其它上課時(shí)間：

大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、客戶(hù)經(jīng)理、客服經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師等

課程大綱:

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,技術(shù)的突破和應(yīng)用為大量能夠?yàn)榭蛻?hù)創(chuàng)造更好價(jià)值的企業(yè)創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì),同時(shí)也誕生了大批飛速發(fā)展的企業(yè),他們應(yīng)用了一些什么樣的方法可以讓企業(yè)的客戶(hù)以每年數(shù)十倍的速度增長(zhǎng)呢
所有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的快速發(fā)展都離不開(kāi)傳統(tǒng)的應(yīng)用,而傳統(tǒng)的行業(yè)一旦插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀則很有可能獲得質(zhì)的變化.租車(chē)行業(yè)的客戶(hù)需求有了互聯(lián)網(wǎng)成就了滴滴打車(chē)和優(yōu)步,招聘和擇業(yè)的需求有了互聯(lián)網(wǎng)成就了前程無(wú)憂(yōu)、51JOB，購(gòu)物需求有了互聯(lián)網(wǎng)后成就了淘寶、京東等無(wú)數(shù)商家，所有的客戶(hù)需求都可以通過(guò)和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，讓整個(gè)溝通過(guò)程變得更加便捷，舒適，持續(xù)，高效，這些也正是絕大部分企業(yè)追求的目標(biāo)，傳統(tǒng)行業(yè)代表了客戶(hù)必然存在的各種需求，下面的問(wèn)題是：你怎樣通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓客戶(hù)和你的溝通更加便捷，舒適，持續(xù)，高效，讓客戶(hù)體驗(yàn)更好，讓企業(yè)收獲更多 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員：
1、能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+銷(xiāo)售的基本流程和各環(huán)節(jié)的核心目標(biāo)；
2、能夠有效運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)去挖掘客戶(hù)需求；
3、能夠設(shè)計(jì)活動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)參與，并且形成產(chǎn)品和公司的有力傳播；
4、能夠掌握快速發(fā)展客戶(hù)關(guān)系和建立客戶(hù)信任的多種方法；
5、能夠運(yùn)用有效的互聯(lián)網(wǎng)工具去獲得更多的客戶(hù)并且保持持續(xù)的關(guān)系；
6、能夠有效的解決各種客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)、不理解、負(fù)面意見(jiàn)和價(jià)格挑戰(zhàn)；
7、能夠掌握互聯(lián)網(wǎng)和現(xiàn)實(shí)中良好的銷(xiāo)售禮儀。
【課程大綱】
一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)分析
目標(biāo)：理解客戶(hù)的需求、梳理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)影響因素，掌握銷(xiāo)售的流程和方法
1、了解客戶(hù)的需求和決策因素
角色扮演：高凈資產(chǎn)人士陳先生的煩惱
1.1討論：客戶(hù)的決策依據(jù)是什么
1.2討論：客戶(hù)的決策會(huì)受到哪些因素的影響
1.2討論：本公司的產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)可以為客戶(hù)創(chuàng)造哪些價(jià)值
2、制定您的銷(xiāo)售策略
2.1管理好客戶(hù)期望的5個(gè)準(zhǔn)則
2.2客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力和阻力分析
2.3工具：精準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)的判斷方法
2.4討論：哪些地方有我們當(dāng)下最好的目標(biāo)客戶(hù)
2.5工具：互聯(lián)網(wǎng)+的銷(xiāo)售路徑圖
2.6練習(xí)：制作自己的互聯(lián)網(wǎng)+銷(xiāo)售路徑圖
2.7工具：銷(xiāo)售漏斗和銷(xiāo)售計(jì)劃
2.8練習(xí)：制定自己的銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃
二、利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)有效發(fā)掘潛在客戶(hù)
目標(biāo)：學(xué)員能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具來(lái)尋找到精準(zhǔn)的客戶(hù)群體,吸引客戶(hù)關(guān)注，引導(dǎo)客戶(hù)行動(dòng)；
案例：邏輯思維是如何創(chuàng)造3億銷(xiāo)售額的
1、獲取用戶(hù)的方法
1.1以用戶(hù)價(jià)值創(chuàng)造的思維開(kāi)始設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)
1.2以“迭代”思維對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地改良
1.3篩選你的種子客戶(hù)
1.4從最基礎(chǔ)的工作做起
1.5利用社交開(kāi)放平臺(tái)獲取巨大紅利
