課程大綱：

開篇：如何才能成為王牌銷售隊伍的領(lǐng)軍人物

課程概要：銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一支擁有超強競爭力的銷售隊伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求�！笨梢妶F隊管理者何等重要。團隊建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。

適合對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等

培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴

培訓(xùn)用時：2天，每天6-6.5小時

課程大綱：

開篇：如何才能成為王牌銷售隊伍的領(lǐng)軍人物

攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團隊了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？

一、銷售隊伍領(lǐng)軍人物的三大任務(wù)——明確職責(zé)所在

1、負責(zé)制定銷售計劃

2、組織實施銷售活動

3、完成企業(yè)銷售任務(wù)

二、銷售隊伍領(lǐng)軍人物要具備五大職業(yè)技能

1、組織技能

2、策劃技能

3、執(zhí)行和變通技能

4、管理技能

5、斡旋客戶技能

三、銷售隊伍領(lǐng)軍人物要避免的管理雷區(qū)

1、銷售做的好就能帶好團隊——感覺錯位 

2、個人能力強，領(lǐng)導(dǎo)力很差——方向錯位

3、容不得下屬成長以我為標準——能力錯位

4、感性管理銷售隊伍情義為重——管理錯位

5、業(yè)績?yōu)橥�，其他都不重要——績效錯位

6、目標不清，管理隨心所欲——目標錯位

四、銷售隊伍領(lǐng)軍人物個人魅力修煉

1、時間觀念高效運作——相得益彰

2、率先垂范榜樣力量——身先士卒

3、掌控全局靈活變通——運籌帷幄

4、不搞專制合理授權(quán)——科學(xué)管理

5、信任團隊助人成長——予人玫瑰

6、體諒他人關(guān)懷下屬——惺惺相惜

五、高效打造營銷鐵軍地圖——行軍路徑

路徑一：如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊伍是設(shè)計出來的

路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/p>

路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將

路徑四：銷售隊伍的目標與計劃——目標計劃制定執(zhí)行不放空炮

路徑五：銷售隊伍高效日常管理——細節(jié)決定成敗團隊常態(tài)管理

路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)

路徑七：建設(shè)銷售團隊激勵機制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人

路徑八：團隊精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團隊

銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊員的一天

銷售管理游戲：讓我認識你（BINGO）

第一講、高效打造營銷鐵軍地圖第一站——如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍

攻略方向：什么是銷售團隊，我覺得我們像銷售團伙？為什么一支銷售隊伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊伍？如何設(shè)計銷售團隊形式？

一、什么是一支有靈魂的銷售團隊？

二、企業(yè)的銷售隊伍八大核心作用

三、目前企業(yè)銷售隊伍常見的六個雷區(qū)

1、銷售人員懶散疲憊

2、銷售人員動作混亂

3、銷售人員帶走客戶

4、銷售隊伍“雞肋充斥”

5、好人招不來，能人留不住

6、銷售業(yè)績動蕩難測

四、銷售隊伍出現(xiàn)問題的三大原因

1、銷售隊伍結(jié)構(gòu)設(shè)置問題

2、銷售過程管控不利導(dǎo)致

3、銷售隊伍訓(xùn)練的不到位

4、激勵機制缺位失血過多

5、團隊溝通協(xié)作障礙重重

五、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配

1、效率型銷售與效能型銷售的比較

2、兩類銷售模式對管理風(fēng)格的要求

六、四種銷售團隊類型設(shè)計

1、區(qū)域型銷售團隊類型設(shè)計

2、產(chǎn)品型銷售團隊類型設(shè)計

3、客戶型銷售團隊類型設(shè)計

4、復(fù)合型銷售團隊類型設(shè)計

案例分享：輪胎銷售經(jīng)理的尷尬管理

銷售管理工具：銷售團隊組織架構(gòu)

