所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銀行零售客戶經(jīng)理

課程收益:

使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護(hù)。
掌握如何進(jìn)行社區(qū)營銷。
使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧
銀行高端客戶開發(fā)策略
開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護(hù)

課程大綱:

臺(tái)灣劉成熙老師-銀行業(yè)課程-銀行高端客戶開發(fā)與維護(hù)
主講：臺(tái)灣劉成熙老師
前 言：
本為規(guī)劃高級(jí)客戶經(jīng)理等等管理技能提升所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
本案經(jīng)XXX對(duì)貴司了解本次課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程規(guī)劃的說明
在以營銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母偁帟r(shí)代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道拓展高端客戶對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場競爭格外激烈。在這樣的形勢下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績?cè)鲩L 如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展 這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)高端客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的戰(zhàn)略性目標(biāo)。
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的銀行，永遠(yuǎn)都不會(huì)在重要的高端客戶身上打折扣。因?yàn)閷?duì)高端客戶打折扣就是對(duì)企業(yè)的未來打折扣。企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動(dòng)態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動(dòng)關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對(duì)客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分。基于以上分析，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因?yàn)樗麄兣c企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個(gè)流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項(xiàng)。
課程目的
使學(xué)員掌握銀行高端客戶如何開發(fā)與維護(hù)。
掌握如何進(jìn)行社區(qū)營銷。
使學(xué)員掌握網(wǎng)點(diǎn)人員管理與業(yè)務(wù)管理的技巧。
掌握人員的激勵(lì)與輔導(dǎo)技巧
銀行高端客戶開發(fā)策略
開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
銀行新、老客戶的維護(hù)
學(xué)員對(duì)象：銀行零售客戶經(jīng)理
授課時(shí)數(shù)：2天12小時(shí)（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）
授課方式：
透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。
授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。
針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合
課程安排
課程大綱
項(xiàng)次 內(nèi)容 訓(xùn)練內(nèi)容細(xì)則 授課手法
第一單元：銀行高端客戶開發(fā)策略選擇
市場環(huán)境的本質(zhì)
區(qū)隔目標(biāo)市場
產(chǎn)品定位
市場細(xì)分化和定位
產(chǎn)品計(jì)劃和市場銷售策略實(shí)施
行業(yè)中取得競爭成功的關(guān)鍵因素有哪些
競爭對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺
競爭對(duì)手的優(yōu)勢在何處 弱點(diǎn)在何處
競爭對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么
相對(duì)于競爭對(duì)手，你的優(yōu)勢在何處
你的公司處于什么樣的競爭地位
思考與討論
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：開發(fā)高端客戶的步驟和實(shí)用工具
客戶與潛在客戶
誰是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業(yè)市場情報(bào)收集與分析
現(xiàn)有市場競爭分析
競爭對(duì)手情報(bào)收集與分析
市場情報(bào)的判斷、說明
市場情報(bào)說明中6P的運(yùn)用
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：開發(fā)高端客戶的方法與技巧
開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個(gè)決勝點(diǎn)
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃
獲得見面機(jī)會(huì)
銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發(fā)的技巧
電話開發(fā)的技巧
以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產(chǎn)品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧
SPIN模型與運(yùn)用
SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
問題與對(duì)話設(shè)計(jì)
進(jìn)入推銷主題的時(shí)機(jī)及技巧
開發(fā)高端客戶的社區(qū)營銷方法介紹
社區(qū)營銷的思路
找尋機(jī)會(huì)
鋪開機(jī)會(huì)
挖掘機(jī)會(huì)
旁觀機(jī)會(huì)
穿插機(jī)會(huì)
長久機(jī)會(huì)
社區(qū)營銷策略
營銷主題，訴求的確定
采取有針對(duì)性營銷方式
選擇正確的時(shí)間、地點(diǎn)
選擇進(jìn)入社區(qū)的方式
平衡各方顧客關(guān)系
活動(dòng)過程要精益求精
活動(dòng)創(chuàng)意要深刻
保持活動(dòng)的長期性
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
四 開發(fā)高端客戶管理與維護(hù)
選擇顧客（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會(huì)中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果
保有顧客（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的詳細(xì)情況，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表

培訓(xùn)師介紹：

  臺(tái)灣劉成熙老師-2014年最新簡介（金融版）
講師介紹：劉成熙老師
姓名：劉成熙
學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣
經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長；歐亞法律事務(wù)所合伙律師；雍華國際電子有限公司CEO；春達(dá)國際股份有限公司總經(jīng)理；臺(tái)灣麥金士企管顧問股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理；深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO；清華大學(xué)長春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。
個(gè)人簡介
臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)（國企；私企；中資；外資企業(yè)）的全部營運(yùn)，熟悉國內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運(yùn)營管理，以國際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法；讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績）。
金融業(yè)演講與授課專題：
1.銀行行長及中高層管理系列
銀行年度經(jīng)營目標(biāo)與策略規(guī)劃
銀行行長卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新
銀行行長卓越領(lǐng)導(dǎo)力
銀行行長管理技能提升
銀行行長高效管理溝通技巧
銀行支行行長高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
銀行中層高效執(zhí)行力
銀行中層問題分析與決策方法
銀行HR經(jīng)理招聘與面試技巧
雙贏績效面談與教練輔導(dǎo)技巧
銀行卓越績效管理實(shí)務(wù)
銀行內(nèi)部講師培訓(xùn)TTT(初中高)
銀行中層干部部屬培育與在職OJT
銀行目標(biāo)管理與績效考核
銀行非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理
銀行中層干部授權(quán)與人員激勵(lì)技巧
銀行高端教練技術(shù)培訓(xùn)
銀行行長突破習(xí)慣領(lǐng)域訓(xùn)練
銀行高效能人士的七個(gè)習(xí)慣
銀行創(chuàng)新思維訓(xùn)練&金字塔原理
2.銀行客戶經(jīng)理營銷系列(個(gè)人,對(duì)公,私人銀行)
銀行客戶經(jīng)理高端客戶開發(fā)與維護(hù)
銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷與銷售技巧
銀行客戶經(jīng)理卓越客戶關(guān)系管理與維護(hù)
銀行網(wǎng)點(diǎn)主任綜合管理技能提升
銀行高端客戶服務(wù)技巧技巧
對(duì)公銀行客戶經(jīng)理高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧
私人財(cái)富管理高端營銷與溝通技巧
銀行客戶經(jīng)理雙贏商務(wù)談判技巧
客戶經(jīng)理經(jīng)理創(chuàng)新思維訓(xùn)練
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理基于金字塔原理的營銷