保險(xiǎn)營(yíng)銷員

課程背景

近年來(lái)隨著保險(xiǎn)業(yè)不斷地蓬勃發(fā)展，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)了大批百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手，他們的成就給我們提供了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，也給我們數(shù)千萬(wàn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍指明了做百萬(wàn)績(jī)優(yōu)的方向及達(dá)成的路徑。本課程結(jié)合近百位“百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手”的典范案例實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一整套保險(xiǎn)營(yíng)銷員自我修煉成百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的方法，從學(xué)習(xí)成長(zhǎng)系統(tǒng)、精準(zhǔn)銷售系統(tǒng)與客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)三個(gè)維度幫助更多有職業(yè)夢(mèng)想的人走上百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手之路。

課程目標(biāo)

● 結(jié)合業(yè)內(nèi)百萬(wàn)高手的典范案例幫助學(xué)員掌握績(jī)優(yōu)高手銷售的境界與方法；
● 幫助學(xué)員掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品、法律法規(guī)、典范經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)新知等自我學(xué)習(xí)的方法；
● 通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)的八個(gè)公式讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)營(yíng)與時(shí)間管理的方法；

課程大綱

第一講：百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手自我修煉系統(tǒng)的價(jià)值
一、什么是百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手
1. 百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的定義
2. 百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的標(biāo)準(zhǔn)
3. 百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的價(jià)值
1）江湖有名
2）走出國(guó)門
3）社會(huì)價(jià)值
解讀：百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的成績(jī)
二、什么是自我修煉系統(tǒng)
1. 自我修煉的意義與價(jià)值
1）不成長(zhǎng)及淘汰
2）創(chuàng)造該有的價(jià)值
3）做最好的自己
2. 自我修煉的方法
1）尊重職業(yè)
2）尊重時(shí)間
3）合理規(guī)劃
4）建立系統(tǒng)
三、百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手自我修煉系統(tǒng)
1. 建立“系統(tǒng)”的重要性
1）成功的規(guī)律
2）銷售不進(jìn)入系統(tǒng)就進(jìn)入危機(jī)
3）高效自我管理的習(xí)慣養(yǎng)成
2. 百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手自我修煉的三大系統(tǒng)
1）學(xué)習(xí)成長(zhǎng)系統(tǒng)
2）精準(zhǔn)銷售系統(tǒng)
3）客戶經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)
3. 百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手自我修煉系統(tǒng)的價(jià)值
1）收入的成倍提升
2）快速的專業(yè)成長(zhǎng)
3）精準(zhǔn)的識(shí)別眼光
4）高效的時(shí)間管理
5）心性的脫胎換骨

第二講：百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手——學(xué)習(xí)成長(zhǎng)自我修煉系統(tǒng)
一、自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意義與價(jià)值
1. 自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意義
案例：《以身作則，打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)》典范案例解讀
解讀：鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》
2. 自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的價(jià)值
案例：業(yè)內(nèi)百萬(wàn)高手復(fù)制典范經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增
解讀：鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》
3. 績(jī)優(yōu)高手自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的重點(diǎn)及方向
1）壽功與產(chǎn)品（基礎(chǔ)）
2）政策與法律（方向）
3）慈悲與境界（做人）
二、自我學(xué)習(xí)——壽功與產(chǎn)品
1. 壽功學(xué)習(xí)的意義
1）明確銷售方向
2）識(shí)別客戶需求
2. 壽功學(xué)習(xí)的重點(diǎn)及方法
1）人生周期圖
2）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別法
3. 產(chǎn)品學(xué)習(xí)的意義
1）解決客戶問(wèn)題
2）達(dá)成銷售目的
4. 產(chǎn)品學(xué)習(xí)的重點(diǎn)及方法
1）產(chǎn)品類別
2）產(chǎn)品條款
3）核保規(guī)則
4）FABE銷售法
三、自我學(xué)習(xí)——政策與法律
1. 政策學(xué)習(xí)的意義
1）明確國(guó)家發(fā)展方向
2）積累銷售與促成談資
3）防止觸碰合規(guī)底線
2. 政策學(xué)習(xí)的方法
1）APP學(xué)習(xí)法
2）銷售尋跡法
3）定時(shí)收集法
3. 法律學(xué)習(xí)的意義
1）銷售的依據(jù)
2）專業(yè)的體現(xiàn)
3）規(guī)劃的基礎(chǔ)
4. 法律學(xué)習(xí)的方法
1）案例學(xué)習(xí)法
2）方案尋跡法
3）關(guān)聯(lián)記憶法
四、自我成長(zhǎng)——慈悲與境界
1. 百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手應(yīng)該具備的素養(yǎng)
1）慈悲之利他之心
2）境界之履職盡責(zé)
2. 百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手修煉的根本
1）道
2）法
3）術(shù)
3. 百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的崇高價(jià)值
1）個(gè)人價(jià)值
2）家庭價(jià)值
3）社會(huì)價(jià)值
案例1：日本銷售之神原一平
案例2：入司八個(gè)月成交百件、百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的秘密

