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課程大綱:

臺(tái)灣劉成熙-銀行業(yè)課程-銀行對(duì)公客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧
主講：臺(tái)灣劉成熙老師
顧問式銷售全攻略
前 言
許多商業(yè)銀行策略轉(zhuǎn)型：由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。產(chǎn)品有形，向客戶說清楚不難，解決方案復(fù)雜，周期長(zhǎng)，不易評(píng)估，一線銷售人員犯難了：顧問式銷售好是好，但如何做起
必需從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升，成為客戶信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者，才能順利地使銷售人員從產(chǎn)品銷售向“顧問式銷售”轉(zhuǎn)型。那么，什么樣的知識(shí)、態(tài)度和技能，才能促成“顧問式銷售”呢 這需要指導(dǎo)、學(xué)習(xí)、訓(xùn)練
課程特色
提升銷售人員對(duì)銷售工作的角色認(rèn)知及專業(yè)知識(shí)。
了解客戶的購(gòu)買心態(tài)和購(gòu)買模式，并學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)。
使銷售人員能夠針對(duì)不同的客戶類型制定銷售對(duì)策；
使團(tuán)隊(duì)的銷售流程與客戶的采購(gòu)流程相匹配；
掌握SPIN四問技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
掌握與顧問式銷售談判的有效策略，提升銷售成功率
學(xué)會(huì)獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)。
運(yùn)用談判策略與技巧，提高企業(yè)利潤(rùn)。
授課方式：透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。
授課時(shí)數(shù)：12小時(shí)
單元一、新的銷售環(huán)境與顧問式銷售
課 程 內(nèi) 容 授課手法
快速變化的市場(chǎng)
顧問式銷售銷售的特點(diǎn)
大單銷售與顧問式銷售的區(qū)別
顧問式銷售銷售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
客戶的購(gòu)買環(huán)境
不同客戶購(gòu)買環(huán)境下的銷售策略
顧問式銷售的選擇與開發(fā)
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
看透顧問式銷售的需求
客戶的四維需求
客戶的真實(shí)需求
如何挖掘客戶潛在需求
講授法
案例分析
單元二、顧問式銷售客戶開發(fā)技巧
課 程 內(nèi) 容 授課手法
開拓顧問式銷售銷售的前提
建立信任關(guān)系的要素
提升客戶關(guān)系的技能
開發(fā)新客戶的重要性
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃
有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式
獲得見面機(jī)會(huì)
如何盡早確定客戶是否值得跟進(jìn)
向多級(jí)別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷售
制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃訪案
制定顧問式銷售拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃（案例分析）
拜訪時(shí)開場(chǎng)白應(yīng)用（討論）
案例與練習(xí)
講授法
案例法
小組討論
單元三、顧問式銷售闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
課 程 內(nèi) 容 授課手法
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
對(duì)產(chǎn)品的全新認(rèn)識(shí) ——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）
運(yùn)用工具來展示增值利益
案例分析
講授法
案例法
小組討論
單元四、顧問式銷售獲得客戶回饋并作出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)
課 程 內(nèi) 容 授課手法
獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
用戶影響力
技術(shù)影響力
經(jīng)濟(jì)影響力
內(nèi)線
雙方聯(lián)絡(luò)
SPIN 銷售要點(diǎn)
開發(fā)客戶需求的提問技巧
背景問題
難點(diǎn)問題
暗示問題
需求效益問題
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題
對(duì)客戶異議的防范與處理
對(duì)進(jìn)展的理解和技巧
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購(gòu)買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌?duì)待拒絕
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
跟進(jìn)
如何識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)
如何使顧客樂于接受你的銷售建議
讓顧客滿意的成交技巧
建立持久互惠銷售關(guān)系的技巧。
講授法
案例法
小組討論
單元五、顧問式銷售-談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用
課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法
顧問式銷售的談判特點(diǎn)
談判的模型分析
談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
談判的策略
策略決定的原則與方法——關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法——先例與風(fēng)格的衡量
談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
正確的談判心態(tài)
檢驗(yàn)方案設(shè)定界限
談判信息的收集與整理
擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
議題與議程
談判的辯論階段
信息再收集——觀察、發(fā)問與傾聽
良好的開局
影響開局的氣氛因素
建構(gòu)有利的情勢(shì)
暗示與響應(yīng)暗示
掌握談判節(jié)奏
談判的提案階段
如何判斷議題的進(jìn)展
提案的技巧與用語
如何響應(yīng)對(duì)方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
談判的交易階段
報(bào)盤的原則與技巧
報(bào)盤評(píng)論與報(bào)盤解釋
讓步方式與議價(jià)技巧
草擬與簽署
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討
講授法
案例法
小組討論
精彩見證-臺(tái)灣劉成熙銷售與營(yíng)銷類課程最受歡迎授課企業(yè)（部分選錄）
1 深圳星河地產(chǎn) 國(guó)際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時(shí)裝有限公司 金融危機(jī)下 代理商團(tuán)購(gòu)銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產(chǎn)控股股份有限公司 高端客戶營(yíng)銷心里學(xué)與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司 高端客戶營(yíng)銷心理學(xué) 2009.11.03
5 星河灣房地產(chǎn)股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術(shù)有限公司 高端客戶營(yíng)銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機(jī)電配套有限公司 市場(chǎng)開發(fā)與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中國(guó)）控股有限公司 高端客戶心理學(xué) 2010.06.23
14 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 2010.07.03
15 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 2010.08.04
16 浙江盾安機(jī)電科技有限公司 經(jīng)銷商管理之營(yíng)銷技巧培訓(xùn) 2010.09.19
17 汽通用汽車金融有限責(zé)任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠(yuǎn)物流有限公司 物流業(yè)-市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 高效團(tuán)隊(duì)及營(yíng)銷報(bào)告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團(tuán)環(huán)境電器事業(yè)部 終端管理 2010.08.25
22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務(wù)談判技巧 2010.09.12
23 大地通訊集團(tuán) 商務(wù)談判技巧 2010-10-22
24 富士康科技集團(tuán) 雙贏談判技巧 2010-12-18
25 三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
26 招商基金管理有限公司 顧問式營(yíng)銷實(shí)務(wù)與客戶心理學(xué) 2010.1.9-10
27 易居中國(guó)房地產(chǎn)學(xué)院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11

培訓(xùn)師介紹：

  兩岸三地著名實(shí)戰(zhàn)管理培訓(xùn)臺(tái)灣劉成熙老師-2013年最新簡(jiǎn)介金融版
講師介紹：劉成熙老師
姓名：劉成熙
學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣
經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng)；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國(guó)際電子有限公司CEO；春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。
個(gè)人簡(jiǎn)介
臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，9年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國(guó)企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營(yíng)運(yùn)，熟悉國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運(yùn)營(yíng)管理，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī)）。
金融業(yè)演講與授課專題：
1.銀行行長(zhǎng)及中高層管理系列
銀行年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃(臺(tái)灣劉成熙老師）
銀行行長(zhǎng)卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新(臺(tái)灣劉成熙老師）
銀行行長(zhǎng)魅力領(lǐng)導(dǎo)與統(tǒng)御藝術(shù)(臺(tái)灣劉成熙老師）
銀行行長(zhǎng)卓越領(lǐng)導(dǎo)力(臺(tái)灣劉成熙老師）
銀行行