培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
1.渴望快速進入職場狀態(tài)的銷售新人、售后客服人員。
2. 需要心理學技術(shù)培訓的企業(yè)銷售、市場營銷、企劃人員
3. 真正希望實效解決管理問題與團隊問題的經(jīng)理人、銷售總監(jiān)
4. 所有熱切渴望提升自我潛能，銷售業(yè)績的職場人士
課程收益:
1.由表及里的分析銷售失敗的深層次原因，總結(jié)成功經(jīng)驗，從癥結(jié)入手打造金牌銷售員。
2、結(jié)合影視作品，從心理學角度講述銷售成功的秘訣，提升團隊績效，為企業(yè)提供最具競爭力的盈利模式。
3、從顧客心理入手，體會心理學在銷售與談判中應用的巨大魔力，擴大自身的能量，將客戶轉(zhuǎn)化成你忠實的“銷售員”，形成雙贏互動模式。
課程大綱:
一 銷售員圣經(jīng)
為什么你賣不出去 1.角色偏見——“買保險的臭名遠揚”
2.溝通障礙——對方只聽進去了不到30%
3.誰懂了你的奶酪 ——“客戶的記憶易被干擾”
4.放不下架子的銷售員
5.社會評價——“永遠堵不住大眾媒體的嘴巴”
6.“走別人的路，讓自己無路可走”
讀書討論：《最偉大的銷售員》觀后感
第二章 偷偷告訴你：銷售成功的秘訣 1.正能量傳遞——處處熱情，才能事事順利
2.誠信——讓銷售暢通無阻的“通行證”
3.熟人效應——熟人圈越大，銷售越好做
4.問問自己的良心——行為底線比業(yè)績更重要
5.雙面說服——既講優(yōu)點又講缺點才可信
6.權(quán)威效應——“我說沒用，那就讓權(quán)威發(fā)言吧”
7.口碑接力棒——“大家說好，才是真的好”
第三章 銷售是場持久戰(zhàn) 1.放下身段——以誠服人
2.登門檻效應——臺階要分步走，要求要分開提
3.留面子效應——先提出大要求，再提出小要求
4.了解產(chǎn)品——說服別人之前先說服自己
5.循序漸進——羅馬不是一天建成的
6.提升自我效能感——增強戰(zhàn)斗力
7.給自己充電——學習永遠不會過時
現(xiàn)場互動游戲：“正話反說”
二 談判心理學
第一章 不能輸在起跑線上——氣場修煉 1.電影《教父》片段賞析——氣場訓練
2.將對方的思想“夾”住——鉗子策略
3.談判節(jié)奏控制——寧可不說話，也不要被人牽著鼻子走
4.聲音的舞臺——光環(huán)效應
5.凝神三分鐘——“自我激勵式催眠”
4.心理聚焦——負能量轉(zhuǎn)換
5.用眼睛說話——迎難而上、絕不回避
6.詹姆士-蘭格理論——“你笑所以你開心”——行為決定情緒
現(xiàn)場互動活動：“虛擬募捐”
第二章 談判桌上的攻心術(shù) 1.將對方的思想“夾”住——鉗子策略
2.小動作，大奧秘——行為心理學
3.強勁對手——“狡兔三窟”與“先聲奪人”
4.過濾器理論——“集中兵力，各個擊破”
5.心理防御戰(zhàn)——時間期限策略
6.談判桌背后的N個潛意思
現(xiàn)場小游戲：你的心事我來猜
第三章 誰是最后的贏家 1.蔡加尼克效應——中斷談判，營造“好事多磨”的氛圍
2.《水滸傳》片斷學西門慶的“締結(jié)技巧”
3.刺頭對手——迂回、調(diào)停策略
4.微小讓步定律——讓步要能“四兩撥千斤”
5.兩軍對壘智者勝——《貓鼠游戲》片段賞析
6.以情動人——“心和而人和，人和而事易”
三 電話銷售心理學
第一章 電話銷售——距離產(chǎn)生美 1.站起來打電話——讓對方感受到你的尊重
2.用好你的開場白——首因效應
3.收買人心——永遠記住你賣的是服務
4.做足功課——知己知彼、百戰(zhàn)百勝
