課程目標(biāo)

本課程從實(shí)際的市場營銷問題出發(fā)，構(gòu)建數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘模型，以解決實(shí)際的商業(yè)問題。并對大數(shù)據(jù)分析與挖掘技術(shù)進(jìn)行了全面的介紹，通過從大量的市場營銷數(shù)據(jù)中分析潛在的客戶特征，挖掘客戶行為特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，幫助市場營銷團(tuán)隊(duì)深入理解業(yè)務(wù)運(yùn)作，支持業(yè)務(wù)策略制定以及運(yùn)營決策。

通過本課程的學(xué)習(xí)，達(dá)到如下目的：

1、 了解大數(shù)據(jù)營銷內(nèi)容，掌握大數(shù)據(jù)在營銷中的應(yīng)用。

2、 了解基本的營銷理論，并學(xué)會基于營銷理念來展開大數(shù)據(jù)分析。

3、 熟悉數(shù)據(jù)分析/挖掘的基本過程，掌握常用的數(shù)據(jù)挖掘方法。

4、 熟悉Excel數(shù)據(jù)分析工具，能夠利用Excel和SPSS軟件解決實(shí)際的營銷問題（比如定價(jià)/因素影響/預(yù)測/客戶需求/客戶價(jià)值/市場細(xì)分等）。

【授課時(shí)間】

2-4天時(shí)間，或者根據(jù)培訓(xùn)需求選擇組合（每天6個(gè)小時(shí)）

學(xué)員要求

1、 每個(gè)學(xué)員自備一臺便攜機(jī)(必須)。

2、 便攜機(jī)中事先安裝好Excel 2013版本及以上。

3、 便攜機(jī)中事先安裝好IBM SPSS Statistics v24版本及以上。

注：講師可以提供試用版本軟件及分析數(shù)據(jù)源。

授課方式

理論精講 + 案例演練 + 實(shí)際業(yè)務(wù)問題分析 + Excel實(shí)踐操作 + SPSS實(shí)踐操作

本課程突出數(shù)據(jù)分析的實(shí)際應(yīng)用，結(jié)合行業(yè)的典型應(yīng)用特點(diǎn)，圍繞實(shí)際的商業(yè)問題，進(jìn)行大數(shù)據(jù)的分析與挖掘，介紹常用的模型，以及模型適用場景，通過演練操作，以達(dá)到提升學(xué)員對營銷數(shù)據(jù)的分析以及對數(shù)據(jù)模型的深入理解。

課程大綱

第一部分： 大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

1、 傳統(tǒng)營銷的困境與挑戰(zhàn)

2、 營銷理論的變革（4Pà4CànPnC）

3、 大數(shù)據(jù)引領(lǐng)傳統(tǒng)營銷

4、 大數(shù)據(jù)在營銷中的典型應(yīng)用

Ø 市場定位與客戶細(xì)分

Ø 客戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)

Ø 精準(zhǔn)廣告與精準(zhǔn)推薦

Ø ……

5、 大數(shù)據(jù)營銷的基石：用戶畫像

6、 客戶生存周期中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用

演練：如何用大數(shù)據(jù)來支撐手機(jī)精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目

第二部分： 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)—數(shù)據(jù)思維篇

問題：大數(shù)據(jù)的核心價(jià)值是什么？大數(shù)據(jù)是怎樣用于業(yè)務(wù)決策？

1、 大數(shù)據(jù)時(shí)代：你缺的不是一堆方法，而是大數(shù)據(jù)思維

2、 大數(shù)據(jù)的本質(zhì)

Ø 數(shù)據(jù)，是對客觀事物的描述和記錄

Ø 大數(shù)據(jù)不在于大，而在于全

3、 大數(shù)據(jù)四大核心價(jià)值

Ø 用趨勢圖來探索產(chǎn)品銷量規(guī)律

Ø 從谷歌的GFT產(chǎn)品探索用戶需求變化

Ø 從大數(shù)據(jù)炒股看大數(shù)據(jù)如何探索因素的相關(guān)性

Ø 阿里巴巴預(yù)測經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來

Ø 從美國總統(tǒng)競選看大數(shù)據(jù)對選民行為進(jìn)行分析

4、 大數(shù)據(jù)價(jià)值落地的三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)

