銷售主管、銷售代表、市場一線大客戶銷售人員

課程背景

?銷售人員時常感到“盲、茫、忙”？面對紛繁復雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧？
?本課程詳細解讀職場財富分配的秘密，幫助銷售人員形成良好的職業(yè)心態(tài)、同時解析銷售失敗的核心原因，，幫助銷售人員調整思維、拓寬思路，迅速有效提升銷售團隊銷售力！全方位打造銷售人員正能量系統(tǒng)！?
結合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練，圖示工具化總結提升一次極具意義的“銷售技巧培訓”的革命！

課程目標

? 建立積極的職業(yè)銷售心態(tài)的6大方法，掌握銷售前期的大客戶定位及個性分析的5W5勢分析法，大力提升銷售的精準度，避免銷售的茫然性和盲目性，打通銷售前期障礙。
? 掌握銷售中期，如何調整自我心態(tài)，突破表層，深入人“心”，學會高效的溝通原則及方法，掌握客觀性剖析大客戶的6階段購買心理變化規(guī)律；4種行為協助銷售人員判斷跟蹤大客戶的價值大��；3種高效溝通方式提升產品的綜合價值，熟練運用銷售壓力曲線，激發(fā)客戶的簽單意愿。
? 掌握避免銷售后期影響自己成交的3大不利心態(tài)，掌握影響客戶成交的6大影響力武器、3種客戶異議化解法及5種促單方法技巧全新突破銷售瓶頸。

課程大綱

第一講：銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
一、導言案例：
從同一個案例場景看三種不同的銷售結果
1.銷售中常見的“問題”梳理?
2.常見“問題”的影響?
3.分析“問題”背后的原因
4.重新審視常見“問題”?
二、“問題”背后的解決之道?
——成功解決問題的金三角?
1.態(tài)度三角?
2.行為三角?
3.技巧三角?
4.成功三要素的相互影響
三、做職業(yè)轉型人
1.5W自問準備
2.人的自我包裹與破殼
3.反求諸己，運用影響圈，做個職業(yè)轉型人

第二講：銷售人員六種正能量觀念
一、企圖心；
人的一生，做任何一件事情，你要有清晰的目標！知道自己想要什么，想去哪里？然后去追隨、去堅持、不放棄！
二、自信心；
在自信心面前，有三種人不可以看不起自己！是哪三種人?
建立自信心的五大工具是什么?
三、進取心；
這是每個人都需要學習的！如何去學會保持永遠樂觀！經典案例解剖！
四、平常心；
用平常心面對顧客的拒絕
五、感恩的心；
感恩一切應該感恩的人？
六、在意客戶的“問題”和“感受”
經典案例對上述六種正能量心態(tài)進行精辟講解。

第三講：打造銷售人員的正能量系統(tǒng)
一、企業(yè)中員工價值分類
人物、人才、人手、人渣、人裁
企業(yè)中財富與收入分配之規(guī)則
效率資源 /硬資源 /軟資源
二、銷售人員的三大管理技能
1.壓力管理
“壓力鍋”時代：時代特征與職業(yè)要求
1）壓力的來源：
2）了解你的大小炸彈
小測試：你的壓力測試
3）有效管理壓力——三管齊下有效管理壓力
4）建立你的個人壓力管理組合
問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
2.心態(tài)管理
1）企業(yè)員工兩大心態(tài)之重大區(qū)別
打工心態(tài)與老板心態(tài)的比較模式
2）調整心態(tài)的技巧?
3）發(fā)揮自己的成功因子?
心靈地圖——建立人和舒緩壓力
三、為自己解壓——打造自身正能量銷售系統(tǒng)
—— 高效溝通管理
高效溝通的四要素
1.聽
傾聽的藝術——聽的三個層次
案例討論：你們的產品太貴了！
2.提問技巧
問問題的4原則
四層漏斗式提問套路設計
案例：銷售人員的開局經典提問6術
3.說
能說會道的四步曲
順應承接/贊美/回答（轉移話題）/反問
案例討論：看《媳婦的美好時代》看高效溝通的運用

第四講：銷售技巧提升訓練
第一步：了解及開發(fā)需求
1.了解及開發(fā)客戶需求
——SPIN技法的懷柔話術運用
1）讓客戶認同的四種正向和反向提問法?
2）問題診斷–了解客戶現狀與問題
3）問題挖掘–引導客戶解決問題
4）問題擴大—刺激客戶解決問題
角色演練：企業(yè)產品SPIN策劃與運用【為內訓企業(yè)定制】
第二步：產品介紹推薦
產品方案設計?
1）產品特征優(yōu)勢利益分析設計
2）客戶問題與我方產品優(yōu)勢如何巧妙嫁接
3）預防客戶異議的方法技巧
課堂演練：醫(yī)療設備FABE設計及呈現技巧【為內訓企業(yè)定制】
第三步：化解異議
化解異議技巧——做“能說會道”的銷售人員
感悟：從馮小剛的答記者問，看銷售人員的“能說會道”
1)不能說不會道的銷售人員
2)能說不會道的銷售人員
3)能說還要會道
——銷售人員的雙向思維訓練
面對異議的正話反說與反話正說
1)面對顧客異議妙打太極
2)建立異議庫
3)價格異議的四種應對方法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
第四步：促單成交
影響客戶認同的6大影響力秘密武器
——讓客戶承諾及收口話術
1）互惠式讓步
2）承諾和一致性的慣性催眠
3）社會認同原理引導客戶
4）喜好一致性原理
5）權威
6）稀缺原理影響客戶
情景案例：如何高效運用6大影響力促單成交
課程總結