《間接采購管理與成本管控技巧》——行政采購管理與開源節(jié)流、降本增效措施其它上課時間：

• 2019/11/23至2019/11/24 青島

行政、采購人員、IT、服務(wù)項目采購人員、倉庫、供應(yīng)鏈部門人員和其他部門管理人員、物料員等

【課程背景】

在我們采購的物料中，經(jīng)常把其劃分為直接物料和間接物料（非生產(chǎn)物料）。直接物料是與最終產(chǎn)品生產(chǎn)直接相關(guān)的物料，它通常是大宗采購。直接采購由于它的可預(yù)見性和大宗交易的特點，在采購交易量中的所占比重比較少(生產(chǎn)公司中占20%～40%)，但是卻占生產(chǎn)企業(yè)總采購支出的60%。間接物料是公司購買的與最終產(chǎn)品不直接相關(guān)的商品或服務(wù)，間接物料又可以分為ORM和MRO，ORM的采購要比間接物料的采購容易得多，也就是說在采購過程中間MRO要比ORM重要。一般情況下，對于直接生產(chǎn)物料，供應(yīng)商相對比較固定，以長期供貨合同或一定期間內(nèi)穩(wěn)定的價格供貨，有專門的采購部門和采購人員負責各類原材料的采購，物料價格比較高，批次比較多，重復性大；對于MRO設(shè)備備品備件，行政采購物料，價格不容易分析，采購周期不定，供應(yīng)商來源廣泛，價格隨采購批次變動可能較大，相對采購管理成本較高，所以正確管理MRO采購表現(xiàn)得非常重要。

【課程目標】

1、了解現(xiàn)代企業(yè)非生產(chǎn)物料發(fā)展戰(zhàn)略

2、明確非生產(chǎn)物料對采購和生產(chǎn)的影響

3、明確非生產(chǎn)物料和直接物料的采購有哪些方面區(qū)別

4、如何制定和實施設(shè)備與非生產(chǎn)物料的采購戰(zhàn)略

5、如何管理間接物料的供應(yīng)商

6、如何制定非生產(chǎn)物料的采購計劃

7、如何降低設(shè)備與非生產(chǎn)物料采購成本

8、如何管理非生產(chǎn)物料的交期

9、如何管理非生產(chǎn)物料價格分析及管理非生產(chǎn)物料的合同

【課程大綱】

第01部分：非生產(chǎn)物料戰(zhàn)略規(guī)劃篇——非生產(chǎn)物料行政采購戰(zhàn)略規(guī)劃與流程優(yōu)化策略與實施方案（培訓目標：了解非生產(chǎn)性物料行政采購的情況，獲得降低成本的機會，由傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變，明確采購人員的要求）

一、如何制訂非生產(chǎn)物料、備品采購的戰(zhàn)略

1、搞清非生產(chǎn)物料與和和直接生產(chǎn)物料的區(qū)別

2、設(shè)備備品配件采購的特點，現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)

3、設(shè)備及配件非生產(chǎn)物料采購的發(fā)展趨勢及存在的成本降低的機會

4、創(chuàng)建非生產(chǎn)物料采購管理的依據(jù)

5、評估非生產(chǎn)物料采購及財務(wù)支持

6、如何實現(xiàn)從傳統(tǒng)采購到戰(zhàn)略采購的轉(zhuǎn)變

二、采購組織設(shè)計與流程優(yōu)化——明確行政采購的要求

1、采購組織如何設(shè)計

2、識別客戶需求

3、評估采購流程

4、建立先進的采購管理系統(tǒng)的要素和要求

5、采購部門工作流程解讀與優(yōu)化

三、采購應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求

1、采購人員的五大能力建設(shè)

2、采購人員的專業(yè)知識要求

3、采購人員的五大職業(yè)素養(yǎng)和十項專業(yè)技能

四、現(xiàn)場演練：

1、采購流程的設(shè)計和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點需要掌握？

2、如何提高采購人員的工作績效，你是如何做好采購人員的績效考核的？（分析考核的要素和指標）

五、案例分析：

案例分析1、深圳富士康公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對這個案例理解流程的重要，如何建立標準和提高效率？

