一、品牌推廣系統(tǒng)——獲得十倍的市場機會
1、品牌的差異化：卡位戰(zhàn)略
品牌對工業(yè)企業(yè)的機會在哪里？
品牌如何才能脫穎而出？
品牌差異化的核心優(yōu)勢如何塑造？
案例分享: IBM巨人的品牌戰(zhàn)略轉型
2、市場推廣策略：十種組合
如何才能以小博大的推廣方式？
獲得市場機會的十種有效策略？
案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？
二、營銷管控系統(tǒng)---營銷可控，精耕細作的四大內容
1、營銷管控系統(tǒng)之一：業(yè)務管控
基本問題：企業(yè)業(yè)務管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務管控的八大核心
關鍵細節(jié)：企業(yè)業(yè)務管控的五大細節(jié)
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
2、營銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關鍵細節(jié):實行企業(yè)人才復制的關鍵
銷售案例：人本軸承的1到100的人才方案
3、營銷管控系統(tǒng)之二：運營管控
基本問題：企業(yè)運營當中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運營管控的四大核心
關鍵細節(jié)：企業(yè)運營管控中銷售業(yè)績成交的把控
銷售診斷案例：銷售預測與分析
4、營銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問題：企業(yè)營銷組織常遇到的三大問題
解決方案：績效體系實現(xiàn)營銷組織管控
關鍵細節(jié)：從***機電中看流程的重要性
銷售診斷案例：大項目做好利益的合理分配
三、薪酬績效系統(tǒng)--激發(fā)熱情，打造狼性特征
1、薪酬體系：四種規(guī)劃
純傭金制
純薪金制
底薪加獎金制
浮動定額制
案例：遠東電纜的傭金制
2、績效體系：過程考核ABC體系
過程的績效內容
ABC體系的建立
ABC精細化的管控策略
案例：ABC的績效制度
四、大客戶公關系統(tǒng)--搞定大客戶，十二字訣
1、大客戶拓展市場的關鍵—找對人
分析大客戶內部的組織結構
建立采購流程的“天龍八部”
找出大客戶內部的六個角色
明確大客戶內部的決策人物
項目中期，孤立無援，我該怎么辦？
經驗分享：“決策人物是如何搞定的？
2、大客戶拓展市場的關鍵—說對話
大客戶關系發(fā)展的四種類型
大客戶關系發(fā)展的五步驟
融洽大客戶關系的“四大潤滑劑”
“四鬼原則”的建立與發(fā)展
錘煉“四大死黨”的忠誠客戶
與不同類型的人如何打交道
案例：項目踢皮球，該如何柳暗花明又一村
3、大客戶拓展市場的關鍵—做對事
明確客戶需求的“二個方向”
客戶不同層次需要的分析
有效分析需求的“五個秘訣”
需求調查的 “四步經典技術”
制定偏向我的機會點：二大核心
如何讓客戶不選擇競爭對手？
案例: "賣拐"小品的解讀
4、大客戶服務規(guī)劃—用對心
服務的五個層次
服務的內涵
服務的組團策略
服務的戰(zhàn)略規(guī)劃
服務案例：SKF的五個服務規(guī)劃
落地策略之四：激勵機制
培訓體系的人才規(guī)劃
培訓輔導員的打造
案例：人本軸承的輔導員體系建立
五、人才發(fā)展系統(tǒng)--能力模型與培訓體系
1、銷售人才的能力模型
銷售人員的能力測試
銷售人員的能力模型
能力模型的發(fā)展規(guī)劃
案例: 外企的人才與民企的能力差異
2、銷售人才的培訓體系
一般銷售人員的能力模型
成熟銷售人員的能力模型
六、保障業(yè)績倍增系統(tǒng)有效落地的四大機制
落地策略之一：培訓機制
落地策略之二：完善機制
落地策略之三：管理機制
講師介紹
丁興良
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學院EMBA
實戰(zhàn)經歷
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理 全國水泵行業(yè)第一
世界500強企業(yè)Johnson任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經驗
3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
教學風格
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。
主講課程
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質服務鏈打造客戶忠誠度》............
出版書籍70+
工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷.工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》
培訓客戶3000+
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