊美的三個層次
3）贊美拿訂單的經(jīng)典案例
4）經(jīng)典陌生拜訪
三、建立同盟
-案例推演：江湖笑---激怒客戶，巧奪訂單
-客戶采購的七個角色和心理訴求
-建立同盟的六大宗旨
-客戶關(guān)系三層次：交易、交情、交心
-如何滿足客戶不同角色的需求（馬斯洛需求理論在客戶關(guān)系中的應(yīng)用）。
-客戶關(guān)系的核心---利益共同體
-迅速提升客戶關(guān)系的四大法寶
第三模塊：銷售中期定乾坤
-銷售中期：讓客戶感覺安心
四、需求挖掘
-師傅看�。菏鞘裁磳�(dǎo)致了需求
-需求的科學(xué)路徑---需求烏龜圖
-絕頂銷售如何創(chuàng)造需求
-個人需求PK組織需求
-個人需求融入組織需求
-需求的三個層次
-徒弟看�。菏鞘裁袋c燃了客戶的怒火
-銷售中期的五大溝通核武器
1）、曉之以理---讓客戶更容易答應(yīng)你的心理根源
2）、順應(yīng)承接---讓客戶更喜歡你的心理根源
3）、先發(fā)制人---讓客戶有話說不出的心理根源
4）、主控引導(dǎo)---讓客戶進入你的定勢的心理根源
5）、先禮后兵---讓客戶被拒絕卻不生氣的心理根源
五、利益呈現(xiàn)
-客戶感知價值的心理機制
-客戶接受價值的心理機制
-轉(zhuǎn)變客戶價值認知的方法
-案例1：寧大經(jīng)典，招標(biāo)現(xiàn)場笑看風(fēng)云，最高價格拿訂單
-案例2：虎口奪食，戴爾電腦搶得訂單
六、異議處理
-異議是什么
-異議的來源與心理機制
-異議的真假美猴王
-異議的兩大類型與心理特征
-異議的三個層次與情緒表現(xiàn)
-三個層次異議的處理方法
第四模塊：銷售后期施巧力
-銷售后期：讓客戶自主放心
七、談判
-談判的準(zhǔn)備期與談判三階段
-談判三要素
-談判三要素的心理機制及情緒掌控
-案例推演：一對七的談判
八、推動成交
-人類的本能---趨利避害
-客戶猶豫不決的心理機制
-是什么左右了客戶的選擇
1）可怕的選擇實驗
2）選擇的心理學(xué)基礎(chǔ)
3）如何左右客戶的選擇
-推動成交的八大心理誘因
1）從眾效應(yīng)---案例的神奇效果
2）稀缺效應(yīng)---從買到搶
3）壓力效應(yīng)---時間無情人有情
4）期待效應(yīng)---主宰客戶的夢想
5）逆反效應(yīng)---以退為進
6）傷疤效應(yīng)---逃離痛苦
7）依賴效應(yīng)---試用真神奇
8）剝奪效應(yīng)---優(yōu)惠錯時
第五模塊：案例推演
-案例推演1：華東第一單
-案例簡介： 老客戶，新需求，要采購公司的高端新產(chǎn)品，同時也聯(lián)系了國內(nèi)該產(chǎn)品第一品牌的公司。如何屏蔽競爭對手 如何迅速奪下訂單
課程主講
劉先生
背景經(jīng)歷
資深講師，顧問
江蘇省企業(yè)管理咨詢協(xié)會品牌與營銷研究中心主任
《金陵晚報》營銷三十六計專欄作者
江蘇省121項目專家團營銷專家
基于ＨＲＶ的生物反饋心理設(shè)備全國銷售冠軍
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)營銷顧問
擅長領(lǐng)域
實戰(zhàn)銷售講師，銷售行為研究專家，行為心理學(xué)研究者，專注于行為心理學(xué)在銷售工作中的設(shè)計和應(yīng)用
《巧用情緒拿訂單》系列課程
服務(wù)客戶
美國FMC、智聯(lián)招聘、人眾人教育集團多家分公司、河海大學(xué)商學(xué)院、中國銀行、上海煙糖、正大天晴制藥、榮盛地產(chǎn)、花樣年地產(chǎn)、亞東建發(fā)、江蘇國瑞信安、上海凌橋環(huán)保、上海如魚得水窗簾、江蘇創(chuàng)業(yè)者投資服務(wù)集團、江蘇錦華裝飾、南京云聲科技等
銷售人員、專業(yè)客服