培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
面對(duì)同樣的政策，為什么銷售冠軍的成交率比普通導(dǎo)購高很多；面對(duì)同樣的貨品，為什么銷售冠軍的業(yè)績是普通導(dǎo)購的幾倍；我們可以向冠軍高手們借鑒什么，她們到底有哪些特質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和能力是可以快速復(fù)制給其他導(dǎo)購顧問的？《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》不是簡單的話術(shù)copy，它將行業(yè)多位銷售冠軍高手作為研究標(biāo)桿，將她們的經(jīng)驗(yàn)分析萃取，動(dòng)作分段研究，技巧分解提煉，再根據(jù)多數(shù)導(dǎo)購的實(shí)際能力基礎(chǔ)相融合；《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》可讓終端人員快速成長，縮短摸索時(shí)間，減少失敗成本，提高成交率和客單價(jià)！《銷冠經(jīng)驗(yàn)萃取與技巧復(fù)制》課程的開發(fā)，要感謝紅星美凱龍、芝華仕沙發(fā)、楷模家具、老板電器、周大福等優(yōu)秀終端團(tuán)隊(duì)給予的專業(yè)協(xié)助，感謝她們無私分享的成功案例和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)！
課程目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)用
快速復(fù)制，減少終端試錯(cuò)成本
確保掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高成交率和客單價(jià)
課程大綱
第一講：絕對(duì)成交必殺技——快速攻破顧客心理
一、影響終端顧客成交的因素
二、銷售顧問必須牢記的3句話
工具表格：逛比買不同階段顧客的心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)技巧
三、冠軍賣手都知道的顧客3道心理防線
四、快速突破第一道防線的2把“尖刀”
五、顧客第一次來時(shí)如何快速建立首輪效應(yīng)
現(xiàn)場實(shí)操：3步輕松建立親和力和信任度
經(jīng)典案例：“誘餌效應(yīng)”在銷售中的實(shí)施與解析
版權(quán)工具：終端45種借力工具和技巧
六、“姓氏服務(wù)”的3個(gè)核心要素
七、如何快速準(zhǔn)確挖掘顧客的潛在需求
話術(shù)模板：1+1+1話術(shù)開發(fā)和實(shí)操落地
視頻案例：銷售高手的“專業(yè)”
實(shí)操練習(xí)：如何做好觀念植入
技巧解析：如何確保顧客第二次再來
八、顧客貨比多家時(shí)，比的到底是什么？
九、如何引導(dǎo)和掌控顧客的對(duì)比行為
技巧解析：從哪些方面判斷顧客今天買還是不買
十、顧客消費(fèi)八大心理與應(yīng)對(duì)技巧
輕松提高預(yù)算：找準(zhǔn)顧客的心理賬戶
現(xiàn)場實(shí)操：設(shè)計(jì)心理賬戶應(yīng)用話術(shù)
十一、如何應(yīng)用好“熱點(diǎn)攻略”
活學(xué)活用：熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話術(shù)開發(fā)
案例解析：紅星美凱龍王凱的秘訣
增加成交率：避免顧客購買猶豫不決的兩大技巧
版權(quán)工具實(shí)操：4+1話術(shù)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
第二講：絕對(duì)成交驅(qū)動(dòng)器——優(yōu)化的銷售步驟
一、90%的顧客被五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻（MOT）影響著
二、重新設(shè)計(jì)我們的終端銷售漏斗
1. 快速成交三步曲
1）順
2）轉(zhuǎn)
3）推
音頻案例：芝華士沙發(fā)案例分析
銷售溝通的“直線思維”與“墊子思維”
案例解析：如何順的巧、轉(zhuǎn)的準(zhǔn)、推的快
2. “順”的先跟后帶法則
實(shí)操落地：先跟后帶案例分享和話術(shù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
3. “轉(zhuǎn)”的提示引導(dǎo)技術(shù)
實(shí)操落地：提示引導(dǎo)終端動(dòng)作分解與話術(shù)開發(fā)
實(shí)戰(zhàn)技巧：終端如何做好“推”
4. 介紹商品的FABE句式已經(jīng)OUT了
版權(quán)工具實(shí)操：商品推薦131結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與實(shí)操落地
催眠技巧：誘發(fā)顧客肯定的肢體語言
5. 讓客戶無法拒絕的潛意識(shí)說服技巧
現(xiàn)場PK：讓顧客認(rèn)同信服的話術(shù)清單
強(qiáng)化價(jià)值：擅用數(shù)字和故事案例
現(xiàn)場實(shí)操：USP獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的
提升顧客購買欲：TPO視覺銷售法
工具表格：TPO設(shè)計(jì)話術(shù)和技巧
版權(quán)工具實(shí)操：用好TPO的151法則與實(shí)操落地
第三講：絕對(duì)成交催化劑——?jiǎng)?chuàng)新的工具與技巧
案例解析：冠軍露露，為什么這么能賣
現(xiàn)場實(shí)操：現(xiàn)場掌握“預(yù)先框式”的使用技巧
一、終極利益法則在銷售中的應(yīng)用技巧
二、顧客價(jià)格異議的心理與原因分析
實(shí)操落地：
1. 解除價(jià)格異議的黃金話術(shù)和動(dòng)作分解
2. 結(jié)構(gòu)模板——顧客否定類異議解決與動(dòng)作分解
3. 結(jié)構(gòu)模板——顧客疑問類異議解決與動(dòng)作分解
4. 結(jié)構(gòu)模板——顧客比較類異議解決與動(dòng)作分解
5. 結(jié)構(gòu)模板——顧客拖延類異議解決與動(dòng)作分解
實(shí)操落地：——對(duì)以上各類異議現(xiàn)場開發(fā)獨(dú)有的話術(shù)模板
工具表格：——準(zhǔn)確識(shí)別顧客語言與行為上的購買信號(hào)
三、如何做到及時(shí)成交又不讓顧客反感
現(xiàn)場實(shí)操：假設(shè)成交組合拳應(yīng)用與動(dòng)作分解
四、如何讓沒有成交的顧客再次回頭
區(qū)隔營銷：顧客離店發(fā)送“3顆子彈”
五、現(xiàn)場提問現(xiàn)場研討解決