Ø 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化

Ø 數(shù)據(jù)信息化

Ø 信息策略化

案例：喜歡賺“差價(jià)”的營業(yè)員（用數(shù)據(jù)管理來識別）

第三部分： 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷—分析框架篇

1、 數(shù)據(jù)分析簡介

Ø 數(shù)據(jù)分析的三個(gè)階段

Ø 分析方法的三大類別

2、 數(shù)據(jù)分析的六步曲

3、 步驟1：明確目的--理清思路

Ø 確定分析目的：要解決什么樣的業(yè)務(wù)問題

Ø 確定分析思路：分解業(yè)務(wù)問題，構(gòu)建分析框架

4、 步驟2：數(shù)據(jù)收集—理清思路

Ø 明確收集數(shù)據(jù)范圍

Ø 確定收集來源

Ø 確定收集方法

5、 步驟3：數(shù)據(jù)預(yù)處理—尋找答案

Ø 數(shù)據(jù)質(zhì)量評估

Ø 數(shù)據(jù)清洗、數(shù)據(jù)處理和變量處理

Ø 探索性分析

6、 步驟4：數(shù)據(jù)分析--尋找答案

Ø 選擇合適的分析方法

Ø 構(gòu)建合適的分析模型

Ø 選擇合適的分析工具

7、 步驟5：數(shù)據(jù)展示--觀點(diǎn)表達(dá)

Ø 選擇恰當(dāng)?shù)膱D表

Ø 選擇合適的可視化工具

8、 步驟6：報(bào)表撰寫--觀點(diǎn)表達(dá)

Ø 選擇報(bào)告種類

Ø 完整的報(bào)告結(jié)構(gòu)

演練：如何用大數(shù)據(jù)來支撐手機(jī)精準(zhǔn)營銷項(xiàng)目

演練：如何構(gòu)建一個(gè)良好的大數(shù)據(jù)分析框架

第四部分： 用戶行為分析—分析方法篇

問題：數(shù)據(jù)分析有什么方法可依?不同的方法適用解決什么樣的問題？

1、 大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷的前提：用戶行為分析

2、 數(shù)據(jù)分析方法的層次

Ø 描述性分析法（對比/分組/結(jié)構(gòu)/趨勢/交叉…）

Ø 相關(guān)性分析法（相關(guān)/方差/卡方…）

Ø 預(yù)測性分析法（回歸/時(shí)序/決策樹/神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)…）

Ø 專題性分析法（聚類/關(guān)聯(lián)/RFM模型/…）

3、 統(tǒng)計(jì)分析基礎(chǔ)

Ø 統(tǒng)計(jì)分析兩要素

Ø 統(tǒng)計(jì)分析三步驟

4、 統(tǒng)計(jì)分析常用指標(biāo)

Ø 匯總方式：計(jì)數(shù)、求和、百分比（增跌幅）

Ø 集中程度：均值、中位數(shù)、眾數(shù)

Ø 離散程度：極差、方差/標(biāo)準(zhǔn)差、IQR

Ø 分布形態(tài)：偏度、峰度

5、 基本分析方法及其適用場景

Ø 對比分析（查看數(shù)據(jù)差距）

演練：尋找用戶的地域分布規(guī)律

演練：尋找公司主打產(chǎn)品

演練：用數(shù)據(jù)來探索增量不增收困境的解決方案

案例：銀行ATM柜員機(jī)現(xiàn)金管理分析（銀行）

Ø 分組分析（查看數(shù)據(jù)分布）

案例：排班后面隱藏的貓膩

案例：通信運(yùn)營商的流量套餐劃分合理性的評估

演練：銀行用戶消費(fèi)層次分析（銀行）

演練：呼叫中心接聽電話效率分析（呼叫中心）

演練：客服中心科學(xué)排班人數(shù)需求分析（客服中心）

演練：客戶年齡分布/消費(fèi)分布分析

Ø 結(jié)構(gòu)分析（評估事物構(gòu)成）

案例：用戶市場占比結(jié)構(gòu)分析

案例：物流費(fèi)用占比結(jié)構(gòu)分析（物流）

案例：中移動用戶群動態(tài)結(jié)構(gòu)分析

演練：用戶結(jié)構(gòu)/收入結(jié)構(gòu)/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的分析

