課程收獲

企業(yè)收益：

1、幫助企業(yè)構(gòu)建一套完善的渠道開發(fā)管理體系；

2、建立一套開發(fā)、輔導(dǎo)、激勵經(jīng)銷商的運營機制，提高經(jīng)銷商忠誠度；

3、培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷渠道開發(fā)人才，有效改善渠道管理，提升業(yè)績。

崗位收益：

1、學(xué)會準(zhǔn)確分析與判斷企業(yè)渠道管理中的問題；

2、學(xué)會選擇渠道及科學(xué)制定渠道的發(fā)展策略；

3、掌握合理布局渠道，規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)的基本方法；

4、學(xué)會合理劃分銷售區(qū)域，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)；

5、掌握開發(fā)、輔導(dǎo)、激勵經(jīng)銷商的方法，有效管理經(jīng)銷商。

課程特色

1、本課程高度凝聚講師在500強企業(yè)的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)精華，引領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)和實踐優(yōu)秀企業(yè)的渠道營銷策略；

2、采用講解、小組討論、案例分析、角色扮演等方式，結(jié)合學(xué)員自己分享工作經(jīng)驗的互動教學(xué)，全方位幫助學(xué)員掌握課程內(nèi)容，確保課程效果。

課程大綱

第一單元：新競爭環(huán)境下渠道發(fā)展與構(gòu)建

1、企業(yè)競爭焦點：渠道分銷效能

2、營銷競爭焦點轉(zhuǎn)移

3、企業(yè)渠道模式的發(fā)展新趨勢

4、討論：企業(yè)渠道管理中的普遍問題

5、企業(yè)渠道管理的挑戰(zhàn)

6、渠道管理重心下移

7、伙伴關(guān)系管理

8、渠道管理區(qū)域細(xì)分化

9、渠道分銷的立體構(gòu)成

10、客戶細(xì)分與渠道分銷滲透

11、渠道的定位與策略制定

12、案例分析

第二單元：渠道布局與結(jié)構(gòu)規(guī)劃策略

1、提問：為什么企業(yè)要通過渠道來銷售?

2、企業(yè)的渠道功能

3、區(qū)域渠道市場的規(guī)劃

4、如何做渠道規(guī)劃

5、層級規(guī)劃

6、價格體系規(guī)劃

7、渠道成員發(fā)展規(guī)劃

8、渠道成員的分類

9、四個關(guān)鍵因素

10、客觀因素

11、以品牌為中心網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的核心要素

12、以渠道為核心的銷售管控體系設(shè)計

13、基于區(qū)域市場地位和特征的渠道設(shè)計

14、案例分析：基于品牌的渠道管控模式

第三單元：有效的渠道發(fā)展與經(jīng)銷商開發(fā)

1、我們?yōu)槭裁慈狈τ行У那�道�?/p>

2、為什么要選擇和管理渠道？

3、甄選經(jīng)銷商時常出現(xiàn)的問題

4、經(jīng)銷商發(fā)展

5、客戶選擇（選擇優(yōu)質(zhì)客戶）

6、客戶選擇（流程）

7、客戶選擇（客戶評定程序）

8、客戶選擇《核心經(jīng)銷商評定表》

9、選擇經(jīng)銷商避免四個誤區(qū)

10、渠道考核

11、如何有效并針對性評估經(jīng)銷商

12、觀念突圍

13、行動突圍

14、渠道競爭力公式

15、渠道合作的變革

16、做市場中的專家合作伙伴

17、建立專業(yè)的銷售渠道思維

18、確定目標(biāo)，重點支持

19、持續(xù)發(fā)展

20、提高渠道競爭力

第四單元：如何向經(jīng)銷商專業(yè)銷售

1、最有效的經(jīng)銷商發(fā)展與銷售策略

2、經(jīng)銷商銷售行為學(xué)

3、經(jīng)銷商關(guān)注的問題和機會

4、經(jīng)銷商說服與業(yè)績提升

5、如何提升經(jīng)銷商的銷售能力

6、提升銷售能力的基本工具

7、提升銷售能力的的基本途徑

8、衡量一個經(jīng)銷商的最佳績效標(biāo)準(zhǔn)；

第五單元：如何建立渠道商忠誠度

1、如何建立良好的客情提升經(jīng)銷商客戶關(guān)系（客戶忠誠度）?

2、有多少種方式可以讓我們做客情？

3、建立良好客情要訣

4、建立良好客情的禁忌

第六單元：互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷模式與渠道發(fā)展

1、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢與企業(yè)變革

2、互聯(lián)網(wǎng)營銷與消費行為學(xué)

3、線上營銷與線下營銷的趨勢(O2O)

4、網(wǎng)絡(luò)營銷工具的升級

5、網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢

6、互聯(lián)網(wǎng)營銷對渠道的影響

7、渠道新模式與渠道體系新發(fā)展

8、如何面對互聯(lián)網(wǎng)的變革

9、經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)時代的角色與轉(zhuǎn)型   

專家簡介

原寶潔渠道系統(tǒng)管理與運營高級經(jīng)理、知名大客戶營銷管理專家  任朝彥 

實戰(zhàn)經(jīng)驗

15年一線營銷研究和實踐經(jīng)驗。曾先后就職于500強企業(yè)、國內(nèi)大型國企。擔(dān)任過營銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練，市場研究中心中國區(qū)高級經(jīng)理、民企集團CEO。曾帶領(lǐng)高達(dá)2738人的團隊，輔導(dǎo)全國特許經(jīng)銷商2446家。曾管理500強企業(yè)的大客戶36家，連鎖店3000家，并實現(xiàn)連續(xù)六年銷售業(yè)績單品第一。6年快銷品零售大客戶銷售和管理經(jīng)驗，曾創(chuàng)下連續(xù)四年大區(qū)銷售行業(yè)排名第一的業(yè)績。曾任本田、日產(chǎn)、現(xiàn)代等汽車銷售SALES教練。

專業(yè)背景

著有《市場營銷實戰(zhàn)教練手冊》、《門店營銷與銷售管理》、《區(qū)域市場深度營銷手冊》、《品類管理與品牌營銷》等書籍。

主講課程

基于品牌競爭力的渠道開發(fā)與經(jīng)銷商業(yè)績提升、大客戶銷售技巧、經(jīng)銷商素質(zhì)提升、企業(yè)市場營銷與主動營銷、消費者心理和行為學(xué)等。

服務(wù)客戶

通用中國、西門子、蒙牛、伊利、搜狐、網(wǎng)易、王老吉、中國電信、中國銀行、工商銀行、沃爾瑪、聯(lián)想、惠普、三星、寶潔、聯(lián)合利華、強生……