績(jī)優(yōu)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（私人銀行部）

課程背景

中國(guó)銀行業(yè)從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代逐步進(jìn)入專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，銀行理財(cái)經(jīng)理人與第三方財(cái)富機(jī)構(gòu)零售從業(yè)人員的數(shù)量呈井噴趨勢(shì)，收入能否持續(xù)提升是隊(duì)伍留存的決定性因素，但對(duì)于大多數(shù)私人銀行來(lái)講，大部分大績(jī)優(yōu)收入的成長(zhǎng)突破僅僅是曇花一現(xiàn)無(wú)規(guī)律可尋，一套全面提升的銀行零售從業(yè)人員盈利的生態(tài)體系和系統(tǒng)呼之欲出。如何通過(guò)行內(nèi)業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績(jī)優(yōu)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績(jī)優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識(shí)、盈利模型？
如何運(yùn)用“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績(jī)優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素，如何通過(guò)資源盤(pán)整細(xì)分市場(chǎng)做好周經(jīng)營(yíng)維護(hù)推動(dòng)？如何面對(duì)高客在零售大單方面快速成交？如何幫助私行創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)快速建立體系并結(jié)合知識(shí)、運(yùn)用工具、夯實(shí)管理、加快發(fā)展、鍛造品牌、搭建隊(duì)伍、創(chuàng)新體驗(yàn)、打造特色、提升效能？如何建立以盈利為目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)生存發(fā)展生態(tài)體系？本訓(xùn)練營(yíng)全套課程將帶您一起探尋根源后共同成長(zhǎng)，解決銀行企業(yè)家面對(duì)以上的一攬子問(wèn)題！

課程目標(biāo)

通過(guò)零售業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績(jī)優(yōu)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)診斷，激發(fā)潛能放大格局建立績(jī)優(yōu)企業(yè)家生意思
維、自主意識(shí)、盈利模型
通過(guò)資源盤(pán)整細(xì)分市場(chǎng)做好周經(jīng)營(yíng)常態(tài)十大經(jīng)營(yíng)主題推動(dòng)
面對(duì)高客大額保單或其他零售產(chǎn)品快速成交四維分析與成交方法
幫助零售創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)建立以收入為目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)生存發(fā)展生態(tài)體系與收支盈利模型

