培訓(xùn)內(nèi)容:
課程特色
源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個層面的控制點，如拜訪前的銷售規(guī)劃、約見客戶、控制采購流程、處理客戶的不同意見，以及在整個過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實踐相結(jié)合，簡潔實用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
課程收益:
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、及時發(fā)現(xiàn)商機并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控
4、獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
課程大綱:
【第一天上午】
一、銷售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購買行為分析：從不想買到想買
2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
3、客戶的概念：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個基本任務(wù)
5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
（1）為什么客戶不見你
（2）常見的錯誤約見理由
（3）正確的商業(yè)理由才能見到客戶
（4）設(shè)計客戶約見腳本
【第一天下午】
2、承諾目標
（1）銷售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標
（3）如何設(shè)計承諾目標
（4）為什么要不到承諾目標
（5）利用承諾目標控制客戶采購流程
3、建立信任
（1）客戶關(guān)系的內(nèi)涵
（2）如何判斷客戶是否信任你
（3）利用專業(yè)形象建立信任
（4）利用專業(yè)能力建立信任
（5）利用共通點建立信任（6）利用利益關(guān)心建立信任
【第二天上午】
4、獲取信息
（1）需要獲取什么信息：動態(tài)與靜態(tài)信息
（2）如何自我介紹
（3）如何進行暖場
（4）如何聽到有效的信息
（5）利用三種類型的提問，了解客戶所想
5、給予信息
（1）什么是真正的優(yōu)勢
（2）從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
（3）體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
（4）四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
【第二天下午】
6、獲得承諾
（1）承諾類提問與顧慮類提問
（2）購買信號
（3）異議處理技巧
（4）商務(wù)談判技巧
（5）防止客戶反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評估
1、訪前檢查：七要素評估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評估：回顧、挑選、前饋
培訓(xùn)師介紹：
實戰(zhàn)銷售管理相關(guān)內(nèi)容導(dǎo)讀“銷售管理”策略性銷售管理與業(yè)績提升北京2016-4-9(1天)
策略性銷售管理與業(yè)績提升課程，旨在幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何建立成功的銷售隊伍和部門，吸納優(yōu)秀人才；建立完善的銷售管理、人才培養(yǎng)機制，和銷售人管理的人才培訓(xùn)；如何打造專業(yè)化的銷售團隊；明確銷售團隊的管理制度和文化的塑造；一系列的實戰(zhàn)實用的銷售團隊管理尖銳問題的解決方法。
銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵蘇州2016-4-13(2天)
銷售團隊建設(shè)與銷售人員考核激勵課程，旨在幫助學(xué)員了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位；通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率；建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績；掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧；學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng)；創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能實用收賬技巧培訓(xùn)課程北京2016-4-22(1天)
實用收賬技巧課程著眼于提高信用管理人員和銷售人員的實戰(zhàn)技能和素質(zhì)，全面介紹收賬方法與技巧，結(jié)合操作和實戰(zhàn)技能，結(jié)合難賬催收案例分析，教會企業(yè)相關(guān)人員輕松提高應(yīng)收賬款回收率，同時與對方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，全面提高企業(yè)銷售管理、財務(wù)管理和信息管理水平。
銷售主管2天強化訓(xùn)練營北京2016-4-23(2天)
銷售主管的管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的銷售管理技能。
銷售主管強化訓(xùn)練，讓銷售主管在2天內(nèi)進行銷售技能強化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
銷售主管學(xué)完銷售主管2天強化訓(xùn)練營掌握所學(xué)技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升。
專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中實戰(zhàn)經(jīng)驗從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。
作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。
這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗，真實反映顧問式銷售在中國市場的實踐，詳細描述作者親身經(jīng)歷的多個案例，并對顧問式銷售方法的運用作了詳實描述。
該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗宣講。
課程對象面向行業(yè)：
電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅健⑨t(yī)療器械、工程銷售等；銷售特點：
需要與客戶進行面對面溝通的銷售模式；面向人員：
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持。