課程前言

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：

1.作為學(xué)校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運用，誰更重要？

2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的工具，還是提高分析與判斷問題的技能？

3.優(yōu)秀的企業(yè)看似遙遙領(lǐng)先，知名的品牌似乎占盡了優(yōu)勢！難道這些對手始終一帆風(fēng)順，在市場拓展的過程中沒有挫折？他們?nèi)〉贸晒Φ慕?jīng)驗，與發(fā)展中的教訓(xùn)，哪些內(nèi)容更容易給我們帶來覺醒？

傳統(tǒng)的培訓(xùn)通常是按照既定的內(nèi)容按部就班，參加培訓(xùn)的學(xué)員與企業(yè)因背景的不同，學(xué)習(xí)效果相對有限；而咨詢式培訓(xùn)則強調(diào)的是針對具體問題的解答；你對知識學(xué)習(xí)與解決具體問題，誰更期待？

課程收益

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能幫助自己企業(yè)實現(xiàn)業(yè)績倍增或有效管理的具體工具，但我們每一個企業(yè)自身的特點與所面臨的問題千差萬別，看似在其他企業(yè)行之有效的方法能否一定為我所用？法可以寫明，理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優(yōu)勢經(jīng)行判斷，通過談判實現(xiàn)雙贏，使我們企業(yè)自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”。

授課風(fēng)格

鮑老師作為擁有多年知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，作風(fēng)嚴謹務(wù)實又不失輕松快樂。他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗融入培訓(xùn)實踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員互動提問的授課方式，深得學(xué)員和客戶愛戴及各個培訓(xùn)機構(gòu)的信任。對于講師職業(yè)的熱愛、對于業(yè)務(wù)的嚴謹務(wù)實、精益求精使他成為客戶心目中擁有高度職業(yè)素養(yǎng)的專業(yè)培訓(xùn)講師。

咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的企業(yè)背景，有針對性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué)—充分調(diào)動學(xué)員的積極性，通過調(diào)動學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué)—講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動式參與—融知識于學(xué)員體驗中，行為再復(fù)制及知識應(yīng)用度高；

寓教于樂式—通過學(xué)員共同參與的游戲活動，發(fā)現(xiàn)自己的不足，提高自身的能力

理性實踐式—通過對學(xué)員分析與判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式—角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。

課程大綱

前言，思考一些最基本的問題

1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？

2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點與優(yōu)勢?

3.我們?nèi)绾卫�用這些特點與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？

4.在客戶與市場開發(fā)過程中，最大的的障礙時什么?

案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓

第一單元：自我分析，樹立優(yōu)勢

前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：

一、競爭的三個不同層次：

1.價格的競爭：

2.技術(shù)的競爭：

3.標準的競爭：

案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇

二、客戶談判與開發(fā)中最大的風(fēng)險：

1.我們的客戶是有選擇的：

2.我們的市場是有選擇的

3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾�。�

4.對于某些客戶的丟失十分可惜��？

問題思考：大勝靠的是什么？

為何我國的百年老店如此之少？

三、發(fā)現(xiàn)不同，差異化競爭

1.產(chǎn)品的差異

2.品牌的差異

3.服務(wù)的差異

4.政策的差異

四、對手及市場信息的來源與作用：

1.內(nèi)部信息的整理

2.外部信息的收集

3.信息的作用與貢獻：方向，方法，技巧

第二單元業(yè)務(wù)精英的溝通技能

一、如何聽出話外之音：

1.對方的重點

2.會前的準備

3.過程的細節(jié)

4.態(tài)度的重要性

案例分析：大學(xué)時代上課的課堂經(jīng)歷

二、如何講的有條有理：

1.講之前的信息收集

2.演講與報告的區(qū)別

3.成功與失敗的演講

4.意外情況的處理

視頻學(xué)習(xí)：失敗演講的分析，成功演講的總結(jié)

三.讀出文字間的言外之意

練習(xí)與思考：古文新解

游戲互動：你擅長提問嗎？

第三單元商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判中的四項基本原則

實事求是

求同存異

互惠互利

靈活務(wù)實

二、談判前的準備：

目標的選擇

計劃的制定

替代方案

底線確立

三、談判策略的選擇：

明確目標，步步為營

創(chuàng)造條件，樹立優(yōu)勢

幾種不同的談判策略：回避，競爭，和解，折，合作策略

四僵局的處理

形成的原因

成功談判的關(guān)鍵

一般僵局的直接與間接處理方式

嚴重僵局的處理方式

處理僵局的最佳時機

五談判的規(guī)則與技巧

談判過程中的六原則

談判過程中的十種技巧

判過程中的注意事項

談判過程中應(yīng)回避的話題

談判過程中不應(yīng)出現(xiàn)的動作

最后的忠告

小組討論：該產(chǎn)品在三種不同客戶的面前應(yīng)如何更“聰明”地銷售？

老師介紹：鮑英凱

通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)

2007 - 

法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)

2002 - 2007

西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理

1997 - 2002

荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理

1995 - 1997  

北京大學(xué)經(jīng)濟系研究生；美國南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗，如銷售管理，市場管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時，在企業(yè)由小長大，由若變強的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢，而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān)，到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練；多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場，開發(fā)與維護客戶，培養(yǎng)與管理營銷團隊；通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機遇，并最終成長為20-30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。

自2004年進入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè)，也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的理論與實踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實際，因而培訓(xùn)效果深受學(xué)員的好評。

【曾培訓(xùn)或咨詢過的企業(yè)有】

德國博世，松下電氣，科勒衛(wèi)浴、東風(fēng)汽車，三一重工，三菱電梯、法國海格電氣、艾默生電氣公司，中興通訊，邁瑞醫(yī)療器械，比亞迪，青島中化實業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長城集團、萬豐奧特控股集團、西安德寶、江蘇華通、天津市達恩機電等。 北京市城鄉(xiāng)貿(mào)易集團、 華普超市、 中國郵政郵購局、十省市郵局、 中國電信、北京啟明星晨三和國際集團有限公司、鵬達房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、柯尼卡美能達商用科技制造（香港）有限公司、中信物業(yè)、信統(tǒng)光電科技（深圳）有限公司、深圳天華會計師事務(wù)所有限公司、深圳康冠電腦技術(shù)KTC有限公司、深圳市朗寧通信技術(shù)服務(wù)有限公司、深圳航嘉電源技術(shù)有限公司、TCL、廣州海歐衛(wèi)浴用品股份有限公司、江鈴汽車、中國網(wǎng)通、友邦保險、中電集團、海南馬自達、廣州壹時代、深圳恒波通訊。金碟軟件（中國）有限公司等。