第二講、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘

攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？

一、王牌銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型

二、招聘前九問——招聘前做好充分的準備

三、你需要什么樣的兵

1、銷售員應(yīng)對金錢有強烈的欲望

2、頭腦簡單，能堅持到底

3、不以學(xué)歷性格論英雄

4、內(nèi)心強大，有不服輸精神

四、有效招聘要做到四個切合

五、公司內(nèi)部招聘——肥水不流外人田

六、公司外部招聘——多渠道引進人才

七、效率型銷售模式對銷售人員的要求

八、效能型銷售模式對銷售人員的要求

九、銷售人員的有效篩選

1、簡歷篩選——過往考察

2、筆試篩選——有效測定

3、面試篩選——甄選心法

十、面試人員在面試過程中常見誤區(qū)

銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測評指標

銷售管理工具2：職業(yè)興趣性格APP

銷售管理工具3：面談問題構(gòu)成表

銷售管理工具4：銷售人員求職面試表

第三講、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成為優(yōu)秀的王牌銷售教練

攻略方向：為什么有經(jīng)驗的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對團隊管理規(guī)則和要懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。

一、平時多流汗，戰(zhàn)時少流血

1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好

2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”

3、培訓(xùn)能實現(xiàn)“績效的階乘”

4、銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼

二、銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題

1、無章可循，無法可依

2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付

3、師傅帶徒弟的單一方法

4、忽視案例與文本的積累

5、不講究必要的方法手段

6、無視理念與行為的差距

三、銷售人員要掌握的四大知識體系

四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的四個時機

五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項

六、讓“學(xué)而時忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳

七、掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素

八、培訓(xùn)效果落地——柯氏四級評估法

銷售管理工具：紅黑案例模板

銷售管理研討：企業(yè)銷售團隊解決問題之道

第四講、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——銷售隊伍的目標和計劃

攻略方向：為什么要有銷售目標？銷售目標和計劃是一回事嗎？人們總說計劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計劃？為什么制定什么樣的銷售目標大家都說太高了？年初制定的銷售目標到年底一看差的太遠，該咋辦？

一、如何理解銷售目標？設(shè)定目標好處是什么？

二、制定銷售目標要符合SMART+C原則

三、制定目標銷售額的方法

1、分配法——經(jīng)營負責(zé)人意見推測法

2、上行法——銷售人員意見推測法

3、綜合法——由上至下，由下至上

4、推測法——客戶及客戶意見法

四、符合六項特點銷售目標才有可操作性

五、將銷售目標合理的分配給銷售人員

1、分配原則——遵守四項基本原則

2、分配依據(jù)——根據(jù)六項類別分配

六、銷售目標與計劃管理的互動關(guān)系

七、制定正確而有效的銷售計劃

八、全程監(jiān)督——做好五步管理動作

九、及時修正完善銷售計劃

十、讓勝利成為銷售隊伍的一種習(xí)慣

銷售管理練習(xí)：學(xué)習(xí)制定工作、學(xué)習(xí)、生活目標與計劃

第五講、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊伍高效日常管理

攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？

一、運用銷售管理表單管理銷售人員

二、銷售管理表單設(shè)計五原則

三、銷售團隊常用的兩類六大表格

四、三種現(xiàn)象面對填寫管理表單——從強制到常態(tài)

1、如何對待抵觸現(xiàn)象

2、如何對待敷衍現(xiàn)象

3、如何對待不利用現(xiàn)象

五、日常管理在會議中展開

六、開銷售會議就要這樣開

七、營銷例會的是非

八、營銷例會10個操作關(guān)鍵

九、為提高銷售效率銷售人員述職

十、銷售團隊領(lǐng)軍人物隨訪輔導(dǎo)

十一、你銷售團隊中有這八種人嗎？如何管理？

十二、王牌銷售團隊的管理鐵律

1、管理不能心慈手軟

2、距離產(chǎn)生管理美

3、管理要站得高，看得遠

銷售管理工具：銷售工作日報表

銷售管理工具：周工作計劃表

銷售管理工具：月度工作計劃表

銷售管理工具：述職報告模板

第六講、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控

攻略方向：銷售人員總認為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點不同？為什么大客戶銷售進度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團隊大客戶或者大項目的業(yè)務(wù)開展進度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？