1.6極致用戶(hù)體驗(yàn)的設(shè)計(jì)
1.7免費(fèi)、免費(fèi)、免費(fèi)
1.8內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)打造持續(xù)的影響力
1.9每個(gè)人都可以是信息的焦點(diǎn)
2、互聯(lián)網(wǎng)+的銷(xiāo)售路徑圖和傳統(tǒng)銷(xiāo)售路徑的區(qū)別
討論：策劃一場(chǎng)活動(dòng)為某一個(gè)產(chǎn)品導(dǎo)入客戶(hù)
三、進(jìn)入傳統(tǒng)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的5個(gè)核心步驟
目標(biāo)：學(xué)員能夠了解互聯(lián)網(wǎng)+進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程，能夠快速建立種子客戶(hù)，發(fā)展和客戶(hù)的友好關(guān)系，能夠通過(guò)詢(xún)問(wèn)和聆聽(tīng)來(lái)判斷客戶(hù)的需求，能夠使用3種以上的方法讓說(shuō)服變得更加有效，能夠有效解除客戶(hù)的5種常見(jiàn)異議，能夠有效處理好客戶(hù)的價(jià)格異議，能夠通過(guò)至少5個(gè)特征發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)，能夠通過(guò)至少3種方法向客戶(hù)要求訂單；
案例：李經(jīng)理的拜訪
1、為拜訪客戶(hù)做好準(zhǔn)備
1.1拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備清單
1.2拜訪客戶(hù)的狀態(tài)和信息準(zhǔn)備
練習(xí)：做好你的銷(xiāo)售工具箱
2、接觸客戶(hù)的4*20原則
演練：3分鐘的拜訪開(kāi)場(chǎng)
2.1接觸客戶(hù)的前三分鐘決定了銷(xiāo)售的成敗
2.2小心接觸過(guò)程中容易犯的5種錯(cuò)誤
2.3做好開(kāi)場(chǎng)白的6個(gè)方法
3、了解客戶(hù)的需求
演練：李女士的采購(gòu)計(jì)劃
3.1聽(tīng)是了解客戶(hù)需求最重要的能力
3.2詢(xún)問(wèn)的目的、時(shí)機(jī)和方法
3.3制定您的詢(xún)問(wèn)策略，識(shí)別客戶(hù)需求
4、說(shuō)服的目的、時(shí)機(jī)和方法
演練：陳先生對(duì)準(zhǔn)備采購(gòu)產(chǎn)品的疑慮1
4.1使說(shuō)服更加有效的5種方法
4.2如何消除客戶(hù)的不關(guān)心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿(mǎn)足的需求
4.3如何處理客戶(hù)的幾種常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)
4.4處理價(jià)格異議的3個(gè)工具、4個(gè)技巧
5、促成客戶(hù)成交的方法
演練：陳先生對(duì)準(zhǔn)備采購(gòu)產(chǎn)品的疑慮2
5.1簡(jiǎn)化客戶(hù)決定的6個(gè)技巧
5.2要求訂單過(guò)程中常見(jiàn)的6個(gè)錯(cuò)誤
5.3成功獲得合同的4個(gè)要素
5.4不斷取得客戶(hù)的認(rèn)同和承諾
四、互聯(lián)網(wǎng)+下的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
1、合同的簽訂是合作的開(kāi)始
2、激發(fā)客戶(hù)的活躍度
案例：陸金所的快速發(fā)展
2.1降低活躍門(mén)檻，好玩易用
2.2建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，互惠互利
2.3設(shè)計(jì)有效規(guī)則，目標(biāo)明確
3、提高客戶(hù)的留存度
案例：春秋航空的客戶(hù)服務(wù)
3.1持續(xù)優(yōu)化是滿(mǎn)足客戶(hù)極致體驗(yàn)需求的核心表現(xiàn)
3.2提供教學(xué)引導(dǎo)機(jī)制
3.3設(shè)計(jì)提醒機(jī)制
五、回顧和總結(jié)
回顧學(xué)習(xí)內(nèi)容,梳理行動(dòng)計(jì)劃

培訓(xùn)師介紹：

張老師Richard復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專(zhuān)職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷(xiāo)售等領(lǐng)域特約講師。張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車(chē)涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷(xiāo)售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門(mén)平均年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率超過(guò)80%，最高年銷(xiāo)售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷(xiāo)售額達(dá)到2.6個(gè)億。10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢(xún)和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò)100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。相關(guān)培訓(xùn)專(zhuān)題家電營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技銷(xiāo)售主管面試技巧汽車(chē)銷(xiāo)售溝通技巧銷(xiāo)售技巧零售銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程