案例分析2：OPPO公司對非生產(chǎn)物料設(shè)備配件如何進行科學分類？

第02部分：非生產(chǎn)物料的計劃和預(yù)算篇——如何制訂行政間接物料采購計劃和預(yù)算的編制（培訓目標：理解非生產(chǎn)行政采購的計劃如何制訂，如何編制行政采購的預(yù)算）

一、間接物料采購計劃和預(yù)算的實質(zhì)和重要性

1、采購計劃——采購管理的啟動開關(guān)

2、采購預(yù)算——采購管理的控制開關(guān)

3、影響采購計劃和預(yù)算的和要因素

4、采購計劃與各部門之間的關(guān)系

二、間接物料采購計劃編制與執(zhí)行的實操技巧

1、非生產(chǎn)物料采購計劃的主要內(nèi)容

2、非生產(chǎn)物料采購計劃編制的流程

3、制定合理完善的采購計劃的要求

4、編制和執(zhí)非生產(chǎn)物料行采購計劃注意點

三、間接物料采購數(shù)量的確定與計算方法

1、確定采購數(shù)量的依據(jù)

2、采購數(shù)量的計算

3、MRP與非生產(chǎn)物料采購計劃的關(guān)系，如何運用

四、間接物料采購預(yù)算編制的實操技巧

1、選擇適合企業(yè)的預(yù)算方法

2、采購預(yù)算編制流程

3、采購預(yù)算編制步驟

4、編制預(yù)算的要點和注意的問題

五、案例分享

1、某公司行政非生產(chǎn)物料采購計劃管理辦法

2、某公司行政非生產(chǎn)物料采購預(yù)算編制的要點

第03部分：非生產(chǎn)物料供應(yīng)商管理篇——對非生產(chǎn)行政采購供應(yīng)商分類、開發(fā)、選擇評估的方法和工具（培訓目標：理解非生產(chǎn)性物料采購如何對供應(yīng)商進行分類管理，如何對不對供應(yīng)商進行開發(fā)、評估和關(guān)系的維持）

一、非生產(chǎn)物料供應(yīng)商開發(fā)的前期準備工作

1、如何時根據(jù)企業(yè)的設(shè)備配件特征將供應(yīng)商的分類

2、企業(yè)在供應(yīng)商矩陣圖中處于什么位置

2、供應(yīng)商開發(fā)管理有什么好的方法和工具

3、掌握供應(yīng)商開發(fā)管理所必備的知識和要求

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局情況是怎么樣的，怎么識別

5、供應(yīng)商開發(fā)管理的具體步驟和流程是什么

6、案例分析：某公司高效的供應(yīng)商開發(fā)流程圖分享

二、如何進行供應(yīng)商的開發(fā)

1、開發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級供應(yīng)提供哪些資料給企業(yè)

