《策略性銷(xiāo)售技巧》B2B企業(yè)客戶開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)策略其它上課時(shí)間：

• 2018-5-26至2018-5-27 深圳

• 2018-6-2至2018-6-3 上海

• 2018-8-11至2018-8-12 上海

• 2018-9-15至2018-9-16 深圳

有一定經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員；銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管；本課程不適合店面銷(xiāo)售、快消品銷(xiāo)售、面對(duì)個(gè)人客戶銷(xiāo)售模式

【課程費(fèi)用】RMB3200元/人 (包括培訓(xùn)、教材、兩天午餐、以及上下午茶點(diǎn)等)

課程前言

 業(yè)績(jī)壓力大，但要提升業(yè)績(jī)又覺(jué)得無(wú)從下手，如何解決？

 明明我們的產(chǎn)品與提交的方案是符合客戶要求的，但銷(xiāo)售卻失敗了，為什么？

 如何能夠戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，脫穎而出？

 報(bào)價(jià)后客戶就沒(méi)有回應(yīng)了，怎么辦？

 客戶拿著我們的報(bào)價(jià)與別人比，說(shuō)我們的價(jià)格貴，怎么辦？

 與客戶聯(lián)絡(luò)很久了，但客戶一直沒(méi)有成交，怎么辦？

 提供樣品給客戶測(cè)試后，客戶就不理我們了，為什么？

 開(kāi)發(fā)客戶時(shí)要遵循哪些步驟？

 開(kāi)發(fā)陌生客戶時(shí)，有沒(méi)有好的方法減少電話或郵件的拒絕率？

 客戶一開(kāi)始就提出價(jià)格問(wèn)題，要不要降價(jià)？

 銷(xiāo)售過(guò)程中有哪些關(guān)鍵人物，我們應(yīng)該與誰(shuí)接洽比較好？

 如何把老客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量？

培訓(xùn)收益

 非銷(xiāo)售基礎(chǔ)課程，不教銷(xiāo)售話術(shù)等基本技巧，亦不講銷(xiāo)售小伎倆；

 避免常見(jiàn)培訓(xùn)課程的如何聽(tīng)、如何說(shuō)等銷(xiāo)售細(xì)節(jié)內(nèi)容；

 讓學(xué)員學(xué)習(xí)先從大處著手，規(guī)劃好銷(xiāo)售目標(biāo)，才能更好地完成整體銷(xiāo)售指標(biāo)；

 從銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員遇到的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，以解決學(xué)員困惑為前提，以提升銷(xiāo)量為宗旨；

 讓學(xué)員從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)層面了解如何提升銷(xiāo)量，而不是糾結(jié)于某個(gè)客戶、某些溝通細(xì)節(jié)；

 課程案例均采用銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的實(shí)際案例，更具實(shí)戰(zhàn)性。

課程大綱

第一部分、胸有成竹 -- 銷(xiāo)售目標(biāo)規(guī)劃

一、從銷(xiāo)售目標(biāo)到具體行動(dòng)

1. 銷(xiāo)量與哪些因素相關(guān)？我們可以把控的有哪些？

2. 如何通過(guò)我們可控的因素去影響銷(xiāo)量？

3. 只有把銷(xiāo)售目標(biāo)分配到每天的工作中，我們才能日積月累地完成銷(xiāo)售任務(wù)

4. 如何把銷(xiāo)售目標(biāo)分解到每天的銷(xiāo)售工作中？

二、銷(xiāo)售進(jìn)程分析與推進(jìn)

1. 如果可以準(zhǔn)確判斷客戶的成交可能性，我們就能更有效地利用時(shí)間，更好地完成銷(xiāo)售目標(biāo)；

2. 客戶說(shuō)很快就可以下單了，真的可信嗎？

3. 我們有把握的銷(xiāo)量到底有多少？如何比較準(zhǔn)確地測(cè)算銷(xiāo)量？

4. 通過(guò)銷(xiāo)售進(jìn)展分析，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)有銷(xiāo)量，判斷現(xiàn)狀與目標(biāo)的差距，知道下一步努力的方向；

5. 通過(guò)進(jìn)展分析，我們還能明確要做什么工作，才能推動(dòng)銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展。

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 銷(xiāo)售目標(biāo)分解表

2. 銷(xiāo)售進(jìn)程標(biāo)準(zhǔn)

3. 現(xiàn)有銷(xiāo)量預(yù)測(cè)表

第二部分、銷(xiāo)售之本 -- 客戶需求

一、正確理解銷(xiāo)售

1. 我們很多時(shí)候都誤解銷(xiāo)售了，認(rèn)為銷(xiāo)售就是能說(shuō)會(huì)道、極力說(shuō)服、設(shè)法誘導(dǎo)。。。