課程大綱

導(dǎo)引：視頻欣賞——《80年代的阿里創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)》引發(fā)思考，制約收入的關(guān)鍵因素？
一、零售業(yè)務(wù)達(dá)成分析與績(jī)優(yōu)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)診斷（提前準(zhǔn)備年度業(yè)績(jī)與收入報(bào)表報(bào)表建模）
1. 零售達(dá)成與個(gè)體達(dá)成關(guān)系與路徑
2. 績(jī)優(yōu)業(yè)績(jī)結(jié)構(gòu)自我診斷與經(jīng)營(yíng)分析
3. 自我經(jīng)營(yíng)研討發(fā)表
二、績(jī)優(yōu)企業(yè)家生意思維、自主意識(shí)、盈利模型
1. 企業(yè)家生意思維：戰(zhàn)略、格局、眼光、全局、收支、資產(chǎn)、負(fù)債
2. 企業(yè)家自主意識(shí)：積極、主動(dòng)、樂(lè)觀、謹(jǐn)慎、投入、成本
3. 企業(yè)家盈利模型：BSC戰(zhàn)略投入與平衡、收支平衡報(bào)表建立
三、“商業(yè)五核”因素模型排除并確定績(jī)優(yōu)收入制約關(guān)鍵因素
1. 商業(yè)五核因素概述與自我盤(pán)點(diǎn)量化
2. 找到個(gè)人關(guān)鍵性資源因素
研討：并分享發(fā)表限制性因素與突破路徑
四、制定增長(zhǎng)目標(biāo)并建立件數(shù)/件均KPI提升模型
1. 根據(jù)業(yè)績(jī)?cè)\斷表制定創(chuàng)收增長(zhǎng)目標(biāo)
2. 計(jì)算件數(shù)不變下的件均缺口
3. 計(jì)算件均不變下的件數(shù)缺口
4. 建立件數(shù)/件均提升的思維模型，分析核心因素
小組研討：個(gè)人提升關(guān)鍵KPI和提升措施（頭腦風(fēng)暴）
五、梳理高端人脈資源構(gòu)建PAC名單系統(tǒng)
1. 計(jì)劃100使用按庫(kù)存、目標(biāo)、潛力、意向、成交、轉(zhuǎn)介進(jìn)行縱向分類(lèi)與統(tǒng)計(jì)
2. 根據(jù)十大風(fēng)險(xiǎn)理論細(xì)分客戶(hù)投保需求
研討：細(xì)分后的市場(chǎng)特征和開(kāi)發(fā)思路（頭腦風(fēng)暴）
六、精品小沙項(xiàng)目（十大主題）周經(jīng)營(yíng)維護(hù)推動(dòng)
1. 精品小沙操作要領(lǐng)
2. 精品沙龍十大門(mén)類(lèi)分類(lèi)與展示
3. 沙龍常態(tài)周經(jīng)營(yíng)模型固化與演練
4. 精品沙龍活動(dòng)月度行事歷
七、高客“健康體檢”與“財(cái)富微檢”大數(shù)據(jù)為依據(jù)私人訂制大額保單
1. 高客《健康管理服務(wù)》數(shù)據(jù)采集與報(bào)告建立
2. 高客《財(cái)富微檢服務(wù)》數(shù)據(jù)采集與報(bào)告建立
3. 大額保單/零售產(chǎn)品私人訂制九大細(xì)節(jié)
研討發(fā)表：意向成交客戶(hù)訂制案例采集
八、“迪泰蒙成交法”（DTPM）運(yùn)用及高客開(kāi)發(fā)報(bào)告案例庫(kù)（體系課程）
1. 迪泰蒙成交原理與模型
2. 五分鐘極速激發(fā)需求法（D）
3. 五分鐘極速獲取信任法（T）
4. 五分鐘極速專(zhuān)業(yè)展示法（P）
5. 五分鐘極速痕跡識(shí)人法（M）
6. 客戶(hù)成交推進(jìn)表使用與演練
7. 成交經(jīng)驗(yàn)與失敗經(jīng)驗(yàn)“六步自我萃取”演練
九、四維MBA教學(xué)法（零售保險(xiǎn)基礎(chǔ)）
（一）健康版
1. 醫(yī)學(xué)病理：保險(xiǎn)醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、癌癥基礎(chǔ)、心臟病基礎(chǔ)、腦血管病基礎(chǔ)、其他類(lèi)型疾病基礎(chǔ)、實(shí)戰(zhàn)案例分析（醫(yī)生板塊）
2. 精算原理：財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)需求診斷、人生五張保單設(shè)計(jì)搭配、年金產(chǎn)品收益對(duì)比、市場(chǎng)年金產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比、實(shí)戰(zhàn)案例分析
3. 銷(xiāo)售心理：銷(xiāo)售流程（高階版銷(xiāo)售心理學(xué)基礎(chǔ)）、保險(xiǎn)行銷(xiāo)與三十六計(jì)性格色彩與保險(xiǎn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售攻心技、實(shí)戰(zhàn)案例分析
