網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程背景

近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶(hù)對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)是最直接也最有效的詮釋網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的評(píng)估工具。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變？
如何建立以客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)？
針對(duì)不同客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方法有哪些？
如何高效快速的策反他行存款，并提供一套行之有效的方法工具？
在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解，客戶(hù)的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維。

課程目標(biāo)

? 思維轉(zhuǎn)型：培養(yǎng)以存量客戶(hù)為核心的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立客戶(hù)導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)思維
? 營(yíng)銷(xiāo)策略：學(xué)習(xí)并掌握存量客戶(hù)不同營(yíng)銷(xiāo)策略，并能夠根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的具體經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略的拆分與組合
? 營(yíng)銷(xiāo)渠道：結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維，分別針對(duì)存量客戶(hù)在增量、流量、存量陣地建立不同的營(yíng)銷(xiāo)入口與營(yíng)銷(xiāo)渠道

課程大綱

第一講：背景分析篇
一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的三大思考分析
1、互聯(lián)網(wǎng)金融影響下的銀行發(fā)展需要新思維
2、白熱化競(jìng)爭(zhēng)下的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升需要新方法
3、智能化網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)下的員工發(fā)展需要新能
二、知己——為什么營(yíng)銷(xiāo)工作這般艱難
【反思】：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？
2、專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失
“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知
案例分析：“一句話順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”
3、“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴
4、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位？
5、基于客群細(xì)分后的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

第二講：以存款提升為核心的指標(biāo)晉升策略-金融營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景篇
思考：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
一、工作中常見(jiàn)困局解析
導(dǎo)引：穆迪將交通銀行評(píng)級(jí)由BBB3下調(diào)到AA1所引發(fā)的思考？
（存款在國(guó)內(nèi)和國(guó)際上的重要性）
1、如何降低“被拒絕率”的說(shuō)話方式？
練習(xí)：活期賬戶(hù)升級(jí)三句話
2、揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品評(píng)價(jià)方法
思考與練習(xí)：如何利用理財(cái)產(chǎn)品之利弊來(lái)維護(hù)存量客戶(hù)？
思考與練習(xí)： 如何利用存款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)維護(hù)存量客戶(hù)？
3、如何把握客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中的出“牌順序”？
二、存款營(yíng)銷(xiāo)四步走
1、吸活期
2、增定期
3、轉(zhuǎn)理財(cái)
4、配產(chǎn)品
三、基于不同場(chǎng)景下的存款營(yíng)銷(xiāo)提升策略
1、掘金篇
（1）場(chǎng)景一：活期賬戶(hù)升級(jí)掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：活期賬戶(hù)升級(jí)
（2）場(chǎng)景二：定期賬戶(hù)升級(jí)掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：定期賬戶(hù)升級(jí)掘金
（3）場(chǎng)景三：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化存款掘金債客戶(hù)掘金
話術(shù)底層邏輯分析及演練：定期賬戶(hù)升級(jí)掘金
2、堵漏篇
（1）場(chǎng)景一：截留跨行轉(zhuǎn)賬匯款資金掘金
（2）場(chǎng)景二：截留欲轉(zhuǎn)三方理財(cái)資金掘金
3、科學(xué)資產(chǎn)配置篇
（1）場(chǎng)景一：活期長(zhǎng)期沉淀資產(chǎn)重配掘金
（2）場(chǎng)景一：理財(cái)?shù)狡谫Y產(chǎn)重配掘金
（3）場(chǎng)景二：定期到期資產(chǎn)重配掘金
（4）場(chǎng)景三：保險(xiǎn)到期資產(chǎn)重配掘金

第三講：基于客群細(xì)分下的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略之非金融場(chǎng)景篇
一、新零售時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)模式下的存量客群細(xì)分下的價(jià)值提升
開(kāi)放空間：了解你的客戶(hù)價(jià)值—六大區(qū)域客戶(hù)分析
１.農(nóng)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
２.社區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
? 中老年客戶(hù)、孩童群體的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
案例：“書(shū)香讀書(shū)會(huì)”吸引來(lái)的100位會(huì)員
案例：銀行助跑軍團(tuán)，社區(qū)居民及社區(qū)底層商圈的粘合劑
案例：環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來(lái)的200戶(hù)高端客戶(hù)
３. 商區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
? 社區(qū)底層商圈商區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
案例：從上門(mén)客戶(hù)到客戶(hù)上門(mén)的逆襲轉(zhuǎn)變
4.專(zhuān)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
? 公務(wù)員、醫(yī)生、教師群體客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
案例：私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來(lái)的500萬(wàn)元
案例：小小畫(huà)家，畫(huà)出我心目中的家
案例：銀行網(wǎng)點(diǎn)的周五大課堂
5.創(chuàng)區(qū)客戶(hù)的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)
小組研討：通過(guò)精準(zhǔn)客戶(hù)的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來(lái)如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)到經(jīng)營(yíng)？
二、基于社區(qū)客群細(xì)分的營(yíng)銷(xiāo)七步曲
１、定區(qū)域
２、選客群
３、挖痛點(diǎn)
４、推方案
５、巧執(zhí)行
６、強(qiáng)復(fù)盤(pán)
７、傳模式
案例：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等
三、基于產(chǎn)品深挖的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略更體系
1、橫向：本行產(chǎn)品組合及細(xì)分
2、縱向：他行產(chǎn)品對(duì)比及分析
3、多維：揚(yáng)長(zhǎng)避短的產(chǎn)品組合
四、基于產(chǎn)品展示的宣傳營(yíng)銷(xiāo)策略更多維
1、線上宣傳和線下宣傳相結(jié)合
2、本行宣傳和異業(yè)宣傳相結(jié)合