Ø 趨勢分析（發(fā)現(xiàn)事物隨時(shí)間的變化規(guī)律）

案例：破解零售店銷售規(guī)律

案例：手機(jī)銷量的淡旺季分析

演練：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的時(shí)間規(guī)律

Ø 交叉分析（多維數(shù)據(jù)分析）

演練：用戶性別+地域分布分析

演練：不同區(qū)域的產(chǎn)品偏好分析

演練：不同教育水平的業(yè)務(wù)套餐偏好分析

6、 綜合分析方法及其適用場景

Ø 綜合評價(jià)法（多維指標(biāo)歸一）

案例：南京丈母娘選女婿分析表格

演練：人才選拔評價(jià)分析（HR）

Ø 杜邦分析法（關(guān)鍵因素分析-財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析）

案例：運(yùn)營商市場占有率分析（通信）

案例：服務(wù)水平提升分析（呼叫中心）

演戲：提升銷量的銷售策略分析（零售商/電商）

Ø 漏斗分析法（關(guān)鍵流程環(huán)節(jié)分析-流失率與轉(zhuǎn)化率分析）

案例：電商產(chǎn)品銷售流程優(yōu)化與策略分析（電商）

演練：營業(yè)廳終端銷售流程分析（電信）

演練：銀行業(yè)務(wù)辦理流程優(yōu)化分析（銀行）

Ø 矩陣分析法（產(chǎn)品策略分析-象限圖分析法）

案例：工作安排評估

案例：HR人員考核與管理

案例：波士頓產(chǎn)品策略分析

7、 最合適的分析方法才是硬道理。

第五部分： 用戶行為分析—分析思路篇

問題：數(shù)據(jù)分析思路是怎樣的？如何才能全面/系統(tǒng)地分析而不遺漏？

1、 常用分析思路模型

2、 用戶行為分析（5W2H分析思路）

Ø WHY：原因

Ø WHAT：產(chǎn)品

Ø WHO：客戶

Ø WHEN：時(shí)間 

Ø WHERE：區(qū)域/渠道

Ø HOW：支付方式

Ø HOW MUCH：價(jià)格

案例討論：結(jié)合公司情況，搭建用戶消費(fèi)習(xí)慣的分析框架（5W2H）

第六部分： 影響因素分析—屬性篩選篇

營銷問題：哪些是影響市場銷量的關(guān)鍵因素？比如，產(chǎn)品在貨架上的位置是否對銷量有影響？價(jià)格和廣告開銷是如何影響銷量的？

影響風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵因素有哪些？如何判斷？

1、 影響因素分析的常見方法

2、 相關(guān)分析（衡量兩數(shù)據(jù)型變量的線性相關(guān)性）

問題：這兩個(gè)屬性是否會相互影響？影響程度大嗎？

Ø 相關(guān)分析簡介

Ø 相關(guān)分析的應(yīng)用場景

Ø 相關(guān)分析的種類

² 簡單相關(guān)分析

² 偏相關(guān)分析

² 距離相關(guān)分析

Ø 相關(guān)系數(shù)的三種計(jì)算公式

² Pearson相關(guān)系數(shù)

² Spearman相關(guān)系數(shù)

² Kendall相關(guān)系數(shù)

Ø 相關(guān)分析的假設(shè)檢驗(yàn)

