總行部室、零售部門負(fù)責(zé)人、中高層管理者、部門經(jīng)理、支行長等

課程背景

“得零售者得天下”，近年來，一些眼光前瞻、戰(zhàn)略布局卡位較前的銀行，均積極向零售銀行轉(zhuǎn)型。隨著居民收入增長及居民消費(fèi)的興起，消費(fèi)信貸、信用卡乃至個人理財?shù)目臻g隨即打開，大數(shù)據(jù)和金融科技的發(fā)展，也助力銀行零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)批量化發(fā)展，這些變化成為銀行零售轉(zhuǎn)型的沃土，且在經(jīng)濟(jì)下行、供給側(cè)改革、宏觀去杠桿、監(jiān)管肅清、資產(chǎn)新規(guī)等多重壓力下，中國銀行業(yè)幾乎都在進(jìn)行艱難的轉(zhuǎn)型，一方面大力布局零售轉(zhuǎn)型，另一方面，金融科技成有力抓手。
而隨著轉(zhuǎn)型的逐步深入，新一代“零售銀行”開始崛起，尤其是將金融與互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行完美融合的“智能化零售銀行”模式，已逐漸成為中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型突圍模式的新方向，這也是一個頗值得研究的行業(yè)現(xiàn)象。

課程目標(biāo)

1.梳理互聯(lián)網(wǎng)金融下商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展整體思路，革新零售銀行發(fā)展新思維；
2.洞悉零售銀行在渠道整合、產(chǎn)品設(shè)計、客戶管理、精準(zhǔn)營銷等方面帶來新機(jī)遇；
3. 解析商業(yè)銀行零售前沿業(yè)務(wù)創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型案例，確保提升零售業(yè)務(wù)策略的實(shí)操性；
4. 提供現(xiàn)階段行業(yè)領(lǐng)先零售銀行創(chuàng)新解決方案、實(shí)現(xiàn)零售銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的新突破；
5.展現(xiàn)物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型方向與新興渠道整體布局策略、無縫銜接互聯(lián)網(wǎng)金融新理念。

課程大綱

第一講：零售銀行轉(zhuǎn)型的三次變革
一、bank1.0：服務(wù)制勝
1. 招行“財富賬戶”的顛覆思維
2. 建行“藍(lán)色風(fēng)暴”的網(wǎng)轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)
3. 中行“服務(wù)營銷”的流程標(biāo)準(zhǔn)
4. 農(nóng)行“網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)”的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)
案例：《一錘子砸出的中國式標(biāo)準(zhǔn)》
案例：《銀行服務(wù)制勝的五花八門》
二、bank2.0：渠道變革
1. 電子銀行的替代大戰(zhàn)
2. 社區(qū)銀行的搶灘大戰(zhàn)
3. 零售產(chǎn)品的消費(fèi)大戰(zhàn)
4. 直銷銀行的渠道擴(kuò)張
案例：《社區(qū)銀行的暗淡收場》
案例：《桂林銀行的“旗袍銀行”》
三、bank2.0：互聯(lián)互通
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻崛起
2. 民營銀行的顛覆運(yùn)營模式
3. 無人銀行的新零售場景運(yùn)用
4. 智慧銀行的網(wǎng)點(diǎn)全渠道產(chǎn)能布局
案例：《京東小金卡顛覆的理財觀》
案例：《商業(yè)銀行+行業(yè)的互聯(lián)模式》

第二講：零售銀行轉(zhuǎn)型的借鑒模式
一、建設(shè)銀行零售轉(zhuǎn)型的“雙小戰(zhàn)略”
1. 細(xì)分小行業(yè)，從大行業(yè)轉(zhuǎn)向大眾市場
2. 細(xì)分小企業(yè)，從大企業(yè)轉(zhuǎn)向國民經(jīng)濟(jì)
二、招商銀行零售轉(zhuǎn)型的“輕型銀行、一體兩翼”
1. 輕型銀行
1）資本輕
2）資產(chǎn)輕
3）負(fù)債輕
4）收入結(jié)構(gòu)輕
5）運(yùn)營輕
2. 一體兩翼
1）一體：以零售金融業(yè)務(wù)為主體
2）兩翼：批發(fā)金融業(yè)務(wù)、同業(yè)金融業(yè)務(wù)
三、平安銀行零售銀行的“金融+互聯(lián)網(wǎng)”
1. 科技引領(lǐng)“互聯(lián)網(wǎng)+ ”
1）金融管家、生活助手
2）零售突破“客戶遷徙”
1）信用卡產(chǎn)品、汽車金融
3. 對公做精“三化兩輕”
1）行業(yè)化、專業(yè)化、投行化、輕資產(chǎn)、輕資本
四、中信銀行零售轉(zhuǎn)型的“四三三”戰(zhàn)略
1. 四；夯實(shí)四項(xiàng)基礎(chǔ)戰(zhàn)略，做實(shí)八個齊頭并進(jìn)
2. 三；積極應(yīng)對市場變化，做大三大重點(diǎn)業(yè)務(wù)
3. 三；圍繞內(nèi)部經(jīng)營管理，做強(qiáng)三個面的能力

