私人財富管理中心-高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

理財銷售骨干+團(tuán)隊精英人員

課程收益:

掌握分析新的財富環(huán)境與高端客戶營銷，
掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
課程特色：
針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

課程大綱:

臺灣劉成熙老師-私人財富管理中心-高端客戶營銷心理學(xué)與溝通技巧
主講：臺灣劉成熙老師
前 言：
本建議書為銀行或證券公司的私人財富管理部門的營銷人員和理財人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售心理學(xué)與溝通所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻(xiàn)一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。
課程規(guī)劃的說明
凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠(yuǎn)都不會在重要的高端客戶身上打折扣。因為對高端客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是高端客戶呢 是規(guī)模大的客戶 是一定不能失去的客戶 是能夠給我們帶來最大利潤的客戶 是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶 是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶 是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶 這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實(shí)上，有關(guān)什么是高端客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的高端客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進(jìn)行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分。基于以上分析，“高端客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實(shí)的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80％利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認(rèn)可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭�企業(yè)誘發(fā)潛在顧客，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。高端客戶管理至少包含四個流程，即選擇顧客（Select Customers），爭取顧客（Acquire Customers），保有顧客（Retain Customers），發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer），而爭取顧客是大顧客管理中最困難且最昂貴的流程，其中顧問式銷售又為其中的要項。銷售人員更需多需要了解掌握客戶的心理，了解客戶為什么會產(chǎn)生這樣的行為，以及客戶如果做決策等。
課程目標(biāo)：
掌握分析新的財富環(huán)境與高端客戶營銷，
掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準(zhǔn)確捕捉客戶的心思等等。
課程特色：
針對銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
協(xié)助銷售人員在面對挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個人經(jīng)驗中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓(xùn)人員的知識、智能及經(jīng)驗為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。
講師風(fēng)格：
講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗，實(shí)踐性強(qiáng)。
課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
透過問卷分析及個案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。
學(xué)員對象：理財銷售骨干+團(tuán)隊精英人員
授課時數(shù)：2天12小時
課程大綱
臺灣劉成熙老師銀行授課客戶服務(wù)名單（簡版）：
中國建設(shè)銀行（廣州/昆明）
中國工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中國工商銀行（順德分行，杭州西湖支行)
中國平安銀行（深圳，上海）；
深圳發(fā)展銀行總行
深圳發(fā)展銀行（深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行）
深圳發(fā)展銀行（天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行）
深圳發(fā)展銀行（溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程，累計到30多個梯次）
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳；
廣東發(fā)展銀行（廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等）
中國農(nóng)業(yè)銀行佛山分行
興業(yè)銀行股份有限公司福州總行
興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行（領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等）
興業(yè)銀行股份有限公司西安分行（高效團(tuán)隊等）
興業(yè)銀行股份有限公司總行會計部
興業(yè)銀行股份有限公司太原分行
中國郵政儲蓄銀行（九江分行）
中國郵政儲蓄銀行深圳分行（支行行長班3個梯次），中國郵政銀行廣州分行
中國郵政儲蓄銀行沈陽分行
廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行
交通銀行蘇州分行
中國光大銀行�？诜中�
武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社
中國銀行山西省分行財富管理中心
中國銀行海南省分行
浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司
第一單元：新的財富環(huán)境與高端客戶營銷
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 有錢人是如何致富的
二. 你了解有錢人嗎
三. 吸引富人的因素
四. 普通銷售與高端客戶銷售的區(qū)別
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問題
五. 知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)理財銷售人才
營銷人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”
銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志
六. 富人營銷的過程
尋找富裕的人投資
贏得富裕的人投資
維系富裕的人透析
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第二單元：高端客戶關(guān)系管理
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 經(jīng)營有影響力的客戶關(guān)系－ I-CLAS模式
I —— Investment performance投資績效
CLAS —— 客戶關(guān)系維護(hù)
Client orientation 以客戶為導(dǎo)向的適應(yīng)能力
Leadership 領(lǐng)導(dǎo)才能
Attending behaviors 互動的方式
Shared values 相似的價值觀
二. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區(qū)塊
目標(biāo)對準(zhǔn)高價值的顧客
確認(rèn)投資在最能獲利的機(jī)會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
三. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發(fā)
顧問式銷售
強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級效果
四. 保有客戶（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠度的顧客
五. 發(fā)展客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發(fā)表
第三單元：高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)富人
訓(xùn) 練 內(nèi) 容 授課手法
一. 開發(fā)新客戶的重要性
數(shù)量是第一個決勝點(diǎn)
使用多種方法去開發(fā)新客戶
設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計劃
獲得見面機(jī)會
二. 七種開發(fā)富人的方法
個人的介紹與客戶的轉(zhuǎn)介
顧問的轉(zhuǎn)介（律師/會計師等）
研討會
公共關(guān)系
宣傳廣告
自薦信
陌生電話
三. 客戶導(dǎo)向營銷計劃
為每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的營銷計劃
步驟1：評估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營銷計劃
步驟3：綜合運(yùn)用
四. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)開發(fā)流程
充分的準(zhǔn)備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的