培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地的核心。千人之心，則得千人之力；萬(wàn)人異心，則無(wú)一人只用。為什么團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不夠強(qiáng)，士氣低落？為什么員工忠誠(chéng)度差，愛(ài)崗精神不夠？為什么員工工作作風(fēng)松散，做事消極被動(dòng)？為什么員工對(duì)工作缺乏熱情，經(jīng)常抱怨牢騷？為什么員工當(dāng)跳槽事件不斷，員工心無(wú)定處？為什么員工得過(guò)且過(guò)，沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃？為什么團(tuán)隊(duì)沒(méi)有士氣，缺乏戰(zhàn)斗力？為什么團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，像一盤散沙？為什么員工缺乏責(zé)任感與開(kāi)拓精神？ 這一切的根源取決于團(tuán)隊(duì)成員的心態(tài)與方法。
心態(tài)決定行為，行為改變習(xí)慣，習(xí)慣改變命運(yùn)。我們通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，簡(jiǎn)單的心態(tài)訓(xùn)練很難產(chǎn)生持續(xù)的效果，以實(shí)際工作中發(fā)生的實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn),混日子事小浪費(fèi)青春事大，站在員工的角度激發(fā)員工內(nèi)在的原動(dòng)力。從員工夢(mèng)想和工作關(guān)系緊密結(jié)合來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)欲望和斗志，讓每一位員工能夠產(chǎn)生共鳴。
提升組織效率的核心就是員工的意愿和能力。本課程將員工心態(tài)和營(yíng)銷技巧結(jié)合化解以下問(wèn)題：如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷售核心環(huán)節(jié)，以上難題將在這里得到答案！通過(guò)心態(tài)與方法入手，夢(mèng)想和責(zé)任的結(jié)合激發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能。真正讓員工擁有陽(yáng)光的心態(tài)，清楚努力的方向，積極面對(duì)銷售工作。最終達(dá)到團(tuán)隊(duì)士氣和銷售業(yè)績(jī)提升。
課程目標(biāo)
● 塑造陽(yáng)光心態(tài)，提升工作激情；
● 提升忠誠(chéng)意識(shí)，提升員工動(dòng)力；
● 引導(dǎo)主動(dòng)負(fù)責(zé)，認(rèn)清工作方向；
● 懂得團(tuán)隊(duì)配合，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力；
● 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力；
● 突破營(yíng)銷觀念，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路；
● 掌控銷售心理，懂得銷售技巧；
● 解決營(yíng)銷難題，提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)。
課程大綱
第一講：營(yíng)精英核心理念與心態(tài)
一、營(yíng)銷精英認(rèn)知
1. 心態(tài)：積極心態(tài)、付出心態(tài)、堅(jiān)持心態(tài)
2. 思維：創(chuàng)新思維、目標(biāo)思維、結(jié)果思維
3. 能力：學(xué)習(xí)能力、為人能力、處事能力
4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他
二、客戶喜歡什么樣的銷售
1. 外表職業(yè)：3個(gè)維度
2. 知識(shí)豐富：3個(gè)方面
3. 更關(guān)心客戶：3點(diǎn)要求
4. 員工之間的差別和對(duì)應(yīng)的4種群體
案例討論：銷售人員不出結(jié)果的原因
三、營(yíng)銷精英職業(yè)化
1. 職業(yè)化、商業(yè)化、市場(chǎng)化、產(chǎn)品化、品質(zhì)化、老板化
2. 職業(yè)化的根本就是滿足客戶的顯性和隱含需求
四、營(yíng)銷和推銷的區(qū)別
1. 銷售的定義
2. 選擇銷售的目的
3. 推銷VS營(yíng)銷
案例分析：細(xì)節(jié)是最好的技巧，真誠(chéng)是最牛的套路
第二講：營(yíng)銷精英應(yīng)具備的綜合素質(zhì)
一、營(yíng)銷人員一定要擁有目標(biāo)
1. 夠明確
2. 有挑戰(zhàn)
3. 可達(dá)成
4. 有時(shí)間