3、如何對供應(yīng)商進行分析

4、如何確保供應(yīng)商資料真實性？如何確保供應(yīng)商的能力

三、如何對MRO設(shè)備備品配件的供應(yīng)商進行認證

1、供應(yīng)商認證工作的前期要做什么準備

2、如何初選新的供應(yīng)商，標準是什么

3、如何對供應(yīng)商樣品進行測試認證

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠的戰(zhàn)略供應(yīng)商

1、如何看待我們的供應(yīng)商

2、如何選擇合適的供應(yīng)商

3、對待供應(yīng)商有什么策略

4、在公司利益和供應(yīng)商的利益面前如何實現(xiàn)雙贏

5、如何對供應(yīng)商進行定期評估

6、評估供應(yīng)商怎么評？評的依據(jù)是什么？關(guān)鍵點是什么，權(quán)重如何界定？

7、如何利用供應(yīng)商的評估結(jié)果對供應(yīng)商進行管理？

8、“恩威相濟”管理供應(yīng)商的具體策略是什么？

9、如何對供應(yīng)商進行激勵？

五、案例分析：

案例1、深圳華為科技有限公司戰(zhàn)略供應(yīng)商與一般供應(yīng)商分類檔案分析

案例2、三星電子有限公司戰(zhàn)略型供應(yīng)商調(diào)查分析評估案例分析工具和模板研究

案例3、步步高（VIVO）通信電子公司行政采購供應(yīng)商業(yè)績評估研究案例

案例4、德國西門子公司非生產(chǎn)物流供應(yīng)商評估制度

案例5、美國GE公司供應(yīng)商的改善小組是如何實現(xiàn)供應(yīng)商改善工作的

案例6、聯(lián)想集團公司對設(shè)備供應(yīng)商調(diào)查項目數(shù)據(jù)分析研究

第04部分：非生產(chǎn)物料成本控制篇——MRO品采購價格分析與降低MRO品成本與談判溝通的技巧和策略（培訓目標：使學員明確如何針對MRO產(chǎn)品進行成本和價格分析，如何降低采購成本，如何針對不同產(chǎn)品和不同供應(yīng)商進行采購談判，談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)和技巧）

一、對MRO采購成本的全面認識

1、采購單價≠采購成本嗎？

2、什么是成本及企業(yè)成本的類型

3、如何進行有效成本分析——兩種方法

4、掌握成本分析的三個步驟  

5、影響采購價格有哪些因素，如何分析？

6、現(xiàn)場思考：如何了解占采購價值80%的“重要少數(shù)”的MRO品價格變動行情？

二、采購價格全面調(diào)查工作如何展開

1、采購調(diào)查的主要范圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調(diào)查資料

4、全面立體剖析供應(yīng)商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?

三、如何進行采購成本分析

1、成本分析中要考慮的項目

2、成本分析時注意問題

3、如何計算采購價格

4、案例分享：某公司比價采購技術(shù)運用

四、如何有效降低行政采購的成本

1、管理好采購人員

（1）為什么說采購人員容易出事——管好采購人員

（2）選人重人品、用人重績效

（3）輪換與審計

（4）設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

（5）案例分析：某公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

2、活用采購原則

（1）采購5R原則的運用

（2）三個關(guān)鍵性的采購原則

（3）采購中MRO品ABC管理法

3、降低成本的八大方法

4、降低成本的八大策略

五、高效談判的流程技巧與策略

1、采購談判的基本步驟和流程——四個階段的方法與策略

2、采購談判心理分析

3、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

4、影響談判的五大障礙

5、采購談判議價分類技巧

6、殺價絕招六式

六、綜合案例分析：

1、成都宏華集團公司對大型設(shè)備MRO采購項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略？

2、青島海爾公司對行政采購之比價采購技術(shù)運用

3、武漢華為概念股公司對生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

第05部分：非生產(chǎn)物料交期管理——如何提高行政采購的進度和交期率（培訓目標：如何進行非生產(chǎn)性物資供應(yīng)商交期的規(guī)劃，學習交期跟進的對策和工具，交期延誤分析和改進）

一、非生產(chǎn)物料供應(yīng)商交期的管理

1、交期管理的規(guī)劃

（1）什么是交期管理

（2）確保交期的重要性

（3）交期的規(guī)劃與決策

2、采購跟催確保交期

（1）采購業(yè)務(wù)四個階段

（2）采購各階段交期管理技巧

3、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對策

（1）交期延誤原因分析

（2）改善與供應(yīng)商的溝通

（3）立并加強交期意識等制度

（4）編制實績資料

二、討論：如何縮短訂單處理的周期的六方法

三、案例分析與思考

（1）三星公司MRO品交期跟催表

（2）廣東魅族手機公司MRO品交期管制表

（3）如何縮短訂單處理的周期

（4）如何應(yīng)對多種少量MRO品，如何應(yīng)對MRO急單?