Ø 相關(guān)分析的四個(gè)基本步驟

演練：體重與腰圍的關(guān)系

演練：營銷費(fèi)用會影響銷售額嗎

演練：哪些因素與汽車銷量有相關(guān)性

演練：話費(fèi)與網(wǎng)齡的相關(guān)分析

Ø 偏相關(guān)分析

² 偏相關(guān)原理：排除不可控因素后的兩變量的相關(guān)性

² 偏相關(guān)系數(shù)的計(jì)算公式

² 偏相關(guān)分析的適用場景

Ø 距離相關(guān)分析

3、 方差分析（衡量類別變量與數(shù)值變量間的相關(guān)性）

問題：哪些才是影響銷量的關(guān)鍵因素？

Ø 方差分析的應(yīng)用場景

Ø 方差分析的三個(gè)種類

² 單因素方差分析

² 多因素方差分析

² 協(xié)方差分析

Ø 方差分析的原理

Ø 方差分析的四個(gè)步驟

Ø 解讀方差分析結(jié)果的兩個(gè)要點(diǎn)

演練：終端擺放位置與終端銷量有關(guān)嗎

演練：開通月數(shù)對客戶流失的影響分析

演練：客戶學(xué)歷對消費(fèi)水平的影響分析

演練：廣告和價(jià)格是影響終端銷量的關(guān)鍵因素嗎

演練：營業(yè)員的性別、技能級別對產(chǎn)品銷量有影響嗎

演練：尋找影響產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素

Ø 多因素方差分析原理

Ø 多因素方差分析的作用

Ø 多因素方差結(jié)果的解讀

演練：廣告形式、地區(qū)對銷量的影響因素分析（多因素）

Ø 協(xié)方差分析原理

Ø 協(xié)方差分析的適用場景

演練：飼料對生豬體重的影響分析（協(xié)方差分析）

4、 列聯(lián)分析/卡方檢驗(yàn)（兩類別變量的相關(guān)性分析）

Ø 交叉表與列聯(lián)表

Ø 卡方檢驗(yàn)的原理

Ø 卡方檢驗(yàn)的幾個(gè)計(jì)算公式

Ø 列聯(lián)表分析的適用場景

案例：套餐類型對客戶流失的影響分析

案例：學(xué)歷對業(yè)務(wù)套餐偏好的影響分析

案例：行業(yè)/規(guī)模對風(fēng)控的影響分析

5、 相關(guān)性分析方法總結(jié)

第七部分： 產(chǎn)品銷量預(yù)測—回歸預(yù)測篇

營銷問題：如何預(yù)測未來的產(chǎn)品銷量？如果產(chǎn)品跟隨季節(jié)性變動，該如何預(yù)測？新產(chǎn)品上市，如果評估銷量上限及銷售增速？

1、 銷量預(yù)測與市場預(yù)測模型介紹

Ø 時(shí)序預(yù)測

Ø 回歸模型

Ø 季節(jié)性預(yù)測（相加/相乘模型）

Ø 產(chǎn)品預(yù)測（珀?duì)柷�線/龔鉑茲曲線）

2、 回歸分析/回歸預(yù)測

問題：如何預(yù)測未來的銷售量（定量分析）？

Ø 回歸分析簡介

Ø 回歸分析的種類（一元/多元、線性/曲線）

Ø 得到回歸方程的常用工具

² 散點(diǎn)圖+趨勢線

² 線性回歸工具

² 規(guī)劃求解工具

演練：散點(diǎn)圖找營銷費(fèi)用與銷售額的關(guān)系（一元回歸）

Ø 線性回歸分析的五個(gè)步驟

演練：營銷費(fèi)用、辦公費(fèi)用與銷售額的關(guān)系（線性回歸）

Ø 解讀線性回歸分析結(jié)果的技巧

² 定性描述：正相關(guān)/負(fù)相關(guān)