一、為何要控制銷售過程

二、項目型銷售的管理流程圖

三、大客戶銷售流程

四、銷售過程控制模型

五、銷售漏斗和銷售里程碑

六、建立流程的四項原則

原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要

原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到

原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理

原則四、營銷管理的最高境界是標準化

七、客戶管理分析-----客戶檔案與數(shù)據(jù)庫建立

1、把銷售過程標準化，靠系統(tǒng)來運行

2、銷售過程細分化，角色分工，團隊合作

3、建立項目定期溝通的制度，遵循“1、15、30法則”

4、建立銷售人員離職交接班制度來規(guī)避風(fēng)險

銷售管理工具：大客戶信息表

銷售管理工具：大客戶銷售流程

銷售管理工具：大客戶招投標流程

第七講、高效打造營銷鐵軍地圖第七站——建設(shè)銷售團隊激勵機制

攻略方向：錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的，只靠錢就能激勵員工的工作積極性嗎？銷售隊伍還要靠什么激勵？什么時候你對工作特別滿意?什么時候你對工作特別不滿意?有對工作既沒有滿意也沒有不滿意的時候？為什么？作為銷售領(lǐng)軍人物對隊伍的管理就要懷菩薩心腸還是行霹靂手段？

一、銷售人員的動力性變化曲線

二、因組織因素造成銷售人員士氣低落的15種原因

三、因銷售人員自我認知造成低落情緒的產(chǎn)生原因

四、如何才能激勵？

1、馬斯洛需求層次的激勵

2、馬斯洛需求層次在工作中的實際運用

3、赫茲伯格的雙因素激勵

4、赫茲伯格的雙因素激勵在工作中的實際運用

5、雙因素理論與需要層次理論的關(guān)系

五、剖析銷售團隊及其管理特點 

1、銷售團隊的群體特點是什么？

2、銷售人員的管理特性

3、銷售工作的特性是什么？

4、銷售人員在職業(yè)周期階段的激勵     

銷售管理工具：保健因素與激勵因素對比表

第八講、高效打造營銷鐵軍地圖第八站——團隊精神才是真正核心競爭力

攻略方向：拿破侖說過：沒有糟糕的士兵，只有糟糕的將軍。領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱，團隊管理者應(yīng)該對營銷團隊的績效負全責(zé)。很多工業(yè)品企業(yè)的營銷團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。

一、以一當(dāng)十并不難，難的是以十當(dāng)一

二、時代需要英雄，更需要偉大的團隊

三、沒有完美的個人，只有完美的團隊

四、如何使1+1＞2——打造協(xié)作型團隊

五、沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展——打造創(chuàng)新型團隊

六、物競天擇，適者生存——打造競爭型團隊

七、如何使1+1＞2——打造學(xué)習(xí)型團隊

八、團隊領(lǐng)導(dǎo)以身作則——規(guī)則是給別人定的，更是給自己定的

結(jié)尾：銷售團隊視頻：永不放棄

講師介紹：張魯寧老師

² 實戰(zhàn)企業(yè)營銷培訓(xùn)師                        

² 國家認證高級培訓(xùn)師                          

² 中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師            

² 中國工信部評選2010-2011年度百強講師

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

18年世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作經(jīng)驗；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。

在銷售職業(yè)生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導(dǎo)幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創(chuàng)造巨大收益；

在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發(fā)出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節(jié)省公司培養(yǎng)成本；

10年的培訓(xùn)經(jīng)驗，有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式，注重實戰(zhàn)演練，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合，

