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課程編號(hào):58342 查看完整版課程大綱
時(shí)間地點(diǎn):歡迎來電預(yù)約培訓(xùn)時(shí)間 建議培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng):2天以上
主講老師:羅樹忠(查看該老師更多課程)
課程價(jià)格:¥0元/位(更多優(yōu)惠請(qǐng)致電400-685-6825)
會(huì)員價(jià)格:¥0元/位(免費(fèi)注冊(cè)博課會(huì)員)
課程類別:銀行金融 (查看該類別更多課程)
培訓(xùn)內(nèi)容:

課程背景

作為金融領(lǐng)域的大客戶營(yíng)銷,或營(yíng)銷管理人員,或許我們正在面臨以下問題:
1、什么樣的接觸方式,能讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生好感,并愿意了解你的服務(wù)?
2、怎樣的溝通方式,能讓大客戶開始接受你,并開始投資?
3、怎樣的傳播方式,能讓大客戶建立正確的投資理念?
4、什么樣的合作方式,使你和大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?
5、怎樣根據(jù)大客戶不同的個(gè)性,設(shè)計(jì)并執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷方案?
6、行情拐點(diǎn)時(shí),如何處理客戶的情緒變化?
7、怎樣幫不同個(gè)性的客戶建立其特有的投資理財(cái)風(fēng)格?
8、怎樣建立不同客戶的不同日常信息交流方式?
9、怎樣根據(jù)財(cái)務(wù)顧問自己的個(gè)性,確立適合自己的大客戶個(gè)性?
10、怎樣根據(jù)個(gè)性互補(bǔ)建立自己的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)?
這門在金融行業(yè)內(nèi)結(jié)合最緊密、最專業(yè)的課程,將是提高您大客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)的利器、

課程目標(biāo)

通過導(dǎo)師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓(xùn)練、互動(dòng)討論、頭腦風(fēng)暴、心靈溝通、自我激勵(lì)、互動(dòng)交流等多元化復(fù)合式教學(xué)方式,創(chuàng)設(shè)應(yīng)用情境,寓教于樂,將九型人格與金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧有機(jī)結(jié)合。使每位學(xué)員積極參與,感悟深刻,幫助每位學(xué)員大力提升大客戶銷售能力,大客戶管理水平。

課程大綱

課程背景:
作為金融領(lǐng)域的大客戶營(yíng)銷,或營(yíng)銷管理人員,或許我們正在面臨以下問題:
1、什么樣的接觸方式,能讓大客戶對(duì)你產(chǎn)生好感,并愿意了解你的服務(wù)?
2、怎樣的溝通方式,能讓大客戶開始接受你,并開始投資?
3、怎樣的傳播方式,能讓大客戶建立正確的投資理念?
4、什么樣的合作方式,使你和大客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系?
5、怎樣根據(jù)大客戶不同的個(gè)性,設(shè)計(jì)并執(zhí)行服務(wù)營(yíng)銷方案?
6、行情拐點(diǎn)時(shí),如何處理客戶的情緒變化?
7、怎樣幫不同個(gè)性的客戶建立其特有的投資理財(cái)風(fēng)格?
8、怎樣建立不同客戶的不同日常信息交流方式?
9、怎樣根據(jù)財(cái)務(wù)顧問自己的個(gè)性,確立適合自己的大客戶個(gè)性?
10、怎樣根據(jù)個(gè)性互補(bǔ)建立自己的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)?
這門在金融行業(yè)內(nèi)結(jié)合最緊密、最專業(yè)的課程,將是提高您大客戶營(yíng)銷業(yè)績(jī)的利器、

培訓(xùn)方式:
通過導(dǎo)師講授、角色扮演、案例分析、模擬訓(xùn)練、互動(dòng)討論、頭腦風(fēng)暴、心靈溝通、自我激勵(lì)、互動(dòng)交流等多元化復(fù)合式教學(xué)方式,創(chuàng)設(shè)應(yīng)用情境,寓教于樂,將九型人格與金融行業(yè)大客戶營(yíng)銷技巧有機(jī)結(jié)合。使每位學(xué)員積極參與,感悟深刻,幫助每位學(xué)員大力提升大客戶銷售能力,大客戶管理水平。