² 定量描述：自變量變化導(dǎo)致因變量的變化程度

Ø 回歸預(yù)測模型質(zhì)量評估

² 評估指標(biāo)：判定系數(shù)R^2、標(biāo)準(zhǔn)誤差

² 如何選擇最佳回歸模型

演練：如何選擇最佳的回歸預(yù)測模型（一元曲線回歸）

Ø 預(yù)測值準(zhǔn)確性評估

² MAD、MSE/RMSE、MAPE等

Ø 帶分類變量的回歸預(yù)測

演練：汽車季度銷量預(yù)測

演練：工齡、性別與終端銷量的關(guān)系

演練：如何評估銷售目標(biāo)與資源配置（營業(yè)廳）

3、 回歸分析的基本原理

4、 模型優(yōu)化思路：尋找最佳回歸擬合線

Ø 如何處理預(yù)測離群值（剔除離群值）

Ø 如何剔除不顯著因素（剔除不顯著因素）

Ø 如何進(jìn)行非線性關(guān)系檢驗(yàn)（增加非線性自變量）

Ø 如何進(jìn)行相互作用檢驗(yàn)（增加相互作用自變量）

Ø 如何進(jìn)行多重共線性檢驗(yàn)（剔除共線性自變量）

Ø 如何檢驗(yàn)誤差項(xiàng)（修改因變量）

Ø 如何判斷模型過擬合（模型過擬合判斷）

演練：模型優(yōu)化案例

5、 規(guī)劃求解工具簡介（自定義回歸模型的工具）

6、 自定義模型（如何利用規(guī)劃求解進(jìn)行自定義模型）

案例：如何對餐廳客流量進(jìn)行建模及模型優(yōu)化

7、 好模型都是優(yōu)化出來的

第八部分： 產(chǎn)品銷量預(yù)測—時(shí)序預(yù)測篇

1、 時(shí)間序列簡介

Ø 回歸模型的缺點(diǎn)

2、 時(shí)序預(yù)測常用模型

3、 評估預(yù)測值的準(zhǔn)確度指標(biāo)

Ø 平均絕對誤差MAD

Ø 均方差MSE/RMSE

Ø 平均誤差率MAPE

4、 移動平均（MA）

Ø 應(yīng)用場景及原理

Ø 移動平均種類

² 一次移動平均

² 二次移動平均

² 加權(quán)移動平均

² 移動平均比率法

Ø 移動平均關(guān)鍵問題

² 期數(shù)N的最佳選擇方法

² 最優(yōu)權(quán)重系數(shù)的選取方法

演練：平板電腦銷量預(yù)測及評估

演練：快銷產(chǎn)品季節(jié)銷量預(yù)測及評估

5、 指數(shù)平滑（ES）

Ø 應(yīng)用場景及原理

Ø 最優(yōu)平滑系數(shù)的選取原則

Ø 指數(shù)平滑種類

² 一次指數(shù)平滑

² 二次指數(shù)平滑（Brown線性、Holt線性、Holt指數(shù)、阻尼線性、阻尼指數(shù)）

² 三次指數(shù)平滑

演練：煤炭產(chǎn)量預(yù)測

演練：航空旅客量預(yù)測及評估

6、 溫特斯季節(jié)預(yù)測模型

Ø 適用場景及原理

Ø Holt-Winters加法模型

Ø Holt-Winters乘法模型

演練：汽車銷量預(yù)測及評估

7、 回歸季節(jié)預(yù)測模型

Ø 季節(jié)性回歸模型的參數(shù)

Ø 常用季節(jié)性預(yù)測模型（相加、相乘）

案例：美國航空旅客里程的季節(jié)性趨勢分析

案例：產(chǎn)品銷售季節(jié)性趨勢預(yù)測分析

8、 ARIMA模型

Ø 適用場景及原理

Ø ARIMA操作

演練：上海證券交易所綜合指數(shù)收益率序列分析

演練：服裝銷售數(shù)據(jù)季節(jié)性趨勢預(yù)測分析

9、 新產(chǎn)品銷量預(yù)測

Ø 新產(chǎn)品累計(jì)銷量的S曲線

Ø 如何評估銷量增長的拐點(diǎn)

