培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
近年來隨著保險業(yè)不斷地蓬勃發(fā)展，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)了大批百萬績優(yōu)高手，他們的成就給我們提供了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也給我們數(shù)千萬壽險營銷隊伍指明了做百萬績優(yōu)的方向及達成的路徑。本課程結(jié)合近百位“百萬績優(yōu)高手”的典范案例實操經(jīng)驗，總結(jié)出一整套保險營銷員自我修煉成百萬績優(yōu)高手的方法，從學(xué)習(xí)成長系統(tǒng)、精準銷售系統(tǒng)與客戶經(jīng)營系統(tǒng)三個維度幫助更多有職業(yè)夢想的人走上百萬績優(yōu)高手之路。
課程目標
● 結(jié)合業(yè)內(nèi)百萬高手的典范案例幫助學(xué)員掌握績優(yōu)高手銷售的境界與方法；
● 幫助學(xué)員掌握保險產(chǎn)品、法律法規(guī)、典范經(jīng)驗及行業(yè)新知等自我學(xué)習(xí)的方法；
● 通過客戶經(jīng)營的八個公式讓學(xué)員掌握客戶經(jīng)營與時間管理的方法；
課程大綱
第一講：百萬績優(yōu)高手自我修煉系統(tǒng)的價值
一、什么是百萬績優(yōu)高手
1. 百萬績優(yōu)高手的定義
2. 百萬績優(yōu)高手的標準
3. 百萬績優(yōu)高手的價值
1）江湖有名
2）走出國門
3）社會價值
解讀：百萬績優(yōu)高手的成績
二、什么是自我修煉系統(tǒng)
1. 自我修煉的意義與價值
1）不成長及淘汰
2）創(chuàng)造該有的價值
3）做最好的自己
2. 自我修煉的方法
1）尊重職業(yè)
2）尊重時間
3）合理規(guī)劃
4）建立系統(tǒng)
三、百萬績優(yōu)高手自我修煉系統(tǒng)
1. 建立“系統(tǒng)”的重要性
1）成功的規(guī)律
2）銷售不進入系統(tǒng)就進入危機
3）高效自我管理的習(xí)慣養(yǎng)成
2. 百萬績優(yōu)高手自我修煉的三大系統(tǒng)
1）學(xué)習(xí)成長系統(tǒng)
2）精準銷售系統(tǒng)
3）客戶經(jīng)營系統(tǒng)
3. 百萬績優(yōu)高手自我修煉系統(tǒng)的價值
1）收入的成倍提升
2）快速的專業(yè)成長
3）精準的識別眼光
4）高效的時間管理
5）心性的脫胎換骨
第二講：百萬績優(yōu)高手——學(xué)習(xí)成長自我修煉系統(tǒng)
一、自我學(xué)習(xí)成長的意義與價值
1. 自我學(xué)習(xí)成長的意義
案例：《以身作則，打造學(xué)習(xí)型團隊》典范案例解讀
解讀：鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》
2. 自我學(xué)習(xí)成長的價值
案例：業(yè)內(nèi)百萬高手復(fù)制典范經(jīng)驗實現(xiàn)業(yè)績倍增
解讀：鄭榮祿博士《學(xué)習(xí)的革命》
3. 績優(yōu)高手自我學(xué)習(xí)成長的重點及方向
1）壽功與產(chǎn)品（基礎(chǔ)）
2）政策與法律（方向）
3）慈悲與境界（做人）
二、自我學(xué)習(xí)——壽功與產(chǎn)品
1. 壽功學(xué)習(xí)的意義
1）明確銷售方向
2）識別客戶需求
2. 壽功學(xué)習(xí)的重點及方法
1）人生周期圖
2）風(fēng)險識別法
3. 產(chǎn)品學(xué)習(xí)的意義
1）解決客戶問題
