培訓內(nèi)容:
適用對象與場景：
如何才能讓客戶愿意提供給我們需要的信息？又如何才能讓他們采納我們所給予的信息作為他們判斷決策的依據(jù)？
我應該如何才能接近一位素昧平生的客戶并且取得他的信任？
如何識別客戶組織里的關(guān)鍵人物，并和他們發(fā)展出良好的關(guān)系？
怎么才能讓平日發(fā)展的客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化成銷售時的具體優(yōu)勢？
現(xiàn)在環(huán)境變化那么快，我該如何在動態(tài)環(huán)境里持續(xù)創(chuàng)造并展現(xiàn)我們對客戶的價值？
學習目標與收獲：
從對象+效用兩個構(gòu)面探討客戶關(guān)系管理，辨識自己工作中與經(jīng)營客戶關(guān)系有關(guān)聯(lián)的所有活動
掌握對客戶組織情況分析的系統(tǒng)方法，從而能夠在客戶組織里找到正確的人開展正確的關(guān)系
學會精準評估客戶組織里的關(guān)鍵個人對我方的價值與態(tài)度，進而依據(jù)這樣的評估結(jié)論采取不同的對待方式
學會使用系統(tǒng)化的客戶管理計劃模版，將客戶關(guān)系管理與業(yè)績管理串聯(lián)在一起，在客戶的購買決策中取得理想銷售成果
課程大綱
課程大綱：
全面觀照客戶關(guān)系管理
開場練習：客戶是什么？
客戶：個人或組織
客戶關(guān)系管理的五方面評價
客戶關(guān)系管理的價值
客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略方針
客戶關(guān)系管理的六大實踐課題
啟動個人交往
案例練習
客戶給銷售人員的六張標簽
C.A.R.E.模型
解析客戶組織（客戶組織分析圖應用練習）
客戶組織權(quán)力分析
解讀客戶組織日常的權(quán)力結(jié)構(gòu)
運營權(quán)力圈
分析客戶在購買與應用我方商品時的權(quán)力結(jié)構(gòu)
案例練習：MSG的組織決策人員
選擇定位與創(chuàng)造價值（客戶組織關(guān)系管理計劃案例研討）
建立價值定位
客戶信息清單
了解客戶的商務模式與運營策略
為關(guān)鍵人物創(chuàng)造價值
管理個人關(guān)系效應（客戶個人關(guān)系管理計劃應用練習）
管理與關(guān)鍵人物的個人關(guān)系
MSG案例練習：策略的運用
W醫(yī)院案例學習
學員個案研討
整合客戶管理計劃與行動
系統(tǒng)化的歸納客戶關(guān)系管理與所有客戶管理活動的關(guān)聯(lián)
客戶管理循環(huán)以及客戶管理工具
銷售者的自我修養(yǎng)
銷售者的客戶管理任務
銷售者的客戶管理資質(zhì)
自我評測
設(shè)定自我提升的計劃