Ø 珀?duì)柷�線與龔鉑茲曲線

案例：如何預(yù)測產(chǎn)品的銷售增長拐點(diǎn)，以及銷量上限

演練：預(yù)測IPad產(chǎn)品的銷量

第九部分： 客戶行為預(yù)測—分類預(yù)測篇

問題：如何評估客戶購買產(chǎn)品的可能性？如何預(yù)測客戶的購買行為？如何提取某類客戶的典型特征？如何向客戶精準(zhǔn)推薦產(chǎn)品或業(yè)務(wù)？

1、 分類模型概述

2、 常見分類預(yù)測模型

3、 邏輯回歸（LR）

Ø 邏輯回歸模型原理及適用場景

Ø 邏輯回歸的種類

² 二項(xiàng)邏輯回歸

² 多項(xiàng)邏輯回歸

Ø 如何解讀邏輯回歸方程

Ø 帶分類自變量的邏輯回歸分析

Ø 多元邏輯回歸

案例：如何評估用戶是否會購買某產(chǎn)品（二元邏輯回歸）

案例：多品牌選擇模型分析（多元邏輯回歸）

4、 分類決策樹（DT）

問題：如何預(yù)測客戶行為？如何識別潛在客戶？

風(fēng)控：如何識別欠貸者的特征，以及預(yù)測欠貸概率？

客戶保有：如何識別流失客戶特征，以及預(yù)測客戶流失概率？

Ø 決策樹分類簡介

案例：美國零售商（Target）如何預(yù)測少女懷孕

Ø 演練：識別銀行欠貨風(fēng)險(xiǎn)，提取欠貸者的特征

Ø 構(gòu)建決策樹的三個(gè)關(guān)鍵問題

² 如何選擇最佳屬性來構(gòu)建節(jié)點(diǎn)

² 如何分裂變量

² 修剪決策樹

Ø 如何評估分類性能？如何選擇最優(yōu)分類模型？

案例：商場酸奶購買用戶特征提取

案例：客戶流失預(yù)警與客戶挽留

案例：識別拖欠銀行貨款者的特征，避免不良貨款

案例：識別電信詐騙者嘴臉，讓通信更安全

5、 人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)（ANN）

Ø 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)概述

Ø 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)基本原理

Ø 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)

Ø 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的建立步驟

Ø 神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的關(guān)鍵問題

Ø BP反向傳播網(wǎng)絡(luò)（MLP）

Ø 徑向基網(wǎng)絡(luò)（RBF）

案例：評估銀行用戶拖欠貨款的概率

第十部分： 市場細(xì)分模型

問題：我們的客戶有幾類？各類特征是什么？如何實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分，開發(fā)符合細(xì)分市場的新產(chǎn)品？如何提取客戶特征，從而對產(chǎn)品進(jìn)行市場定位？