2）達成銷售目的
4. 產(chǎn)品學(xué)習(xí)的重點及方法
1）產(chǎn)品類別
2）產(chǎn)品條款
3）核保規(guī)則
4）FABE銷售法
三、自我學(xué)習(xí)——政策與法律
1. 政策學(xué)習(xí)的意義
1）明確國家發(fā)展方向
2）積累銷售與促成談資
3）防止觸碰合規(guī)底線
2. 政策學(xué)習(xí)的方法
1）APP學(xué)習(xí)法
2）銷售尋跡法
3）定時收集法
3. 法律學(xué)習(xí)的意義
1）銷售的依據(jù)
2）專業(yè)的體現(xiàn)
3）規(guī)劃的基礎(chǔ)
4. 法律學(xué)習(xí)的方法
1）案例學(xué)習(xí)法
2）方案尋跡法
3）關(guān)聯(lián)記憶法
四、自我成長——慈悲與境界
1. 百萬績優(yōu)高手應(yīng)該具備的素養(yǎng)
1）慈悲之利他之心
2）境界之履職盡責(zé)
2. 百萬績優(yōu)高手修煉的根本
1）道
2）法
3）術(shù)
3. 百萬績優(yōu)高手的崇高價值
1）個人價值
2）家庭價值
3）社會價值
案例1：日本銷售之神原一平
案例2：入司八個月成交百件、百萬績優(yōu)高手的秘密
第三講：百萬績優(yōu)高手——精準銷售自我修煉系統(tǒng)
一、客戶的風(fēng)險識別
1. 客戶風(fēng)險識別的重要性
2. 普通客戶家庭風(fēng)險識別
1）家庭安全
2）疾病風(fēng)險
3）教育儲蓄
4）養(yǎng)老儲備
5）理財規(guī)劃
3. 高端客戶家庭風(fēng)險識別
1）財富傳承
2）家庭安全
3）財產(chǎn)分離
4）財富專屬
案例1：縝密遺囑下股權(quán)繼承與代持風(fēng)險
案例2：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
案例3：真功夫內(nèi)斗將成天價離婚案
案例4：兒啊，我的養(yǎng)老金哪里去了
二、保險理念溝通與銷售的五個技巧
1. 挖掘客戶風(fēng)險與需求的銷售技巧
工具：升級版人生規(guī)劃圖的運用及溝通技巧
2. 高保額重疾險的銷售技巧
工具：冰山圖的運用及溝通技巧
3. 理財類保險的銷售技巧
工具：構(gòu)建整體財富觀圖的運用及溝通技巧
4. 挖掘大保費的銷售技巧
工具：標普資產(chǎn)配置圖的運用及溝通技巧
5. 家庭組合險的銷售技巧
工具：保險四大賬戶配置圖的運用及溝通技巧
三、大師銷售心法及溝通技巧
1. 班·費德文的經(jīng)典銷售10問
2. 柴田和子“紅燈話術(shù)”
3. 原一平的瘋狂推銷術(shù)
4. 蔡合城的慈善事業(yè)
5. 92歲的梅第經(jīng)典語錄
第四講：百萬績優(yōu)高手——客戶經(jīng)營自我修煉系統(tǒng)
一、百萬績優(yōu)高手的百萬保費目標分解
1. 百萬保費的客戶分解
2. 業(yè)務(wù)員3+3客戶拜訪模式
3. 業(yè)務(wù)主管3+3+1客戶拜訪模式
二、成為百萬績優(yōu)高手的三大高度認同
1. 認同行業(yè)
2. 認同公司
3. 認同保險
注：三大高度認同是樹立學(xué)員正確的自我經(jīng)營價值觀，為拉動拜訪量做鋪墊。
三、“無漏網(wǎng)之魚式”的客戶拜訪系統(tǒng)管理
1. 同心圓式的客戶資源盤點
2. 月列百位客戶名單的方法
方法：有效開發(fā)客戶系統(tǒng)的八條公式
3. 緣故客戶開拓法
1）相同愛好
2）建立渠道
方法：九宮格客戶渠道盤點模型
4. 陌生拜訪開拓法
1）20:1的陌生拜訪的成功概率
2）建立陌生拜訪的自我管理系統(tǒng)
方法：陌拜規(guī)律321客戶經(jīng)營法
3）陌生拜訪的銷售流程及重點
工具：人脈卡