銷售經(jīng)理、銷售精英及銷售人員

課程背景

中國的眾多企業(yè)在充滿競爭日益成熟的市場環(huán)境下，在運(yùn)營管理和制度建設(shè)上已日趨完善，越來越多的管理者為了保持企業(yè)的持續(xù)增長，開始關(guān)注于企業(yè)各級(jí)管理者的核心能力與素質(zhì)的培養(yǎng)。同時(shí)，一個(gè)成功的企業(yè)也需要擁有一支高素質(zhì)的職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)作為保證。
銷售是最具挑戰(zhàn)性的職業(yè)，世界上80%的富翁都曾是銷售人員。然而在絕大多數(shù)的商品供應(yīng)都呈現(xiàn)多元化甚至是同質(zhì)化的今天，銷售面臨的競爭也更加激烈�！疤煜麓笫�，必作于易；天下大事，必作于細(xì)�！变N售工作從和客戶見面，交談到成交，包括了數(shù)不清繁瑣細(xì)節(jié)。一個(gè)細(xì)節(jié)就有可能感動(dòng)客戶，促成交易；一個(gè)細(xì)節(jié)也有可能引起客戶的反感失去客戶。銷售人員怎樣才能有一個(gè)值得信賴的形象；怎樣和客戶寒暄，營造出親和力的溝通氛圍；怎樣迅速引起客戶的注意力及興趣；怎樣傾聽；怎樣應(yīng)對(duì)客戶的拒絕；怎樣得體溝通等。這些細(xì)節(jié)都是銷售人員必須了解和掌握的，并貫穿于銷售工作的始終，所以，成功的銷售離不開這些細(xì)節(jié)，更離不開商務(wù)禮儀素養(yǎng)的貫穿。

課程目標(biāo)

掌握商務(wù)禮儀在銷售中的基本理念及使用目的方法；
提高員工整體素質(zhì)，樹立良好公眾形象，贏的客戶好感在競爭中脫穎而出；
掌握現(xiàn)代行為禮儀并熟練運(yùn)用，提高商務(wù)工作中的個(gè)人魅力和專業(yè)素質(zhì)；
培養(yǎng)學(xué)員人際關(guān)系的處理能力，建立和諧的人際氛圍。

課程大綱

開場：破冰分組&課堂約定
第一講：商務(wù)禮儀對(duì)銷售工作產(chǎn)生的影響
案例導(dǎo)入：《小王的銷售之道》
一、商務(wù)禮儀三維度模型
1. 慎獨(dú)
2. 交往
3. 規(guī)矩
案例：《不翼而飛的一千萬訂單》
二、商務(wù)禮儀對(duì)銷售工作的價(jià)值
1. 有助于提高銷售人員的個(gè)人素質(zhì)
2. 有助于維護(hù)公司的整體形象
3. 進(jìn)一步提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量
4. 為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益
案例：《喬吉拉德的服務(wù)》
三、商務(wù)禮儀的核心與內(nèi)涵
1. 尊重為本
2. “教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)體現(xiàn)專業(yè)”
3. 你的個(gè)人形象構(gòu)筑“公司”公眾形象的基石
視頻教學(xué)：《苦惱的芳娜》

第二講：銷售精英之形象塑造
一、首輪效應(yīng)——良好第一印象的建立
1. 形、氣神—瞬間感受的亮點(diǎn)
2. 你的崗位應(yīng)體現(xiàn)出的精神面貌
3. 讓客戶對(duì)你產(chǎn)生信任感的塑造藝術(shù)
案例：《IBM的調(diào)研》
二、儀容規(guī)范——銷售人員的“面子”
1. 儀容適當(dāng)修飾
1）面部修飾
2）肢部修飾
3）發(fā)部修飾
4）化妝修飾
案例：《華為孫亞芳》
2. 銷售顧問的儀表規(guī)范
1）著裝TOP原則
2）飾物的佩戴原則與搭配技巧
3）西裝的著裝規(guī)范.套裙的著裝規(guī)范與禁忌
4）情境著裝藝術(shù)與技巧
5）世界范圍內(nèi)高級(jí)經(jīng)理偏愛的十大知名品牌
6）現(xiàn)場個(gè)案分析與診斷：如何“提升”你的儀容
案例：《奧巴馬與奧朗德》