5.謝絕雷同——多種多樣的談話切入方式
6.不可一味妥協(xié)——電話面前人人平等
現(xiàn)場模擬：電話保險推銷演練
第二章 讓電話成為你的左膀右臂 1.萊斯托夫效應——彰顯自身的優(yōu)勢，讓他記住你
2.吸引法則——讓對方嘗到一點滿足的甜頭
3.微笑呼吸法則——正能量傳遞
4.互惠定律——永遠要為對方多想一點點
5.說者無心，聽者有意——避免固定思維、自相矛盾
6.傳播扭曲——對方真的聽懂了嗎
7.金魚缸法則——增加我方的“透明度”
第三章 如何應對拒絕 1.笑著挨巴掌——有理、有利、有節(jié)
2.祝福語不能少，要有始有終
3.積極爭取下次電話時間
4.游刃有余，突破心理瓶頸
5.停頓調(diào)整1秒鐘——善于接住對方拋出來的“問題球”
6.要牢記四個“別”字
現(xiàn)場互動：應對拒絕的“癩皮狗法則”
四 危機銷售心理學
第一章 正確認識危機——轉(zhuǎn)機 1.向耶穌學習——危機中成就盛名
2.危機——矛盾——轉(zhuǎn)機——發(fā)展
3.避實就虛——把握臨時突變的時機
4.直面危機——杜絕謊言
5.兩級突破——尋找突破口
6.犯錯誤效應——不完美的完美
現(xiàn)場游戲：“永不放棄”
第二章 化危機為威力 1.迂回戰(zhàn)術(shù)——該出手時就出手
2.化危機為微笑——以德報怨，打動人心
3.交往適度定律——一斗米養(yǎng)個恩人，一石米養(yǎng)個仇人
4.道歉效應——如果錯了，當即承認
5.平衡理論——給客戶一個鐘情于你的理由
6.睡眠效應——難以調(diào)和的矛盾，交給時間去解決
7.應對危機的5大黃金法則
8.打破僵局的心理策略
9.金魚缸法則——增加我方的“透明度”
10.蔡加尼克效應——中斷談判，營造“好事多磨”的氛圍
現(xiàn)場游戲：“突出重圍”
第三章 抓住時機，趁勢而動 1.學會“蠶食”對手的優(yōu)勢
2.“單贏”不如“雙贏”
3.自我暴露——敞開心扉，縮短距離
4.暈輪效應——用光環(huán)來“迷惑”客戶的眼睛
5.冷熱水效應——先壞后好，放大客戶的利好感覺
6.最后通牒效應——施加壓力，導向成交
7.微小讓步定律——讓步要能“四兩撥千斤”
8.避雷針效應——善疏則通，能導必安
拓展游戲：“搶板凳”
培訓師介紹：
上海益西
企業(yè)EAP心理援助機構(gòu)高級EAP顧問、企業(yè)
心理培訓師
EAP心理輔導師/管理者心靈教練 機構(gòu)認證項目 實操培訓導師
組織診斷分析與壓力預防對策系統(tǒng)培訓師
企業(yè)教練/婚姻家庭治療師/職業(yè)規(guī)劃師
日本EQ-ELP 情商效能溝通訓練師
美國供應鏈管理協(xié)會注冊管理師
中國心理學會會員/心理學碩士
十年國企和外企服務與管理經(jīng)驗，九年企業(yè)EAP心理援助與管理者心靈教練專業(yè)經(jīng)驗。擅長用整合的模式處理婚姻家庭、青少年成長、性格對職業(yè)選擇等如何與原生家庭關(guān)聯(lián)的問題。在對求助者的幫扶教練中，善于發(fā)掘求助者未曾開發(fā)的自我療愈的能力、理念轉(zhuǎn)化的能力和適應工作與生活系統(tǒng)平衡的能力。教練中通過覺察、感受、連接、欣賞、放下、替代的溝通互動模式，將求助者成長幫扶和輔導納入一個運用咨詢師“本體”－“空性”覺知當下的系統(tǒng)當中并與求助者建立信任開放的“下對下”的教練關(guān)系，引領(lǐng)求助者看到新的選擇和發(fā)展方向，以最終實現(xiàn)求助自助的根本幫扶目標。
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