《房地產(chǎn)高端客戶心理活動與表達溝通技巧》大綱其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員 、銷售員、客服、案場經(jīng)理、總監(jiān)

課程收益:

通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握分析新國五條后的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶心理活動和表達溝通技巧
2、掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
3、掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項秘訣。
4、高端客戶開發(fā)技巧－發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學(xué)－了解高端客戶
5、認識奢侈品－識別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧－贏得高端客戶
6、掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應(yīng)對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。

培訓(xùn)頒發(fā)證書:

無

課程大綱:

第一單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售
一、新國五條后快速變化的房地產(chǎn)市場
二、房地產(chǎn)高端客戶銷售的特點
三、房地產(chǎn)高端客戶銷售的關(guān)鍵
1、發(fā)展關(guān)系
2、建立信任
3、引導(dǎo)需求
4、解決問題
四、房地產(chǎn)高端客戶的購買環(huán)境
五、不同房地產(chǎn)高端客戶購買環(huán)境下的銷售策略
第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
一、房地產(chǎn)高端銷售心理與行為分析
1、客戶為什么會購買
2、買賣的核心要素
3、達成消費的核心
二、房地產(chǎn)銷售人員如何了解房地產(chǎn)高端客戶心理
1、動機理論
2、榜樣的力量
3、關(guān)鍵按鈕
4、高成交率模式解析
三、專業(yè)銷售人員的價值主張
1、房地產(chǎn)高端消費心理與消費行為的關(guān)系
2、不同房地產(chǎn)高端客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
3、案例研討-房地產(chǎn)高端客戶個性分析
四、 房地產(chǎn)高端客戶需求狀況
1、房地產(chǎn)高端完全明確型
2、房地產(chǎn)高端半明確型
3、房地產(chǎn)高端不明確
五、房地產(chǎn)高端客戶的感知模式
1、不同感知模式的特點
2、不同感知模式的對應(yīng)方法
六、房地產(chǎn)高端客戶的個性模式分類與溝通
1、追求型與逃避型
2、自我判定型與外界判定型
3、自我意識型與顧他意識型
4、配合型與拆散型
七、情境與房地產(chǎn)高端消費者購買行為
1、房地產(chǎn)高端消費者情境及其構(gòu)成
2、溝通情境、購買情境、使用情境
3、房地產(chǎn)高端情境、產(chǎn)品和消費者之間的交互影響
第三單元：房地產(chǎn)高端客戶營銷溝通表達技巧
一、以“客戶需求”為導(dǎo)向的銷售心法
1、傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
2、咨詢式的房地產(chǎn)高端銷售技巧
二、發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
1、在潛意識中影響房地產(chǎn)高端客戶客戶的能力
2、掌握七種房地產(chǎn)高端客戶購買訊號
三、發(fā)掘更多潛在房地產(chǎn)高端客戶的方法
1、如何開發(fā)更多的房地產(chǎn)高端客戶
2、如何接近你的潛在房地產(chǎn)高端客戶
四、確實掌握房地產(chǎn)高端客戶購買動機
1、房地產(chǎn)高端客戶類型分析與應(yīng)對技巧
2、房地產(chǎn)高端客戶購買的四大心理階段
五、激發(fā)購買意愿的技巧
1、如何打動人心的高端樓盤解說技巧
2、成功的商談技巧處理房地產(chǎn)高端客戶的反對異議
六、闡述并強化房地產(chǎn)高端客戶購買欲望
1、獲得競爭優(yōu)勢
2、對“高端樓盤和服務(wù)”進行競爭力分析
3、制定競爭展示方案
4、確定長處與不足并做到揚長避短
5、克服競爭威脅
6、巧妙地將自己與競爭對手進行比較
七、高端樓盤呈現(xiàn)技巧
1、 如何以房地產(chǎn)高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則
2、 金字塔原理與倒金字塔原理
3、 關(guān)聯(lián)性陳述
4、非語言呈現(xiàn)技巧
八、獲得房地產(chǎn)高端客戶反饋的方法（討論）
1、處理房地產(chǎn)高端客戶反饋的過程（討論）
2、房地產(chǎn)高端客戶異議處理（分享與討論）
3、購買影響力識別與處理技巧
九、獲得承諾
1、何時及怎樣獲得承諾（討論）
2、房地產(chǎn)高端客戶不愿做出承諾的情境處理
3、房地產(chǎn)高端客戶跟進的溝通技巧
十、房地產(chǎn)高端客戶成交技巧
1、快速成交房地產(chǎn)高端客戶的7個要訣
2、成交締結(jié)房地產(chǎn)高端客戶的11項技巧 邁向成功銷售之路
注：培訓(xùn)時間根據(jù)企業(yè)需要來制定，費用可做調(diào)整。閔新聞老師可以根據(jù)企業(yè)的具體需求來定制大綱。

培訓(xùn)師介紹：

  上海同濟大學(xué) 土木工程專業(yè)（本科）
上海交通大學(xué) 營銷管理專業(yè)（MBA)
【職業(yè)履歷】
1、曾在中原地產(chǎn)銷售總監(jiān)5年，易居地產(chǎn)副總3年，地產(chǎn)實戰(zhàn)經(jīng)驗12年。
2、擁有講師證和心理學(xué)及經(jīng)紀人證三證資質(zhì)的房地產(chǎn)特級講師。
3、擁有5年的房地產(chǎn)職業(yè)講師授課經(jīng)歷,滿意率達到90%以上。
【授課風(fēng)格】
1、情景式訓(xùn)練法與案例分析、模擬實驗、小組討論及視頻沖擊和練習(xí)等風(fēng)趣幽默，通俗易懂有效方式；
學(xué)員100%參與實操訓(xùn)練；理論講授40％、實操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑10％。
2、用“心”和自身態(tài)度，用生命的激情在詮釋房地產(chǎn)實戰(zhàn)訓(xùn)練，真正大幅度提升房地產(chǎn)利潤績效。
3、運用教練引導(dǎo)技術(shù)和心理學(xué)、神經(jīng)語言學(xué)、催眠、右腦和NLP等心智訓(xùn)練模式，通過外力和學(xué)員內(nèi)心 的碰撞，將正確的觀念轉(zhuǎn)化成為信念，讓學(xué)員學(xué)會正確方法，讓這種有效行為變成習(xí)慣，以達到知行 合一的訓(xùn)練目的。
【課程介紹】
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)面臨著團隊成員工作動力不足，造成效率低下、團隊成員消極心態(tài)、價值觀不統(tǒng)一，造成無法為共同目標努力拼搏的困境，要想在房地產(chǎn)市場立于不敗之地，那如何讓團隊精神煥發(fā)，戰(zhàn)斗力增強呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程一： 房地產(chǎn)團隊打造系列課程；
當(dāng)今房地產(chǎn)企業(yè)競爭已經(jīng)不是單槍匹馬的競爭，而是團隊的競爭，團隊的競爭本質(zhì)就是管理的競爭，俗話說：兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個管理者如何管理好團隊，讓團隊的整體績效得到提升呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程二： 房地產(chǎn)管理提升系列課程；
即使我們有鋼鐵般戰(zhàn)斗力的團隊，標桿企業(yè)的先進管理能力和工具，如果團隊成員沒有很好的工作技能和方法，對我們房地產(chǎn)企業(yè)得命運來說，就如諺語所說：中看不中用，團隊成員如何中用，檢驗中用的唯一標準是什么呢：答案就是績效，就是結(jié)果！如果提升績效，如何讓結(jié)果說話呢 所以閔新聞老師特研發(fā)了品牌課程三： 房地產(chǎn)技能提升系列課程；

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