第06部分：行政采購庫存控制篇——提高行政采購庫存周轉(zhuǎn)率，降低庫存量及呆滯品處理（培訓目標——如何降低行政采購的庫存，加速庫存周轉(zhuǎn)，降低庫存成本）

一、行政采購的庫存管理

1、庫存管理的核心思想

2、庫存成本的構(gòu)成

3、提高庫存準確度

二、如何加速非生產(chǎn)物料的倉庫物料周轉(zhuǎn)

1、衡量一個企業(yè)運營好不好，排在前四位的指標

2、庫存的周轉(zhuǎn)的兩個指標

3、加速庫存周轉(zhuǎn)的意義

三、如何降低行政采購材料庫存

1、供應(yīng)商管理庫存

2、與供應(yīng)商的關(guān)系發(fā)展

3、共享的信息平臺

四、庫存量的設(shè)置與計算

1、安全庫存的設(shè)置與計算

2、最低庫存的設(shè)置與計算

3、最高庫存的設(shè)置與計算

4、訂購點設(shè)置和訂購量計算

五、案例分析與現(xiàn)場討論：

1、某集團公司的VMI/JMI/JIT

2、哪些物料不可以設(shè)置庫存量,為什么

六、呆滯品的管理

1、呆滯品產(chǎn)生的原因分析

2、呆滯品的預(yù)防措施

3、呆滯品的危害及如何處理

4、案例分析——企業(yè)如何解決處理呆滯品問題

第07部分：非生產(chǎn)物料的創(chuàng)新手段與互動篇——非生產(chǎn)物料采購日常管理和創(chuàng)新手段，互動交流（培訓目標：非生產(chǎn)性物資采購日常管理與創(chuàng)新手段，合理性建議，學員提問，解決問題）

一、行政采購的日常管理手段

1、辦公車輛油耗管理

（1）計劃與預(yù)算管理

（2）管理規(guī)定

2、辦公耗材管理——申購、采購、計劃與控制

3、商務(wù)接待控制與管理

4、員工宿舍、工廠車間節(jié)電節(jié)能管理

5、食堂食材、水電的控制

二、辦公環(huán)境低成本改善方法介紹——6S的實施

三、設(shè)備維修增添管理——計劃編制、預(yù)算、采購方式與成本控制策略

四、人力成本控制——人力成本影響因素分析、控制人力成本策略、如果激勵

五、非生產(chǎn)物料的創(chuàng)新手段

1、供應(yīng)商關(guān)系的改進；

2、采購方式的改進；

3、庫存方式的改進

4、思想意識的改進

5、成本/交期/質(zhì)量的改進

六、行政采購合理化建議

七、你問我答互動交流

【專家簡介】

李文發(fā)——著名采購/物流/供應(yīng)鏈管理品牌專家

（一）專家背景

武漢大學學士，華南理工大學EMBA碩士，新加坡管理協(xié)會高級顧問，PPT國際職業(yè)培訓師；

清華大學、上海交通大學、西北工業(yè)大學、中山大學特邀客座教授；

30年聚焦采購/物流/供應(yīng)鏈運營管理的實踐/咨詢和培訓；

17年集團公司采購/物流/供應(yīng)鏈運營經(jīng)理/總監(jiān)/副總職務(wù)；

13年專職管理咨詢顧問和培訓授課經(jīng)驗；

中國改革開放第一代采購供應(yīng)鏈管理引航者和開拓者；

中國供應(yīng)鏈管理聯(lián)盟高級顧問；

中國、國際注冊采購師職業(yè)資格授權(quán)講師；

中國十強精益生產(chǎn)管理講師；

中國培訓界采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓鐵人”講師。

（二）核心價值

企業(yè)工作經(jīng)歷：李老師作為中國改革開放以來第一代采購物流供應(yīng)鏈管理者，他擁有17年外企、港企、臺資、日企、大型民企公司采購/物流/供應(yīng)鏈/PMC運營管理一線現(xiàn)場實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，曾任固特集團采購供應(yīng)鏈總監(jiān)，韓國三星科技、德國西門子集團、日本三洋集團精益供應(yīng)鏈運營管理高級經(jīng)理，華科集團采購/PMC/供應(yīng)鏈副總經(jīng)理，步步高集團運營副總經(jīng)理。90年代中期，作為深圳外資企業(yè)早期供應(yīng)鏈管理代表派往韓國三星本部，學習高效領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理和現(xiàn)場精益生產(chǎn)管理技術(shù)。