第三講：零售銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之道
一、零售銀行轉(zhuǎn)型的思維之變
1. 經(jīng)典型戰(zhàn)略：做大市場份額
2. 適應(yīng)型戰(zhàn)略：產(chǎn)品專屬制定
3. 愿景型戰(zhàn)略：切入新興市場
4. 塑造型戰(zhàn)略：打造生態(tài)主題
5. 重塑型戰(zhàn)略：找回失去市場
二、零售銀行轉(zhuǎn)型的簡化之道
1. 業(yè)務(wù)辦理“便捷化”
1）隨時隨地、足不出戶、流程簡潔、辦理迅速
2. 金融服務(wù)“體驗(yàn)化”
1）網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)、操作體驗(yàn)、服務(wù)體驗(yàn)、心智體驗(yàn)
3. 系統(tǒng)支持“普惠化”
1）長尾客戶、普惠產(chǎn)品、服務(wù)小微、三農(nóng)業(yè)務(wù)
4. 科技建設(shè)“智能化”
1）智能柜臺、人臉識別、智能投顧、信息推送
5. 社群場景“社交化”
1）好玩、時尚、有面兒
三、零售銀行轉(zhuǎn)型的運(yùn)營之道
1. 設(shè)計客戶細(xì)分體系
1）生命周期劃分
2）資產(chǎn)規(guī)模劃分
3）社群組織劃分
2. 完善產(chǎn)品架構(gòu)體系
1）負(fù)債業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)
2）資產(chǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)
3）中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品架構(gòu)
3. 優(yōu)化渠道布局體系
1）多場景批量獲客
2）全渠道提升體驗(yàn)
3）優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)全布局
4. 加強(qiáng)支行營銷設(shè)計
1）網(wǎng)點(diǎn)陣地細(xì)分
2）網(wǎng)點(diǎn)崗位聯(lián)動
5. 強(qiáng)化銷售管理體系
1）建立銷售管理機(jī)制
2）培育銷售績效文化
6. 優(yōu)化組織管控體系
1）調(diào)整零售組織架構(gòu)
2）建立零售銷售團(tuán)隊(duì)
7. 夯實(shí)支撐保障體系
1）建立中后臺聯(lián)席會議制度
2）組建零售信息服務(wù)團(tuán)隊(duì)
3）建立完善的培訓(xùn)體系
四、零售銀行核心業(yè)務(wù)創(chuàng)新之道
1. 得“屌絲”者得天下
1）三種定制型產(chǎn)品
2. 得“眼球”者得天下
1）三種現(xiàn)象級產(chǎn)品
3. 得“粉絲”者得天下
1）三種名人潮產(chǎn)品
4. 得“鳥人”者得天下
1）三種體驗(yàn)式產(chǎn)品
5. 得“大媽”者得天下
1）三種便宜型產(chǎn)品
五、零售銀行轉(zhuǎn)型的網(wǎng)點(diǎn)之型
1. 我的銀行——客群深耕型
案例：《六大特色主題銀行》
2. 便捷銀行——渠道創(chuàng)新型
案例：《民生銀行的社區(qū)模式》
3. 專業(yè)銀行——產(chǎn)品專家型
案例：《房屋按揭中心的運(yùn)營模式》
4. 全能銀行——全面制勝型
案例：《平安銀行的全產(chǎn)業(yè)布局》
5. 生態(tài)銀行——不僅是銀行
案例：《網(wǎng)商銀行的產(chǎn)能生態(tài)銀行》