4. 社會(huì)倫理：人生九大自我管理、字畫(huà)、珠寶、文玩品鑒、佛學(xué)基礎(chǔ)與為人、茶道文化與人生三道茶、實(shí)戰(zhàn)案例分析
（二）年金版
1. 法學(xué)真理：保險(xiǎn)法、公司法、遺產(chǎn)法、公司法、婚姻法、破產(chǎn)法等保險(xiǎn)設(shè)計(jì)原理、實(shí)戰(zhàn)案例分析（律師板塊）
2. 精算原理：財(cái)富十大風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)需求診斷、人生五張保單設(shè)計(jì)搭配、年金產(chǎn)品收益對(duì)比、市場(chǎng)年金產(chǎn)品優(yōu)劣對(duì)比、實(shí)戰(zhàn)案例分析
3. 銷(xiāo)售心理：銷(xiāo)售流程（高階版銷(xiāo)售心理學(xué)基礎(chǔ)）、保險(xiǎn)行銷(xiāo)與三十六計(jì)性格色彩與保險(xiǎn)行銷(xiāo)銷(xiāo)售攻心技、實(shí)戰(zhàn)案例分析
4. 社會(huì)倫理：人生九大自我管理、字畫(huà)、珠寶、文玩品鑒、佛學(xué)基礎(chǔ)與為人、茶道文化與人生三道茶、實(shí)戰(zhàn)案例分析
十、構(gòu)建高階知識(shí)結(jié)構(gòu)
1. 產(chǎn)品
2. 心態(tài)
3. 工具
4. 習(xí)慣
5. 服務(wù)
6. 技巧
十一、運(yùn)用高客行銷(xiāo)工具
1. 數(shù)據(jù)采集
2. 訂制制作
3. 使用邏輯
十二、夯實(shí)動(dòng)態(tài)基礎(chǔ)管理——團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)動(dòng)態(tài)追蹤模型
十三、加快績(jī)優(yōu)組織發(fā)展
十四、搭建家族投顧團(tuán)隊(duì)
1. 專(zhuān)屬產(chǎn)品、顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)、開(kāi)發(fā)技術(shù)等核心優(yōu)勢(shì)資源開(kāi)發(fā)
2. 私人財(cái)富壽險(xiǎn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)鍛造
3.“大額保單”與“促成策略”私人訂制服務(wù)
十五、訓(xùn)練品牌私人銀行家團(tuán)隊(duì)
1. 私人醫(yī)生講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
2. 私人律師講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
3. 私人稅師講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
4. 私人理財(cái)講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
5. 私人保險(xiǎn)講師團(tuán)鍛造與訓(xùn)練
十六、開(kāi)展創(chuàng)新體驗(yàn)服務(wù)
1. 職體驗(yàn)流程：
案例品鑒（聽(tīng)故事）
咨詢(xún)服務(wù)（組團(tuán)談）
私人訂制（定方案）
實(shí)體報(bào)名（預(yù)約時(shí)）
審批服務(wù)（再服務(wù)）
實(shí)體旅居（再感受）
2. 專(zhuān)屬服務(wù)流程：
資管顧問(wèn)（財(cái)富管理與資產(chǎn)配置建議）
保險(xiǎn)顧問(wèn)（保單整理與家族方案設(shè)計(jì)）
醫(yī)養(yǎng)顧問(wèn)（社區(qū)解讀與醫(yī)養(yǎng)計(jì)劃定制）
核保顧問(wèn)（健康測(cè)評(píng)與身體核保診斷）
十七、創(chuàng)新社區(qū)增值服務(wù)（大額保單類(lèi)）
1. 中國(guó)養(yǎng)老行業(yè)與社區(qū)發(fā)展概述
2. 行業(yè)養(yǎng)老社區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略與推動(dòng)經(jīng)驗(yàn)
3. 產(chǎn)品社區(qū)融合在中小公司中的創(chuàng)新應(yīng)用
4. 當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)整合資源整合案例與銷(xiāo)售邏輯
十八、加快活動(dòng)效能提升（活動(dòng)策劃類(lèi)）
1.“新客體驗(yàn)新單類(lèi)“開(kāi)發(fā)思路與活動(dòng)策劃
2.“新客意向追蹤類(lèi)“開(kāi)發(fā)思路與活動(dòng)策劃
3.“老客拼單升級(jí)類(lèi)”開(kāi)發(fā)思路與活動(dòng)策劃
4.“老客服務(wù)轉(zhuǎn)介類(lèi)”開(kāi)發(fā)思路與活動(dòng)策劃