培訓咨詢經(jīng)歷：李老師擁有13年的專職培訓咨詢經(jīng)驗，曾幫助多家國有企業(yè)，外資企業(yè)，中小型民營企業(yè)做過80多個整體的采購與供應(yīng)鏈及JIT精益現(xiàn)場管理和改善咨詢案，多年的現(xiàn)場咨詢成功項目，為李老師授課，提供了大量的落地實戰(zhàn)案例。

從業(yè)核心價值：30年以來，李老師最早將企業(yè)采購與供應(yīng)，訂單預(yù)測分析，柔性生產(chǎn)計劃管理，立體化智能化倉庫管理、精益物流管理、精益生產(chǎn)運營管理整合成企業(yè)供應(yīng)鏈集成管理，將企業(yè)組織、上下游客戶和供應(yīng)商融合成一個實現(xiàn)增值流的整體，從而找到一條將企業(yè)和員工、供應(yīng)商和客戶間創(chuàng)造神話般雙贏的根源。最早將《精益供應(yīng)鏈集成一體化管理》作為一個行業(yè)培訓領(lǐng)域，推向全國！作為中國第一代精益采購與物流供應(yīng)鏈管理的引領(lǐng)者、開拓者、播種者和實踐者，他培訓行程全國31個省、自轄市和自治區(qū)，每年均授課量230多天/年，年授課量居全國講師同行中前列,被業(yè)界同行推崇為采購供應(yīng)鏈領(lǐng)域人氣最佳的“培訓鐵人”！接觸過的企業(yè)家、企業(yè)高管無數(shù)。多年來，他努力引導企業(yè)改變傳統(tǒng)的采購模式、計劃模式和運營運營方式，通過對企業(yè)內(nèi)部和企業(yè)間上下游的供應(yīng)鏈模式轉(zhuǎn)型、聯(lián)盟融合、協(xié)同，快速降本，實現(xiàn)增值。

（三）授課風格

李老師培訓主張“三不”（不忽悠、不虛假包裝、不吹棒）和講究“三實”（實干、實料、實用），在培訓中以實戰(zhàn)案例開眼，意識入手開刃，解決實際問題見長。理論與實際相結(jié)合，輔以小游戲，管理視頻，小組討論，情景模擬等培訓方式，通俗易懂，詼諧幽默，深受企業(yè)和學員喜愛和極高評價。

（四）品牌課程

《精益供應(yīng)鏈集成管理》 《采購管理專業(yè)技能提升》 《采購成本控制與供應(yīng)商管理與談判技巧》 《招投標、合同管理與法務(wù)風險規(guī)避》《供應(yīng)鏈全面成本分析與控制》《立體化倉儲管理與現(xiàn)代物流配送》《多種少量生產(chǎn)交期管理與排程技巧》 《柔性生產(chǎn)計劃與物料控制PMC《精益物料管理與庫存控制》 《新時代智慧物流與供應(yīng)鏈協(xié)同管理》 《設(shè)備、行政非生產(chǎn)采購管理與控制》。

（五）服務(wù)客戶

通訊金融業(yè)：華為科技、三星通訊、步步高集團、聯(lián)想科技、中國電信、中國移動、中國銀行惠州支行、中國銀行東莞支行、中國工商銀行... ...

家居家紡業(yè)：杭州顧家家居、北京克拉斯、富寶沙發(fā)、萬家沙發(fā)貿(mào)易（北京）公司、宜家集團、東莞寶林、杭州華唐、寧波富邦、深圳興利、香港簡歐集團、富安娜公司、金盾服飾公司、浙江華欣家紡、深圳維納詩床上用品公司、佛山嘉韻家飾、江蘇紫羅蘭家用紡織品、廣州夢特嬌……

醫(yī)藥行業(yè)：石家莊以嶺藥業(yè)、云南白藥、北京藥業(yè)集團、江蘇南京正大豐海制藥、山西振東藥業(yè)集團、哈爾濱哈藥集團、聯(lián)邦制藥、三九集團、山西亞寶藥業(yè)公司、上海國藥集團、河南仲景藥業(yè)、新昌藥業(yè)公司……