課程內(nèi)容:
第一單元:金融業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的心理學(xué)應(yīng)用

本章結(jié)合金融業(yè)特點(diǎn),分析服務(wù)營(yíng)銷中客戶的不同心理特點(diǎn),提出了證券服務(wù)營(yíng)銷的多贏心理模型;
1、大客戶營(yíng)銷的4個(gè)階段:相識(shí)、相知、相信、信托;
2、四個(gè)階段中客戶的心理特點(diǎn);
3、反應(yīng)程度(過度和不足)與個(gè)人性格特點(diǎn)
4、心理服務(wù)營(yíng)銷多贏模型:客戶價(jià)值=(X+Y)ZxK
◆K:適合客戶個(gè)體特點(diǎn)的投資需求
◆X:適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或產(chǎn)品組合
◆Y:符合客戶個(gè)性的溝通方式
◆Z:內(nèi)部團(tuán)隊(duì)支持。
5、模型應(yīng)用舉例:
◆為什么客戶容易被騙子忽悠?
◆一個(gè)成功大客戶的營(yíng)銷步驟
6、小節(jié):投資風(fēng)格與個(gè)性完全相關(guān)。

第二單元:九型人格工具

本部分詳細(xì)介紹九型人格工具,包括來源、心理學(xué)知識(shí)、自我識(shí)別和識(shí)別他人、個(gè)性與溝通,并分析各不同性格的可能投資風(fēng)格。
1、什么是九型人格?起源與在國(guó)內(nèi)外的應(yīng)用。
2、九型性格學(xué)習(xí):
◆九種性格的介紹
◆性格測(cè)試
◆每種性格的價(jià)值觀、語(yǔ)言模式行為模式、溝通模式、注意力模式
◆每種性格的識(shí)別方式
◆識(shí)別自我和識(shí)別他人練習(xí)
◆每種性格的情緒模式、應(yīng)激反映模式
3、個(gè)性識(shí)別技巧:通過語(yǔ)言、眼神、肢體、辦公室裝修等識(shí)別大客戶個(gè)性。
4、每種性格可能的投資風(fēng)格。
5、每種性格的3類反映:
◆面對(duì)高帳面贏利和高帳面虧損時(shí)的反應(yīng);
◆面對(duì)行情拐點(diǎn)時(shí)的不同反應(yīng);
◆在服務(wù)營(yíng)銷不同時(shí)期的反應(yīng)。

第三單元:九型人格與多贏模型應(yīng)用
本部分將讓各小組自行選取真實(shí)客戶,應(yīng)用九型人格和多贏模型,針對(duì)具體客戶制定馬上可行的服務(wù)營(yíng)銷推進(jìn)方法。
1、誰(shuí)是適合你的長(zhǎng)期大客戶?
◆根據(jù)你自己的個(gè)性找到適合自己的長(zhǎng)期高價(jià)值客戶。
2、你的團(tuán)隊(duì)合作高效嗎?怎樣組成個(gè)性互補(bǔ)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
◆應(yīng)用練習(xí):
分組,每組選擇一個(gè)潛力大客戶,應(yīng)用九型人格工具和多贏價(jià)值模型,分析討論,找到使其成為大客戶的方法和路徑。
◆各組方法PK,老師點(diǎn)評(píng)

第四單元:課程總結(jié)與課后應(yīng)用方法
1、服務(wù)營(yíng)銷客戶四階段
2、多贏價(jià)值模型
3、九型人格工具
4、課后應(yīng)用舉例和應(yīng)用注意事項(xiàng)
5、書籍推薦和課后網(wǎng)絡(luò)輔導(dǎo)方式

培訓(xùn)對(duì)象:

支行行長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)主任,客戶經(jīng)理,

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