網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)條線管理干部

課程背景

近年來(lái)，隨著利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型一系列的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境沖擊，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)能力提出了更高的要求。與此同時(shí)，同業(yè)金融機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的深度經(jīng)營(yíng)以及客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘，更對(duì)每家銀行的服務(wù)能力、營(yíng)銷(xiāo)能力以及客戶(hù)價(jià)值深耕能力都提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)管理干部而言，是非常重要的營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，不僅因?yàn)樘厥鈺r(shí)間節(jié)點(diǎn)的任務(wù)壓力重。最重要是在同一時(shí)間，各家銀行紛紛用盡全身解數(shù)，占領(lǐng)下一年度的核心目標(biāo)客戶(hù)群體，可以說(shuō)，旺季營(yíng)銷(xiāo)是兵家必爭(zhēng)之時(shí)節(jié)！
把握好夠幫助旺季營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)，不但能網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)的高達(dá)成率，最重要能夠幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)提升營(yíng)銷(xiāo)氣勢(shì)，提高客戶(hù)占有率，提升客戶(hù)粘性。做好旺季營(yíng)銷(xiāo)，要充分理解旺季營(yíng)銷(xiāo)的根本意義，并掌握旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理、過(guò)程管理以及策略制定的能力，最終將營(yíng)銷(xiāo)策略和計(jì)劃落實(shí)到每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作以及每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)上。本課程結(jié)合多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)和旺季營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，從營(yíng)銷(xiāo)管理的思維層面帶動(dòng)學(xué)員進(jìn)行深度思考，理解旺季營(yíng)銷(xiāo)之道，學(xué)習(xí)旺季營(yíng)銷(xiāo)之術(shù)，夯實(shí)旺季營(yíng)銷(xiāo)技能。并指導(dǎo)學(xué)員將學(xué)習(xí)成果有效落實(shí)到具體的網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)工作中。

課程目標(biāo)

培養(yǎng)旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思維，把握旺季營(yíng)銷(xiāo)重要契機(jī)
明確分解旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，厘清目標(biāo)達(dá)成關(guān)鍵要素
制定網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略，客戶(hù)資源整合分層合理
廳內(nèi)廳外營(yíng)銷(xiāo)部署得當(dāng)，策略技能高效整合提升
五類(lèi)客戶(hù)經(jīng)典案例解析，直擊前沿市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)

課程大綱

第一講：把握旺季契機(jī)，夯實(shí)市場(chǎng)戰(zhàn)略（1.5H）
一、把握旺季營(yíng)銷(xiāo)的契機(jī)
案例導(dǎo)入：各行業(yè)旺季營(yíng)銷(xiāo)案例解析與旺季營(yíng)銷(xiāo)的意義
1.旺季營(yíng)銷(xiāo)的歷史淵源于意義
2.旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造與客戶(hù)需求
3.開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)的重要契機(jī)
思考：過(guò)往旺季營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我行網(wǎng)點(diǎn)是如何做的？效果如何？
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的重要意義
1.分解年度目標(biāo)，保持領(lǐng)先進(jìn)度
2.存量資源整合，重點(diǎn)客戶(hù)深耕
3.深化服務(wù)意識(shí)，提升流量粘性
4.目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)拓，拓寬增量渠道

第二講：整合網(wǎng)點(diǎn)資源，制定營(yíng)銷(xiāo)策略（4.5H）
一、旺季營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)及目標(biāo)分解
1.網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定與解析
2.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)層面的有效分解
3.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)員工層面的有效分解
4.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)策略層面的有效分解
小組研討：如何通過(guò)做好目標(biāo)分解，實(shí)現(xiàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的達(dá)成
二、網(wǎng)點(diǎn)重要資源盤(pán)點(diǎn)與策略制定
1.重點(diǎn)客戶(hù)資源整合與深度營(yíng)銷(xiāo)
2.網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造與流量開(kāi)拓
3.存量客戶(hù)資源盤(pán)點(diǎn)與產(chǎn)品深耕
4.增量客戶(hù)開(kāi)拓策略與開(kāi)拓渠道
5.網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)策略制定六部曲
開(kāi)放空間：結(jié)合不同目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)以及策略，制定網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅整體營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
三、旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
1.務(wù)工戶(hù)旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
2.商戶(hù)旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
3.企業(yè)園區(qū)旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
4.社區(qū)旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
5.機(jī)關(guān)單位旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
6.廳堂旺季營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典案例解析
第三講：強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，提升營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效（6H）
一、網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部署
1.旺季營(yíng)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)策劃及分工
2.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù)解析與任務(wù)分解
3.旺季營(yíng)銷(xiāo)氛圍打造及網(wǎng)點(diǎn)布置
4.旺季營(yíng)銷(xiāo)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)
小組演練：根據(jù)晨夕會(huì)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，編排一周晨夕會(huì)安排表
5.目標(biāo)客戶(hù)信息采集與分類(lèi)
二、旺季營(yíng)銷(xiāo)之存量邀約篇
1.存量客戶(hù)電話邀約流程
2.存量客戶(hù)電話邀約話術(shù)
3.存量客戶(hù)深度面談流程
小組演練:根據(jù)提供情景，演練存量客戶(hù)電話邀約與面談流程
三、旺季營(yíng)銷(xiāo)之廳堂技巧篇
1.廳堂客戶(hù)有效識(shí)別
2.廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧
3.廳堂一句話營(yíng)銷(xiāo)技巧
小組演練:根據(jù)提供情景，演練廳堂客戶(hù)識(shí)別與一句話營(yíng)銷(xiāo)
4.廳堂小沙的舉辦與流程要素
小組研討：結(jié)合旺季營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)產(chǎn)品，設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)小沙解讀話術(shù)
四、旺季營(yíng)銷(xiāo)之服務(wù)提升篇
1.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)意識(shí)提升與改善
2.網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)環(huán)境改善
3.廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)小技巧
課程小結(jié)與問(wèn)題解答