培訓(xùn)內(nèi)容:
課程收益:
* 牢記
銷售工作是一個(gè)“掌握客戶需求、贏得客戶信任、滿足客戶需求”的過(guò)程。
* 掌握行業(yè)大客戶項(xiàng)目工作流程與決策過(guò)程。
* 分析行業(yè)大客戶客戶需求的產(chǎn)生方式和過(guò)程。
* 掌握
客戶關(guān)系分析和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析的工具、思路和方法。
* 掌握大客戶
銷售過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)的
銷售策略與技巧。
* 掌握“客戶經(jīng)理”的工作職責(zé)、工作內(nèi)容和工作方法。
課程大綱:
1.
銷售工作概述
*
銷售工作的核心內(nèi)容
* 掌握客戶需求：完成
銷售工作的基礎(chǔ)
* 贏得客戶信任：完成
銷售工作的前提
* 對(duì)
銷售人員的職業(yè)要求
* 大客戶項(xiàng)目
銷售方式
2.大客戶項(xiàng)目分析
* 大客戶特點(diǎn)分析
* 大客戶項(xiàng)目工作流程分析
* 大客戶項(xiàng)目決策流程分析
* 大客戶項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)分析
3.
銷售策略與技巧之一 —— 項(xiàng)目籌備階段
* 客戶所遇到的“問(wèn)題”
* 客戶產(chǎn)生需求
* 客戶需求分析與論證
* 上報(bào)論證結(jié)果
* 編制詳細(xì)計(jì)劃
* 上報(bào)詳細(xì)計(jì)劃及預(yù)算
4.
銷售策略與技巧之二 —— 項(xiàng)目公開階段
* 客戶主要工作
*
銷售工作重點(diǎn)
* 項(xiàng)目關(guān)系分析：SWOT法則
*
客戶關(guān)系分析
* 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
* 模擬練習(xí)
* 建立
客戶關(guān)系之要點(diǎn)
* 論證、確定解決方案
5.
銷售策略與技巧之三 —— 項(xiàng)目招投標(biāo)階段
* 招標(biāo)準(zhǔn)備階段
* 招標(biāo)階段
6.
銷售策略與技巧之四 —— 項(xiàng)目收尾階段
* 項(xiàng)目確認(rèn)階段
* 項(xiàng)目實(shí)施階段
* 客戶內(nèi)部項(xiàng)目審計(jì)階段
7.大客戶項(xiàng)目管理
* 大客戶工作計(jì)劃
*
銷售項(xiàng)目預(yù)測(cè)
* 項(xiàng)目總結(jié)
* 學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)知識(shí)