學員 對象： B2B和B2C銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者等。
適用 行業(yè)： 包括但不限于高科技行業(yè)、IT軟件及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)、工業(yè)設備制造行業(yè)、工業(yè)用品/原材料行業(yè)、醫(yī)療器械及醫(yī)藥行業(yè)、電子元器件行業(yè)、第三方對公服務等B2B行業(yè)，以及面向個人/家庭的復雜產(chǎn)品方案銷售等行業(yè)。
n 此課程將通過課前調(diào)研與培訓需求診斷，結合【協(xié)同式銷售】方法論經(jīng)典課程內(nèi)容，進行必要的課程定制與開發(fā)。同時，在課程中將結合客戶企業(yè)的實戰(zhàn)案例進行研討與練習，達到學以致用、實戰(zhàn)實效的學習目的；
n 此課程所涉及方法已成為IBM、華為、蒂森克虜伯電梯、科大訊飛、TUV德國萊茵、金發(fā)科技等眾多B2B組織在銷售管理體系建設及銷售能力訓練上的必備項目。
課程大綱
一、 銷售管理者的角色定位
n 從銷售精英向銷售經(jīng)理轉變的挑戰(zhàn)
n 作為團隊管理者的角色及任務定位
n 作為專業(yè)管理者的角色及任務定位
二、 績效目標設定與計劃管理
n 銷售目標的定義與制定原則
n 制定銷售目標的七步驟
n 銷售管理與銷售執(zhí)行層面的KPI設定
n 如何讓下屬對目標充滿敬畏？
n 填補目標差距的戰(zhàn)術方法
n 銷售績效考核的執(zhí)行原則與重要前提
n 績效考核與輔導面談的流程
n 績效面談的GRAF輔導模型
n 績效考核后的團隊分析與人員管理
三、 銷售人才的招募與甄選
n 銷售人才“戰(zhàn)爭”
n 銷售人才甄選的關鍵維度
n 銷售精英的性格特質與行為模式分析
n 銷售面試的流程與最佳實踐
n 面試前的準備工作
n 面試中的結構化面試流程：七大評估維度的提問設計技巧
n 面試后的跟進事項
四、 部屬培育與銷售訓練
n 銷售能力與企業(yè)績效增長模式的關系
n 區(qū)分“用以致學”與“學以致用”
n 銷售人才培養(yǎng)的七個核心概念
n 銷售人才的進階式學習地圖設計
n 銷售培訓項目的效果評估方法
n 訓戰(zhàn)結合的銷售新人90天育成體系設計
n 加速新人成長的隨訪觀察訓練體系
n 組織層面的支持對銷售人才培養(yǎng)的影響
五、 團隊激勵與高效溝通
n 重要的需求與激勵理論
n 經(jīng)濟型薪酬與非經(jīng)濟型薪酬
n 薪酬激勵方式的設計原則
n 正式激勵與非正式激勵方式的結合
n 激勵人心的七項團隊領導力修煉
n 知人善用的高效溝通方法
六、 全新的開始
n SPO銷售能力成長模型
n 學習與實踐的有效性
n 銷售管理者的個人發(fā)展計劃設定
B2B和B2C銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總、銷售團隊管理者等。