第三講：百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手——精準(zhǔn)銷售自我修煉系統(tǒng)
一、客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的重要性
2. 普通客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1）家庭安全
2）疾病風(fēng)險(xiǎn)
3）教育儲(chǔ)蓄
4）養(yǎng)老儲(chǔ)備
5）理財(cái)規(guī)劃
3. 高端客戶家庭風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1）財(cái)富傳承
2）家庭安全
3）財(cái)產(chǎn)分離
4）財(cái)富專屬
案例1：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險(xiǎn)
案例2：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)
案例3：真功夫內(nèi)斗將成天價(jià)離婚案
案例4：兒啊，我的養(yǎng)老金哪里去了
二、保險(xiǎn)理念溝通與銷售的五個(gè)技巧
1. 挖掘客戶風(fēng)險(xiǎn)與需求的銷售技巧
工具：升級(jí)版人生規(guī)劃圖的運(yùn)用及溝通技巧
2. 高保額重疾險(xiǎn)的銷售技巧
工具：冰山圖的運(yùn)用及溝通技巧
3. 理財(cái)類保險(xiǎn)的銷售技巧
工具：構(gòu)建整體財(cái)富觀圖的運(yùn)用及溝通技巧
4. 挖掘大保費(fèi)的銷售技巧
工具：標(biāo)普資產(chǎn)配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
5. 家庭組合險(xiǎn)的銷售技巧
工具：保險(xiǎn)四大賬戶配置圖的運(yùn)用及溝通技巧
三、大師銷售心法及溝通技巧
1. 班·費(fèi)德文的經(jīng)典銷售10問(wèn)
2. 柴田和子“紅燈話術(shù)”
3. 原一平的瘋狂推銷術(shù)
4. 蔡合城的慈善事業(yè)
5. 92歲的梅第經(jīng)典語(yǔ)錄

第四講：百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手——客戶經(jīng)營(yíng)自我修煉系統(tǒng)
一、百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的百萬(wàn)保費(fèi)目標(biāo)分解
1. 百萬(wàn)保費(fèi)的客戶分解
2. 業(yè)務(wù)員3+3客戶拜訪模式
3. 業(yè)務(wù)主管3+3+1客戶拜訪模式
二、成為百萬(wàn)績(jī)優(yōu)高手的三大高度認(rèn)同
1. 認(rèn)同行業(yè)
2. 認(rèn)同公司
3. 認(rèn)同保險(xiǎn)
注：三大高度認(rèn)同是樹立學(xué)員正確的自我經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀，為拉動(dòng)拜訪量做鋪墊。
三、“無(wú)漏網(wǎng)之魚式”的客戶拜訪系統(tǒng)管理
1. 同心圓式的客戶資源盤點(diǎn)
2. 月列百位客戶名單的方法
方法：有效開發(fā)客戶系統(tǒng)的八條公式
3. 緣故客戶開拓法
1）相同愛好
2）建立渠道
方法：九宮格客戶渠道盤點(diǎn)模型
4. 陌生拜訪開拓法
1）20:1的陌生拜訪的成功概率
2）建立陌生拜訪的自我管理系統(tǒng)
方法：陌拜規(guī)律321客戶經(jīng)營(yíng)法
3）陌生拜訪的銷售流程及重點(diǎn)
工具：人脈卡