食品、日化工業(yè)：中糧生化、成都新都化工集團、浙江物產(chǎn)集團、大寶化工制品、恒利化工材料、三友化工集團、拉芳集團、澳思美日用化工、隆利奇集團、嘉寶日化集團、丹麥曲奇食品、廣東甜甜樂食品、無錫凱得靈糖果食品廠、深圳糖果樂園食品、廣東可羅食品、天津大成食品集團、湖南絕味食品集團。。。。。。

汽車行業(yè)：長春一汽大眾、北京汽車集團、重慶長安汽車、廈門金龍汽車、神龍汽車、深圳航盛集團、湖北駱駝集團、陜西汽車集團、中國中車時代、華集汽配、上海大眾集團、豐田集團、東風悅達·起亞、一汽奧迪、東方電氣集團、亞普汽車集團、德根芬（鶴壁）汽車集團、噴達汽車集團、泰盛汽車集團、斯美達汽車集團、理研汽車集團、凌云汽車集團... ...

物流物業(yè)：河北物流集團、順豐速遞、新希望集團物流、廣州港物流、大連港務(wù)局、深圳鹽田港物流、WAL-MART物流、中糧集團、沃爾瑪物流中心、北京萬家物流中心、深圳福田保稅區(qū)物流中心、深圳聯(lián)想物流中心、山西振東股份物流中心、上海大眾物流中心、順豐物流中心、圓通快遞公司、中信物業(yè)、華豐物業(yè)集團、賽格物業(yè)... ...

房地產(chǎn)公司：萬達地產(chǎn)、萬科集團、碧桂園、龍湖地產(chǎn)、中信房地產(chǎn)、華潤制地、遠洋地產(chǎn)、金科實業(yè)（地產(chǎn)）股份、新世界地產(chǎn)……

能源鋼鐵煤炭行業(yè)：長江三峽、無錫國聯(lián)能源、華北電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、東北電網(wǎng)、茂名石化、天津電力、中電投、愛默生、大唐新能源、粵電集團、大慶油田、中國海洋石油、中國神華神東、中國華能集團、寶鋼集團（鋼鐵）.. ...

電子電器業(yè)：順德美的集團、海爾集團、歌爾聲學、漫步者電子集團、TCT電子、歌爾股份、華勤集團、金立電子、合興電子、中深光電、百一電子集團、東聚集團、固特電子、華科電子集團、東莞偉創(chuàng)立集團、東芝泰格、NEC中國、創(chuàng)維電子、茂元電子、凱爾斯電子、頂美電子、茂弘電子、達宏電子、光寶集團、卓瀚電子、恒通電子、美維電子集團、熬器電子、恒達電子、高科潤電子、精靈電子、三達電子集團、翰宇電子... ...

煙草行業(yè)：貴州畢節(jié)煙草、中國煙草集團、廣州煙草公司、紅河煙草公司、合肥煙草公司、杭州煙草公司、重慶煙草有限公司……

紙箱、彩印、印刷行業(yè)：廣東亞太森博、松山紙品、李文集團、東莞合旺盈印刷、合肥、寧波創(chuàng)源文化、廣東虎彩集團、福建凱達集團（彩印）、武漢昌大包裝彩印、深圳旺盈印刷集團(國際)有限公司、立華彩印（昆山）有限公司。。。。。。

制造業(yè)：三一重工、華潤集團、金固股份、萬利達集團、富士康集團、駿材磁業(yè)、大同集團、TCL集團、聯(lián)想科技、珠海兄弟工業(yè)、宏基集團、宏翔電器集團、三星電機、太華半導體、茂森集團、衡威集團、萬家貿(mào)易、瑞升華科技、萬江捷豐、珠海格力集團、創(chuàng)唯達實業(yè)、柏威五金、偉易達集團、正泰集團、加寶得材料、華南建材、大興集團、恒騰達實業(yè)、嘉絲制品、樂百通實業(yè)、宇佳實業(yè)、徐工集團、圖創(chuàng)實業(yè)、方鑫實業(yè)、印肯實業(yè)、東控實業(yè)、東瑞機械、龍江實業(yè)、平馳化工、群力制品、宏邦電器、科普電器、宏業(yè)金屬... ...

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