第三講：銷售活動(dòng)之禮儀規(guī)范
一、銷售接待——面對(duì)面展現(xiàn)你的魅力
1. 專業(yè)銷售儀態(tài)
1）站姿規(guī)范
2）坐姿規(guī)范
3）走姿規(guī)范
4）蹲姿規(guī)范
5）手勢規(guī)范
6）眼神規(guī)范
7）鞠躬致意
2. 通用接待
1）事先準(zhǔn)備
2）周到迎接
3）得體送客
4）陪同旅游
案例：《迎接余世維》
3. 店面接待
1）崗前準(zhǔn)備
2）崗中準(zhǔn)備
3）完美結(jié)束接待
二、銷售拜訪——成為受人歡迎的銷售員
互動(dòng)游戲：《真誠帶來好運(yùn)》
1. 銷售拜訪前的客戶預(yù)約
1）事先預(yù)約，準(zhǔn)時(shí)赴約
2）遲到或失約要真誠告知客戶
案例：《宋院長的拒絕》
2. 拜訪前的準(zhǔn)備工作
1）了解拜訪對(duì)象個(gè)人和公司的資料
2）準(zhǔn)備拜訪時(shí)需要用到的資料及工具
3）拜訪計(jì)劃及目標(biāo)設(shè)定
4）整理服裝.儀容，出門核查
3. 面對(duì)面拜訪
1）說明身份及拜訪對(duì)象
2）從容等待引領(lǐng)
3）敲門入內(nèi)
4）自我介紹（商務(wù)引見.引導(dǎo)與介紹）
5）寒暄與目光交流的區(qū)域
6）握手的藝術(shù)與禁忌
7）交換名片禮儀
案例：《希拉里的尷尬》
三、席位安排禮賓次序——尊重客戶在方寸之間
1. 商務(wù)距離的運(yùn)用
2. 電梯禮儀
3. 乘車禮儀
4. 會(huì)議禮儀
案例：《有“想法”的徐董事長》

第四講：銷售活動(dòng)之公關(guān)交往藝術(shù)
一、距離有度——中國文化下的交往距離
1. 問候的藝術(shù)
2. 得體的稱呼
3. 距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）
4. 情境交往距離
5. 饋贈(zèng)禮品的藝術(shù)與技巧
案例：《易中天先生的稱謂觀》
二、商務(wù)宴客禮儀——記住你的目的不是吃飯
1. 商務(wù)用餐的分類
2. 菜式的選擇與搭配
3. 點(diǎn)菜的技巧與藝術(shù)
4. 餐桌上的銷售溝通藝術(shù)
5. 酒局時(shí)間值千金
案例：《一頓飯丟失的別墅》

第五講：銷售活動(dòng)之談判禮儀
一、創(chuàng)造良好的銷售談判氛圍的注意事項(xiàng)
1. 處理好影響談判氣氛的環(huán)境因素
2. 注意談判雙方的座位安排
3. 注意儀表和禮儀
二、創(chuàng)造良好的銷售談判氛圍的技巧
1. 開始時(shí)不露聲色，談雙方都感興趣的輕松話題
2. 多強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)
3. 與對(duì)方建立和積累感情

第六講：職業(yè)精神之銷售人員必備職業(yè)化素養(yǎng)
一、自我信心重塑
1. 一切皆有可能
2. 千里之行，始于足
二、自我行為標(biāo)準(zhǔn)
1. 品質(zhì)意識(shí)—工作做到何種程度才算到位
2. 雙贏認(rèn)知—個(gè)人與企業(yè)的發(fā)展是雙贏的過程
3. 機(jī)會(huì)醞釀在每一份工作當(dāng)中
案例：《戴森的智慧》
課程總結(jié)