課程意義：
你算得上是一個銷售老手了。你在提問技巧、說明論據(jù)、處理異議、促成銷售等方面已經(jīng)做得不錯了，但你總覺得這些技巧還不能讓你賣出更多的單子！好的銷售人員要知道，在面對一個忠誠的客戶，或者一個購買意愿還不是很強烈的潛在客戶時，要恰當(dāng)調(diào)整自身的銷售方式。處在不同的銷售情境，面對不同類型的客戶，你要靈活地選擇銷售模式，根據(jù)客戶或者潛在客戶的需求，選擇不同的技巧和行為。本課程旨在讓具有一定實踐經(jīng)驗的銷售人員開拓新的思路，提升銷售轉(zhuǎn)化率。
1.根據(jù)客戶需求，調(diào)整自己的銷售方法
*識別出客戶/潛在客戶需求的成熟度
*適應(yīng)4種銷售情境
*采取靈活的銷售方式
2.通過顧問式銷售，和客戶一起制定解決方案
*識別出顧問式銷售的情境
*幫助客戶表達(dá)自己的需求
*發(fā)現(xiàn)客戶的內(nèi)在需求
*和客戶一起制定最適用的解決方案
*幫助客戶做出決定
3.通過說服式的銷售，創(chuàng)造客戶需求
*識別出說服式銷售的情境
*一開始就通過“預(yù)告片”的方式，向客戶展示“買”與“不買”的差別
*讓客戶意識到會出現(xiàn)的問題
*向沒有行動的客戶展示可能會出現(xiàn)的不良后果
*說服客戶想要做出改變
4.通過創(chuàng)造式銷售，加速改變的意愿
*識別出創(chuàng)造式銷售的情境
*制定合適的解決方案
*加速改變的意愿：雄辯之術(shù)
*不要讓客戶做出不理性的沉默和遲疑
5.通過回應(yīng)式銷售，說明自己的不同尋常
*識別出回應(yīng)式銷售的情境
*挖掘客戶需求的方方面面，從而更好地理解真正需求
*以具有競爭力的論證，進(jìn)行不同尋常的銷售
*經(jīng)得起客戶需求的考驗
自己能力的人員