網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程背景

近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來經(jīng)營及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營管理，是每個網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營理念。其中，以客戶為導(dǎo)向的營銷是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營結(jié)果的評估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時代的客戶營銷策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何建立以客戶為核心的營銷系統(tǒng)？
針對不同客戶的營銷策略及營銷方法有哪些？
如何高效快速的策反他行存款，并提供一套行之有效的方法工具？
在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問式營銷理論為依據(jù)，通過互聯(lián)網(wǎng)時代的網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營銷策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營銷思維。

課程目標(biāo)

? 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以存量客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維
? 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握存量客戶不同營銷策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營情況，進(jìn)行營銷策略的拆分與組合
? 營銷渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營銷思維，分別針對存量客戶在增量、流量、存量陣地建立不同的營銷入口與營銷渠道

課程大綱

第一講：背景分析篇
一、銀行發(fā)展與競爭新形勢下的三大思考分析
1、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2、白熱化競爭下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3、智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能
二、知己——為什么營銷工作這般艱難
【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？
1、我們競爭對手是誰？
2、專業(yè)客戶經(jīng)理三類營銷角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“一句話順勢營銷的無限悲劇”
3、“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？
5、基于客群細(xì)分后的精準(zhǔn)營銷

第二講：以存款提升為核心的指標(biāo)晉升策略-金融營銷場景篇
思考：我之前是怎么做面談開場的？
一、工作中常見困局解析
導(dǎo)引：穆迪將交通銀行評級由BBB3下調(diào)到AA1所引發(fā)的思考？
（存款在國內(nèi)和國際上的重要性）
1、如何降低“被拒絕率”的說話方式？
練習(xí)：活期賬戶升級三句話
2、揚(yáng)長避短的產(chǎn)品評價(jià)方法
思考與練習(xí)：如何利用理財(cái)產(chǎn)品之利弊來維護(hù)存量客戶？
思考與練習(xí)： 如何利用存款產(chǎn)品的優(yōu)勢來維護(hù)存量客戶？
3、如何把握客戶營銷工作中的出“牌順序”？
二、存款營銷四步走
1、吸活期
2、增定期
3、轉(zhuǎn)理財(cái)
4、配產(chǎn)品
三、基于不同場景下的存款營銷提升策略
1、掘金篇
（1）場景一：活期賬戶升級掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：活期賬戶升級
（2）場景二：定期賬戶升級掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：定期賬戶升級掘金
（3）場景三：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款掘金債客戶掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：定期賬戶升級掘金
2、堵漏篇
（1）場景一：截留跨行轉(zhuǎn)賬匯款資金掘金
（2）場景二：截留欲轉(zhuǎn)三方理財(cái)資金掘金
3、科學(xué)資產(chǎn)配置篇
（1）場景一：活期長期沉淀資產(chǎn)重配掘金
（2）場景一：理財(cái)?shù)狡谫Y產(chǎn)重配掘金
（3）場景二：定期到期資產(chǎn)重配掘金
（4）場景三：保險(xiǎn)到期資產(chǎn)重配掘金

第三講：基于客群細(xì)分下的精準(zhǔn)營銷策略之非金融場景篇
一、新零售時代營銷模式下的存量客群細(xì)分下的價(jià)值提升
開放空間：了解你的客戶價(jià)值—六大區(qū)域客戶分析
１.農(nóng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
２.社區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
? 中老年客戶、孩童群體的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
案例：“書香讀書會”吸引來的100位會員
案例：銀行助跑軍團(tuán)，社區(qū)居民及社區(qū)底層商圈的粘合劑
案例：環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來的200戶高端客戶
３. 商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
? 社區(qū)底層商圈商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
案例：從上門客戶到客戶上門的逆襲轉(zhuǎn)變
4.專區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
? 公務(wù)員、醫(yī)生、教師群體客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
案例：私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來的500萬元
案例：小小畫家，畫出我心目中的家
案例：銀行網(wǎng)點(diǎn)的周五大課堂
5.創(chuàng)區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類特點(diǎn)
小組研討：通過精準(zhǔn)客戶的市場價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營？
二、基于社區(qū)客群細(xì)分的營銷七步曲
１、定區(qū)域
２、選客群
３、挖痛點(diǎn)
４、推方案
５、巧執(zhí)行
６、強(qiáng)復(fù)盤
７、傳模式
案例：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等
三、基于產(chǎn)品深挖的產(chǎn)品營銷策略更體系
1、橫向：本行產(chǎn)品組合及細(xì)分
2、縱向：他行產(chǎn)品對比及分析
3、多維：揚(yáng)長避短的產(chǎn)品組合
四、基于產(chǎn)品展示的宣傳營銷策略更多維
1、線上宣傳和線下宣傳相結(jié)合
2、本行宣傳和異業(yè)宣傳相結(jié)合