培訓(xùn)內(nèi)容:
1.分組討論，訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)；2次現(xiàn)場考試;
2.真實案例分析，大量課后作業(yè)題，既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場演練，熱烈的課堂氛圍；
3.將銷售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場：
3.1 不僅關(guān)注個人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團隊合作；
3.2 不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的培訓(xùn)學(xué)習(xí)氛圍；
3.3 不僅考核個人得分，而且考核團隊得分；不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度；銷售精英2天強化訓(xùn)練員工有激情，沒有業(yè)績，怎么辦 銷售人員遇到一點挫折就灰心傷喪氣怎么辦 自我激勵
跟客戶交流過程中如何做到更順暢
6、見到客戶很容易冷場，找不到話說怎么辦
7、為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”
8、為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律
9、為什么第一次上門后，第一次打完電話后業(yè)務(wù)員就不知道怎么跟進
培訓(xùn)費用：2800元/人（包含：2天午餐、教材、茶點）
培訓(xùn)時間：第一天：9：15－17：30 第二天：9：00－17：00
日程安排：
2014-11-29 上海 2014-12-13 北京
2014-12-20 上海 2014-12-27 深圳
2015-01-24 北京 2月26-27南通
2015-03-21 上海 3月2-3 武漢
2015-03-28 深圳 2015-04-18 北京
2015-05-16 深圳 2015-05-23 上海
2015-06-13 北京 2015-07-04 深圳
2015-07-18 上海 2015-08-08 北京
2015-08-29 深圳 2015-09-05 上海
2015-10-17 北京 2015-10-24 深圳
2015-11-14 上海 2015-12-05 北京
2015-12-19 深圳
【
課程大綱：
】
第一章 客戶需求分析
第一節(jié) 為什么要對客戶需求進行分析
1、了解客戶的背景,購買的標(biāo)準(zhǔn)，做到知已知彼,交流更有針對性；
2、從分析產(chǎn)品的“賣點”轉(zhuǎn)變到研究客戶的“買點”,了解什么樣的客戶需要比了解客戶需要什么更重要；
3、引導(dǎo)客戶，控制談話的方向、節(jié)奏、內(nèi)容，而不是漫無邊際;
4、有目的地做好拜訪計劃,每次溝通都有新的話題和收獲;
5、主動出擊，不要一味地防守,被動地等待著奇跡的發(fā)生,談而有“判” ；
6、客觀理性分析,有果必有因在前，有因必有果在后,一因多果,一果多因；
7、不要包辦代替,用自己的頭腦去替客戶思考,用自己的價值選擇去代替客戶的價值選擇.
8、
銷售人員要具備獨立判斷的能力：
8.1 客戶理想所需與現(xiàn)實所需不一致;
8.2 客戶說得與做的不一致;
8.3 客戶前后言語不一致;
8.4 不同的人要求不一致；
8.5 客戶理解與
銷售理解不一致.
案例：為什么見到客戶找不到話說
案例：如何進行二次、三次等后續(xù)的跟進
案例：客戶明明已承認(rèn)我們產(chǎn)品非常適合他，為什么還需要比較一下
案例：我非常自信地告訴給客戶選擇我們是正確的，為什么他們不信
案例：判斷誰是關(guān)鍵人的8個因素
案例：如何判斷客戶的信譽度、忠誠度 先貨后款的依據(jù)是什么
第二節(jié) 客戶需求分析步驟
1、了解客戶采購的經(jīng)歷；
2、判斷客戶當(dāng)前價值與未來價值；
3、判斷客戶的接受能力，內(nèi)行還是外行；
4、了解客戶購買的標(biāo)準(zhǔn)；
5、對客戶購買的需求進行確認(rèn)；
6、與客戶共同確定采購的標(biāo)準(zhǔn)
作業(yè)：如何設(shè)計客戶需求分析手冊
第二章 如何正確推薦產(chǎn)品
案例：為什么我滿足客戶所提出的要求，客戶卻還需要考慮一下
案例：為什么客戶不相信我質(zhì)量與服務(wù)的承諾
第一節(jié) 為什么需要我們正確地推薦產(chǎn)品
一、客戶往往對自己深層次的問題并不清楚；
二、客戶的提出的要求可能是模糊或抽象,有的僅僅提出方向，不要局限于客戶明顯的問題,頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳；
三、客戶往往會以我們競品給他的條件要求我們，想要的不一定就是他需要的
四、滿足客戶提出的要求，是引導(dǎo)客戶在不同公司之間做比較，而不在我公司做出決策；
五、好產(chǎn)品，不一定是最適合的，最適合的產(chǎn)品才是最好的：
1、適當(dāng)?shù)臄?shù)量 2、適當(dāng)?shù)膬r格
3、適合的時間 4、適當(dāng)?shù)牡刂?br />5、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量
案例：客戶關(guān)心的是你如何保證你的質(zhì)量和服務(wù)水平
第二節(jié) 如何幫助客戶建立“排他性”的采購標(biāo)準(zhǔn)
推薦產(chǎn)品中常用的34項內(nèi)容：品牌、成本、質(zhì)量、供貨能力、地理位置、市場地位、成功案例、生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備、可靠性、樣品、技術(shù)服務(wù)、交貨
第三章 如何有效處理異議
一、對事不對人，你如何看別人，別人就會如何看你
案例：遇到小氣、固執(zhí)、粗魯、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、優(yōu)柔寡斷的客戶應(yīng)對
案例：客戶直接掛電話，怎么辦
案例：剛見面，客戶就對我發(fā)火，怎么辦
二、客戶異議處理要有6個區(qū)分:
1、要區(qū)分“第一” 還是“唯一”
2、對客戶要求的真?zhèn)芜M行鑒別;
3、要區(qū)分“情緒”還是“行為”
4、區(qū)分“假想”還是“事實”
5、區(qū)別問題的輕重,緩急;
6、心里想的和實際做.