5. 有策略
二、營(yíng)銷精英職業(yè)化
1. 相信公司
2. 相信產(chǎn)品
3. 相信客戶
4. 相信自己
三、營(yíng)銷精英恐懼化解
1. 害怕拒絕的本質(zhì)原因
2. 拒絕的三大核心問(wèn)題
1）不需要：分析本質(zhì)原因
2）需要的時(shí)候聯(lián)系你：怎么面對(duì)
3）別煩我：怎樣理解態(tài)度不好
四、為什么說(shuō)銷售首先銷售自己
案例討論：為什么有的人特別有氣質(zhì)？
1. 自信的背后原因
1）動(dòng)機(jī)：幫客戶思考問(wèn)題、解決問(wèn)題
2）專業(yè)：了解客戶、了解產(chǎn)品、了解對(duì)手
3）資源：內(nèi)部資源、外部資源
五、營(yíng)銷精英5項(xiàng)基本技能
1. 看：觀察的正確角度
2. 聽(tīng)：聆聽(tīng)的科學(xué)方式
3. 說(shuō)：說(shuō)話的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4. 笑：微笑的正確理解
5. 動(dòng)：行動(dòng)的正確方法
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：面對(duì)客戶實(shí)操
六、營(yíng)銷精英每天要干的三件事
1. 詳細(xì)填寫(xiě)每天的業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表
2. 思考是否按計(jì)劃完成，做好第二天的工作計(jì)劃
3. 總結(jié)感想，對(duì)客戶的問(wèn)題及時(shí)處理并匯報(bào)上級(jí)
案例討論：如何將不可控的業(yè)績(jī)指標(biāo)變成可控的事務(wù)性指標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)討論：如何科學(xué)面對(duì)讓日、周、月、年
第三講：營(yíng)銷精英應(yīng)具備的能力（流程與技巧）
一、銷售開(kāi)發(fā)流程梳理
1. 銷售開(kāi)發(fā)十步曲
2. 銷售的核心環(huán)節(jié)
二、簡(jiǎn)化黃金3步曲
1. 初步溝通
1）怎樣才會(huì)不被拒絕
2）初步溝通的目的
3）如何根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)客戶感興趣的開(kāi)場(chǎng)白
2. 解決問(wèn)題
1） 如何讓客戶放下防備愿意跟你溝通
2） 怎樣通過(guò)問(wèn)話方式得到客戶需求
3） 怎樣同我說(shuō)的方式得到客戶需求
3. 達(dá)成合作
1） 達(dá)成合作最佳時(shí)機(jī)的判斷
2） 達(dá)成合作的本質(zhì)原因
3） 達(dá)成合作的科學(xué)話術(shù)設(shè)計(jì)
三、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)流程
1. 找魚(yú)塘：對(duì)接資源平臺(tái)
2. 抓意向：篩選價(jià)值客戶
3. 做成交：滿足客戶需求
4. 重服務(wù)：建立服務(wù)體系
5. 建魚(yú)塘：加強(qiáng)需求引導(dǎo)
案例：結(jié)合現(xiàn)有項(xiàng)目的思考
四、銷售技能
1. 建立客戶信賴
2. 塑造產(chǎn)品價(jià)值
3. 解決客戶抗拒點(diǎn)
4. 有效促成技巧
5. 實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介紹
第四講：銷售精英團(tuán)隊(duì)潛能激發(fā)
一、營(yíng)銷精英執(zhí)行思想
1. 對(duì)執(zhí)行力的理解
2. 執(zhí)行力的定義
3. 執(zhí)行心態(tài)分析
4. 執(zhí)行真金和法則
二、執(zhí)行力差的原因
1. 不樂(lè)意干
2. 不知道干什么
3. 不知道怎么干
4. 干好沒(méi)有好處
5. 干不好沒(méi)處罰
策略：提升執(zhí)行力的有效策略
視頻：執(zhí)行力短片欣賞
三、營(yíng)銷精英的夢(mèng)想
1. 偉人的夢(mèng)想
2. 名人的夢(mèng)想
3. 凡人的夢(mèng)想
4. 我們的夢(mèng)想
5. 有夢(mèng)想和沒(méi)有夢(mèng)想人的區(qū)別
6. 將夢(mèng)想化為目標(biāo)、計(jì)劃、執(zhí)行
四、銷售精英的感恩
1. 心懷感恩：感謝傷害、絆倒、欺騙、藐視、遺忘你的人
2. 回顧曾經(jīng)，找回自我
1）感恩曾經(jīng)與現(xiàn)在
2）對(duì)家人100%負(fù)責(zé)
3）對(duì)工作100%負(fù)責(zé)
4）對(duì)自己100%負(fù)責(zé)
視頻：短片欣賞
1） 分享真情案例激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能
2） 讓愛(ài)匯聚、感恩傳承
3） 總結(jié)收獲、分享目標(biāo)