• 2019/9/17至2019/9/18 上海

大客戶拓展策略

以真實(shí)案例為基礎(chǔ)，研討大客戶銷售策略

誰(shuí)來(lái)參加？

* 中高級(jí)銷售經(jīng)理

* 客戶經(jīng)理

* 區(qū)域經(jīng)理

* 儲(chǔ)備銷售管理人員

有何收獲？

* 知曉如何摸清組織內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系

* 理解與應(yīng)用找到與決策關(guān)鍵人的方法

* 知曉如何與陌生客戶建立關(guān)系與信任

* 理解與應(yīng)用大客戶進(jìn)行談判的方法及關(guān)系的維護(hù)

課程時(shí)長(zhǎng)

2天（14小時(shí)）

先決條件？

* 服務(wù)客戶以大客戶居多的一線銷售或銷售管理人員

* 之前參加過(guò)B2B銷售技能如顧問(wèn)式銷售等培訓(xùn)

為何參加？

都知道搞定大客戶要找關(guān)鍵決策人，怎么搞？都知道大客戶的開發(fā)策略有所不同，

到底怎么個(gè)不同？本課程以學(xué)員實(shí)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課堂上

就可以總結(jié)出一套搞定大客戶、贏取大訂單的實(shí)戰(zhàn)技巧，避免銷售拜訪“即興表

演”，而是有謀略的贏取定單，幫助企業(yè)提升業(yè)績(jī)。

課程大綱

序：變則通，不變則亡

* 改變到底有多難

* 改變與組織及個(gè)人職業(yè)發(fā)展的必然關(guān)聯(lián)

*“贏”的背后是什么

第一模塊：基本的概念和定義

* 完整銷售流程的8個(gè)步驟

* 大客戶銷售的特征與種類

* 80/20 原則和客戶的分級(jí)

* 大客戶銷售模型及作用

* 銷售影響因素模型分析

第二模塊：客戶開發(fā)前期

* 客戶關(guān)系準(zhǔn)確定義

* 與客戶建立關(guān)系的5大步驟

* 客戶關(guān)系的4種類型和對(duì)策

第三模塊：銷售執(zhí)行階段

* 溝通墊定關(guān)系基礎(chǔ)

* 提問(wèn)控制銷售進(jìn)程

* 傾聽了解客戶心聲

* 反饋觸動(dòng)成交機(jī)率

* 肢體強(qiáng)化自我信心

* 銷售“雷區(qū)”分析，做到有效回避

* “成交卡片”的制作技巧

第四模塊：銷售策略6步法則

* 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

* 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位

* 客戶個(gè)性化需求分析

* 度身定做解決方案

* 對(duì)客戶承諾的尺度把握

* 控制進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化

第五模塊：重點(diǎn)客戶的日常管理與維護(hù)

* 4種不同階段分析

- 萌芽開發(fā)階段

- 初級(jí)合作階段

- 穩(wěn)定合作階段

- 戰(zhàn)略合作階段

* 10大銷售交心術(shù)

相關(guān)課程

* 作為資深銷售人員，你可能還會(huì)對(duì)《讀懂人心的教練式銷售溝通》《銷售渠道建

 設(shè)與管理》感興趣

* 想要在銷售管理能力提升上更進(jìn)一步，你可能需要學(xué)習(xí)《卓越的銷售管理》

講師簡(jiǎn)介

俞 先生

* 背景經(jīng)歷

* 上海復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士

* 現(xiàn)任某歐洲制造業(yè)公司銷售總經(jīng)理

* 上海大學(xué)碩士生實(shí)踐導(dǎo)師

* 無(wú)錫江南大學(xué)碩士生考核導(dǎo)師

* 國(guó)際IPMA認(rèn)證培訓(xùn)師

* 曾將一支年輕的銷售隊(duì)伍鍛煉成行業(yè)中的精銳部隊(duì)，銷售額也從十年前的150萬(wàn)

 歐元增長(zhǎng)到現(xiàn)在的5000萬(wàn)歐元

*  擅長(zhǎng)領(lǐng)域

*《卓越的銷售管理》

*《大客戶關(guān)系管理》

* 服務(wù)客戶

越海液體包裝、大連歐德潤(rùn)滑制品、上海雷迪埃集團(tuán)、日立、三浦橡膠、常州萊尼、歐

文斯科寧、青島松下、明和產(chǎn)業(yè)、法遠(yuǎn)建商貿(mào)、德國(guó)科爾伯集團(tuán)、貝洱汽車零部件、上

海名軒樓餐飲、SVP集團(tuán)、恒隆地產(chǎn)