三、理解客戶采購的心態(tài)；
1、客戶談判時常用7種試探技巧分析；
2、為什么有些客戶對我們態(tài)度非常好，可是就是不下單
3、為什么有些客戶讓我們感覺高高在上，花錢是大爺 難道他們素質(zhì)真的差
4、客戶自身會有哪6個壓力
案例：客戶提出合理條件，是否我就應(yīng)該降價
案例：如何分清客戶異議的真實性
案例：當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時怎么辦
案例：為什么我答應(yīng)客戶提出的所有的條件，反而失去了訂單
案例：客戶一再地提出不同的條件，怎么處理
案例：客戶要求我降價時,怎么辦 請分8個步驟處理
第四章 如何建立良好的客情關(guān)系
案例：做
銷售工作是否就需要瘋狂、圓滑、奉承、見人說人話，見鬼說鬼話嗎
第一節(jié) 做回真實和真誠的自己，表里如一
1、演別人,再好的演技也會搞砸，想做別人的時候,你就會離自己很遠(yuǎn)；
2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越氣,只會把自己折磨得心浮氣躁,不得人心；
3、以朋友的心態(tài)與客戶交往，過多的商業(yè)化語言、行為、過多的禮儀只會讓客戶感覺到生硬、距離、排斥、公事公辦，沒有感情；
4、適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱娜秉c，越完美的人越不可信；
5、守時,守信,守約,及時傳遞進程與信息，讓客戶感覺到可控性；
第二節(jié) 感謝傷害我的人，是因為我自己錯了；
案例：及時發(fā)現(xiàn)客戶的潛意識：
1、一味順從:對
銷售人員每一句話都表示絕對贊同;
2、推卸責(zé)任:認(rèn)為都是別人的原因,而與自己無關(guān);
3、理論交談:客戶用專業(yè)術(shù)語與業(yè)務(wù)員談,潛意識是對業(yè)務(wù)員懷疑;
4、談?wù)撔∈?客戶對會談中無關(guān)緊要的小事談?wù)摬恢?
5、無誠信:不按約定的時間見面,或借故遲到或找理由早退,不按約定要求提供信息資料,不付或延付訂金;
第三節(jié) 擺正自己的位置
1、強勢是體現(xiàn)在公司以及產(chǎn)品本身，而不是體現(xiàn)在
銷售人員本人；
2、讓別人變得偉大，而不是自己，不要貶低任何人；
3、低調(diào)是最牛的炫耀，地低為海，人低為王；
4、會哭的孩子有奶吃，會哭的女人最聰明。
案例：自我暴露的四個層次:
第一層:興趣愛好、飲食習(xí)慣、偏好等;
第二層:對周邊的人(非家人)或事的看法；
第三層:自己的自卑情節(jié)、和家人的親密關(guān)系；
第四層: 個體不為社會接受的一些想法和行為。
案例：生意不成仁義在，咱倆交個朋友，這句話應(yīng)該由誰說
案例：邀請客戶吃飯，你應(yīng)該怎么說
案例：當(dāng)客戶表揚了你，你會怎么回答
案例：我代表公司的形象，是否我應(yīng)該表現(xiàn)自己很強勢
案例：為了獲得客戶的信任，我是否應(yīng)該花重金包裝自己 讓自己很完美
案例：為什么我對客戶非常有禮貌，但卻感覺到有很距離
第五章 團隊配合，盡己之力，不如盡人之力
案例：當(dāng)客戶老板不接受我的時候，應(yīng)該怎么辦
案例：我不敢陌拜怎么辦 我技術(shù)知識缺乏怎么辦 我不會應(yīng)酬怎么辦 ...
案例：多次上門拜訪被拒絕，沒有信心怎么辦
案例：新員工進入公司后沒有方向怎么辦
案例：是不是世界上任何兩個人在一起都會有團隊精神
第一節(jié)、團隊配合的重要性：
1、一已是人，眾人是天；謀事在人，成事在天；
2、沒有完美的個人，只有完美的團隊；成功是因為優(yōu)勢，彌補缺點只能變得平庸；
4、二八法則決定了80%人想成功需要借助20%人的力量；
5、不要用自己的缺點與別人的優(yōu)勢相比；
6、不要把專才當(dāng)全才用，你討厭做的事，剛好是別人喜歡做的事。
第二節(jié)、重新樹立對團隊的認(rèn)識
團隊前提一：互補性，同性相斥，異性相吸，一山不容二虎；
1.1 對
銷售工作崗位進行分析，區(qū)分12種不同的技能；
1.2 性格的互補，6種不同性格特征；
1.3 價值互補：追求權(quán)、追求錢、追求情感
團隊前提二：利益交換，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益；