2. 如果我們從客戶的角度看，就能更清楚地理解銷(xiāo)售；

3. 只有真正理解了銷(xiāo)售的含義，才能選擇合適的方法去達(dá)成銷(xiāo)售，并且與客戶共贏；

二、常見(jiàn)銷(xiāo)售模式

1. 基于產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式

2. 基于客戶需求的銷(xiāo)售模式

3. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式

三、認(rèn)識(shí)需求

1. 銷(xiāo)售過(guò)程中，最重要的一環(huán)是了解客戶需求，為什么？

2. 什么是需求？客戶在什么情況下會(huì)產(chǎn)生需求？需求的兩種模式

四、客戶需求分析

1. 客戶有哪些需求？除了對(duì)產(chǎn)品特性、價(jià)格等的需求外，客戶還有其它的需求？

2. 客戶看得見(jiàn)的需要與看不見(jiàn)的需求有哪些？

3. 如果我們的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求，怎么辦？

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 客戶需求分析表

第三部分、循序漸進(jìn) -- 客戶開(kāi)發(fā)與拜訪

一、客戶開(kāi)發(fā)難怎么辦？

1. 如何看待客戶開(kāi)發(fā)難？

2. 客戶開(kāi)發(fā)與業(yè)績(jī)的關(guān)系

3. 客戶開(kāi)發(fā)首先是個(gè)體力活

二、銷(xiāo)售流程分析

1. 銷(xiāo)售需要流程嗎？

2. 銷(xiāo)售流程應(yīng)該是怎樣的？

三、客戶已有供應(yīng)商，怎么辦？

1. 客戶已有供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)對(duì)的三種策略

2. 銷(xiāo)售時(shí)可以采取的兩種行動(dòng)方案

四、拜訪時(shí)客戶興趣不大，怎么辦？

1. 拜訪客戶時(shí)，先別急著談業(yè)務(wù)

2. 初次拜訪客戶，需要走的前三步是什么？

五、如何與客戶更好地建立起信任？

1. 影響信任建立的6大因素

2. 使用QQ、微信時(shí)如何爭(zhēng)取客戶更多的信任

六、如何贏得銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)？

1. 客戶主動(dòng)聯(lián)系，我們給出方案，但最后卻經(jīng)常丟單，為什么正常的銷(xiāo)售方式卻失敗了？

2. 客戶希望我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相互比拼，最后價(jià)格低者勝，如何破？

3. 要想戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們必須要做好哪些工作？

第四部分、一個(gè)都不能少 -- 客戶關(guān)鍵人物

一、誰(shuí)影響客戶的購(gòu)買(mǎi)決策？

1. 我們不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗！客戶的背后還有誰(shuí)？誰(shuí)影響客戶購(gòu)買(mǎi)？

2. 客戶關(guān)鍵4人是如何影響銷(xiāo)售的？

3. 銷(xiāo)售過(guò)程中，我們應(yīng)該關(guān)注關(guān)鍵4人的哪些需求？

二、銷(xiāo)售中的風(fēng)險(xiǎn)地帶

1. 銷(xiāo)售中會(huì)有哪些隱藏的風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗？

2. 如何排除這些風(fēng)險(xiǎn)？

3. 案例分析：到手的訂單為什么丟了？

4. 案例分析：某工程項(xiàng)目銷(xiāo)售失敗分析

實(shí)用銷(xiāo)售工具：

1. 客戶關(guān)鍵人物分析表

第五部分、常見(jiàn)難題 -- 價(jià)格與售后

一、價(jià)格與談判

1. 客戶為什么要壓價(jià)？客戶壓價(jià)我們就得降價(jià)？

2. 客戶說(shuō)價(jià)格貴，意味著什么？如何應(yīng)對(duì)？

3. 客戶說(shuō)我們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格貴，如何應(yīng)對(duì)？

二、售后服務(wù)與跟進(jìn)

1. 售后服務(wù)的目的何在？客戶滿意度提升了，銷(xiāo)量就一定會(huì)提升嗎？

2. 如何把客戶滿意度轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)量？

3. 提升客戶滿意度成本越來(lái)越高，怎么辦？

講師介紹

何煒東 – 實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家

- 多種產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，包括工業(yè)品、消費(fèi)品、服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品；

- 經(jīng)過(guò)正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA）；

- 通用電氣（GE）華南大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；

- 可口可樂(lè)公司銷(xiāo)售經(jīng)理；

- 屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）銷(xiāo)售經(jīng)理-南中國(guó)；　　

- 亦曾服務(wù)于民營(yíng)企業(yè)，擔(dān)任過(guò)培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)等職；

- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師；

【主要客戶】

可口可樂(lè)嘉里集團(tuán)、 廣州屈臣氏蒸餾水、 深圳發(fā)行集團(tuán)、 深圳新華書(shū)店、法國(guó)合生元生物制品有限公司、日本興百世醫(yī)療器械、 瑞士通標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)服務(wù)公司深圳分公司、中國(guó)移動(dòng)江門(mén)分公司、大連YKK拉鏈、捷普電子(廣州）有限公司、深圳富士智能設(shè)備公司、前程無(wú)憂深圳分公司、長(zhǎng)沙友文食品有限公司、大連真心罐頭食品公司、大連未來(lái)食品公司（味品堂）、深南電路有限公司、曉通網(wǎng)絡(luò)科技公司、中山賢邦制衣有限公司、北京海淀區(qū)商業(yè)聯(lián)合會(huì)、蘇州工業(yè)園新加坡國(guó)際學(xué)校、青海西寧三為盛世、廣州金浪網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳七度網(wǎng)絡(luò)科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉華貴金屬化工電鍍公司、深圳教與育集團(tuán)、遠(yuǎn)見(jiàn)中國(guó)網(wǎng)絡(luò)科技公司、 寶安龍華經(jīng)濟(jì)發(fā)展公司、 深圳景馬商業(yè)城、平安證券深圳營(yíng)業(yè)部、深圳興利家具有限公司、深圳星王電子有限公司、深圳神州行旅行社。。。