國家認證高級培訓(xùn)師，中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，

獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。

【授課特色】

Ø 實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，能給企業(yè)帶來有效的解決方案；

Ø 實踐案例深刻，能幫助學(xué)員在案例中掌握知識；

Ø 學(xué)習(xí)氛圍輕松，讓學(xué)員在快樂狀態(tài)下提升技能；

Ø 敢用效果說話，讓學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后獲得提升。

【培訓(xùn)風(fēng)格】

培訓(xùn)風(fēng)格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業(yè)品企業(yè)的銷售遇到的問題有非常深的領(lǐng)悟，能夠一語中的，內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強，讓學(xué)員人員聽得懂、記得住、學(xué)得會、最終改變營銷行為，深受學(xué)員喜歡。

【授課經(jīng)歷】

工程機械：斗山工程機械（10期）、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、山河智能、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車（30期）、河北廈工機械、、合肥湘元（三一）、陜西悅大（三一）、河南泰鑫機械、百瑞機械（約翰迪爾）、永弘機械（斗山）、河南千里馬（斗山）、天力叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車、科朗叉車、合力叉車等

電力電氣自動化：力源電力、上海穩(wěn)壓器廠、平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、上海華東電器、天舒電器、貝思特電氣、登祿電力、夏凱晨電器、鄒平廣電、荷貝克電源、大昌精密陶瓷、節(jié)卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、杭州優(yōu)穩(wěn)自動化、上海辰竹、戴爾電腦(4期) 、奧圖自動化、恒富自動化、奧寶科技、吳忠儀表等

機械制造：中航集團、、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、史比諾物流設(shè)備、艾迪精密、普堃液壓、青島福田博寧自動門、華建鋼板倉、一然鍋爐、鑫亞集團、海普制蓋、蓬泰集團、易特斯、騰達不銹鋼、特爾瑪槍嘴、東風(fēng)設(shè)備、振豪密封、寶鋼軋輥科技、西刻標識、公牛集團、威可楷、威馳機械、華顏科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、康婓爾、固爾琦包裝、麥基嘉、新韓金剛石、河一工刀具、平菲液壓、南京國際船舶等

重卡客車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放、陜汽重卡、歐輝客車、揚州亞星客車、金龍汽車、舒馳汽車、桂林大宇客車等

汽車行業(yè)：濰柴動力、恒天動力、雷沃發(fā)動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調(diào)、現(xiàn)代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件、勝地汽車等

建材行業(yè)：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、萬華建材、順達聚氨酯、河南匯金集團、建鑫金屬、錦鵬科技、澳科儀器、美特幕墻、意博高科技、惠普特、派洛普、麥肯多精密科技、漢昌實業(yè)、瑞德爾建筑、愛譜華頓、山東鋁業(yè)、青島河鋼材料、翔擇創(chuàng)麗

化工行業(yè)：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛(wèi)星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等

醫(yī)藥行業(yè)：榮昌制藥、艾曼凱生物等

空調(diào)暖通：格力空調(diào)、美的空調(diào)

環(huán)保設(shè)備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、杰瑞設(shè)備、康菲爾環(huán)保設(shè)備、愛特愛潤滑技術(shù)

港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速

其他：瑪努爾核電、勝利油田、513航空、習(xí)遠咨詢、京魯漁業(yè)、樂天家居、益海糧油、民和牧業(yè)、、華能電纜、寶世達集團、哈爾濱東聯(lián)、蓉青潔華、駿邁貿(mào)易、磐啟微電子、ata、鴻博斯特超凈科技、優(yōu)諾杰、艾蘭得、屹旬咨詢、歐爾寶家紡、天寶寰宇電子、Aotto、WestRock、等眾多知名企業(yè)近1000家。

【主講課程】

² 《大客戶開發(fā)與營銷策略地圖》

² 《顧問式銷售實戰(zhàn)地圖》

² 《經(jīng)銷商開發(fā)管理地圖》

² 《高效打造營銷鐵軍地圖》

² 《工業(yè)品銷售有”禮“走遍天下》

² 《服務(wù)智勝——工業(yè)品大客戶的服務(wù)技巧》