1、 市場細(xì)分的常用方法

Ø 有指導(dǎo)細(xì)分

Ø 無指導(dǎo)細(xì)分

2、 聚類分析

Ø 如何更好的了解客戶群體和市場細(xì)分？

Ø 如何識別客戶群體特征？

Ø 如何確定客戶要分成多少適當(dāng)?shù)念悇e？

Ø 聚類方法原理介紹

Ø 聚類方法作用及其適用場景

Ø 聚類分析的種類

Ø K均值聚類（快速聚類）

案例：移動三大品牌細(xì)分市場合適嗎？

演練：寶潔公司如何選擇新產(chǎn)品試銷區(qū)域？

演練：如何評選優(yōu)秀員工？

演練：中國各省份發(fā)達(dá)程度分析，讓數(shù)據(jù)自動聚類

Ø 層次聚類（系統(tǒng)聚類）：發(fā)現(xiàn)多個(gè)類別

Ø R型聚類與Q型聚類的區(qū)別

案例：中移動如何實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分及營銷策略

演練：中國省市經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況分析（Q型聚類）

演練：裁判評分的標(biāo)準(zhǔn)衡量，避免“黑哨”（R型聚類）

Ø 兩步聚類

3、 客戶細(xì)分與PCA分析法

Ø PCA主成分分析的原理

Ø PCA分析法的適用場景

演練：利用PCA對汽車客戶群進(jìn)行細(xì)分

演練：如何針對汽車客戶群設(shè)計(jì)汽車

第十一部分： 客戶價(jià)值分析

營銷問題：如何評估客戶的價(jià)值？不同的價(jià)值客戶有何區(qū)別對待？

1、 如何評價(jià)客戶生命周期的價(jià)值

Ø 貼現(xiàn)率與留存率

Ø 評估客戶的真實(shí)價(jià)值

Ø 使用雙向表衡量屬性敏感度

Ø 變化的邊際利潤

案例：評估營銷行為的合理性

2、 RFM模型（客戶價(jià)值評估）

Ø RFM模型，更深入了解你的客戶價(jià)值

Ø RFM模型與市場策略

Ø RFM模型與活躍度分析

案例：客戶價(jià)值評估與促銷名單

案例：重購用戶特征分析

第十二部分： 產(chǎn)品推薦模型

問題：購買A產(chǎn)品的顧客還常常要購買其他什么產(chǎn)品？應(yīng)該給客戶推薦什么產(chǎn)品最有可能被接受？

1、 常用產(chǎn)品推薦模型

2、 關(guān)聯(lián)分析

Ø 如何制定套餐，實(shí)現(xiàn)交叉/捆綁銷售

案例：啤酒與尿布、颶風(fēng)與蛋撻

Ø 關(guān)聯(lián)分析模型原理（Association）

Ø 關(guān)聯(lián)規(guī)則的兩個(gè)關(guān)鍵參數(shù)

² 支持度

² 置信度

Ø 關(guān)聯(lián)分析的適用場景

案例：購物籃分析與產(chǎn)品捆綁銷售/布局優(yōu)化

案例：理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售與產(chǎn)品推薦

第十三部分： 產(chǎn)品定價(jià)策略及最優(yōu)定價(jià)

營銷問題：產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)最估定價(jià)？套餐價(jià)格如何確定？采用哪些定價(jià)策略可達(dá)到利潤最大化？

1、 常見的定價(jià)方法

2、 產(chǎn)品定價(jià)的理論依據(jù)

Ø 需求曲線與利潤最大化

Ø 如何求解最優(yōu)定價(jià)

案例：產(chǎn)品最優(yōu)定價(jià)求解

3、 如何評估需求曲線

Ø 價(jià)格彈性

Ø 曲線方程（線性、乘冪）

4、 如何做產(chǎn)品組合定價(jià)

5、 如何做產(chǎn)品捆綁/套餐定價(jià)

Ø 最大收益定價(jià)（演進(jìn)規(guī)劃求解）

Ø 避免價(jià)格反轉(zhuǎn)的套餐定價(jià)

案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動電話套餐定價(jià)

6、 非線性定價(jià)原理

Ø 要理解支付意愿曲線

Ø 支付意愿曲線與需求曲線的異同

案例：雙重收費(fèi)如何定價(jià)（如會費(fèi)+按次計(jì)費(fèi)）

7、 階梯定價(jià)策略

案例：電力公司如何做階梯定價(jià)

8、 數(shù)量折扣定價(jià)策略

案例：如何通過折扣來實(shí)現(xiàn)薄利多銷

9、 定價(jià)策略的評估與選擇

案例：零售公司如何選擇最優(yōu)定價(jià)策略

10、 航空公司的收益管理

Ø 收益管理介紹

Ø 如何確定機(jī)票預(yù)訂限制

Ø 如何確定機(jī)票超售數(shù)量

Ø 如何評估模型的收益

案例：FBN航空公司如何實(shí)現(xiàn)收益管理（預(yù)訂/超售）

第十四部分： 實(shí)戰(zhàn)篇(電信業(yè)客戶流失分析模型)

1、 電信業(yè)客戶流失預(yù)警與客戶挽留模型

2、 銀行欠貸風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測模型

結(jié)束：課程總結(jié)與問題答疑。