大客戶項目銷售：流程分析與策略實踐其它上課時間：

企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員

課程收益:

* 牢記銷售工作是一個“掌握客戶需求、贏得客戶信任、滿足客戶需求”的過程。
* 掌握行業(yè)大客戶項目工作流程與決策過程。
* 分析行業(yè)大客戶客戶需求的產(chǎn)生方式和過程。
* 掌握客戶關(guān)系分析和競爭關(guān)系分析的工具、思路和方法。
* 掌握大客戶銷售過程中各個環(huán)節(jié)的銷售策略與技巧。
* 掌握“客戶經(jīng)理”的工作職責(zé)、工作內(nèi)容和工作方法。

課程大綱:

1.銷售工作概述
* 銷售工作的核心內(nèi)容
* 掌握客戶需求：完成銷售工作的基礎(chǔ)
* 贏得客戶信任：完成銷售工作的前提
* 對銷售人員的職業(yè)要求
* 大客戶項目銷售方式

2.大客戶項目分析
* 大客戶特點分析
* 大客戶項目工作流程分析
* 大客戶項目決策流程分析
* 大客戶項目工作團隊分析

3.銷售策略與技巧之一 —— 項目籌備階段
* 客戶所遇到的“問題”
* 客戶產(chǎn)生需求
* 客戶需求分析與論證
* 上報論證結(jié)果
* 編制詳細(xì)計劃
* 上報詳細(xì)計劃及預(yù)算

4.銷售策略與技巧之二 —— 項目公開階段
* 客戶主要工作
* 銷售工作重點
* 項目關(guān)系分析：SWOT法則
* 客戶關(guān)系分析
* 競爭對手分析
* 模擬練習(xí)
* 建立客戶關(guān)系之要點
* 論證、確定解決方案

5.銷售策略與技巧之三 —— 項目招投標(biāo)階段
* 招標(biāo)準(zhǔn)備階段
* 招標(biāo)階段

6.銷售策略與技巧之四 —— 項目收尾階段
* 項目確認(rèn)階段
* 項目實施階段
* 客戶內(nèi)部項目審計階段

7.大客戶項目管理
* 大客戶工作計劃
* 銷售項目預(yù)測
* 項目總結(jié)
* 學(xué)習(xí)客戶的業(yè)務(wù)知識